客户斟别要点-课件（PPT·精·选）.ppt

销售的秘诀
要想引导客户的购买意向,
就要先了解客户的购买目的
技巧篇
客户购买的目的
脱离痛苦,解决问题
追求快乐,获得利益
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是:
技巧篇
客户的购买意向
客户是基于想脱离痛苦,解决问题,才做出购买的决定;
客户需求=脱离痛苦,解决问题
痛苦/问题愈大,需求愈高,需求愈高,愈易成交,而且

客户愿意支付的价格就愈高;
人们不爱解决小问题,只爱解决大问题。
技巧篇
购买和实施ERP方案的综合费用
成本上升
生产力下降
应收帐的拖欠
质量不合格
交货的延误
买
不买
问题的严重性
解决问题的代价
客户购买意向价值天平
库存的积压
技巧篇
初步销售机会评估
客户名称:____________ 日期:____________
销售机会是不是虚的?
1
2
3
4
5
客户的应用或项目
客户的业务
客户的财务状况
项目的预算
项目对客户的紧迫性
结论:
清楚
强劲
健全
有
清楚
+
-
+
-
+
-
+
-
+
-
评估内容
评估标准
评估
评语
工具包
初步销售机会评估
销售机会是不是虚的?
1
2
3
4
5
客户的应用或项目
客户的业务
客户的财务状况
项目的预算
项目对客户的紧迫性
结论:
清楚
强劲
健全
有
清楚
+
-
+
-
+
-
+
-
+
-
评估内容
评估标准
评估
评语
什么是客户需求?
什么是客户的关键
问题和项目目的?
谁是计划的发起人?
谁将参与到这项
工作中来?
这项计划如何适应
客户的经营策略?
初步销售机会评估
销售机会是不是虚的?
1
2
3
4
5
客户的应用或项目
客户的业务
客户的财务状况
项目的预算
项目对客户的紧迫性
结论:
清楚
强劲
健全
有
清楚
+
-
+
-
+
-
+
-
+
-
评估内容
评估标准
评估
评语
客户产品和服务是什么?
他们的主要市场是什么?
他们主要客户是谁?
什么是驱动客户经营
的内在和外在动力?
初步销售机会评估
销售机会是不是虚的?
1
2
3
4
5
客户的应用或项目
客户的业务
客户的财务状况
项目的预算
项目对客户的紧迫性
结论:
清楚
强劲
健全
有
清楚
+
-
+
-
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-
+
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+
-
评估内容
评估标准
评估
评语
他们的收入和获利
趋势为何?
和他们相似的公司
对比,财务状况如何?