2024年精选市场营销策划六篇.pdf

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[内文] cio不仅须要把信息系统“做”出来,还须要把它“卖”给每个员工。 XX年初的一天,神州数码(中国)有限公司信息化管理部总经理郑小维和通信组的几个员工做了件轰动全公司的事:那天,他们很早就来到公司,将公司所租用的北京希格玛大厦3个楼层的每个卫生间的每扇门上贴上voip的宣扬纸。因为高度正好是入厕人蹲下后眼睛正对的位置,全部进入卫生间的人都无一例外地被它吸引。一时间,公司上下几乎都在谈论voip;同时,大家起先佩服起郑小维及其团队的it营销实力。 之所以会费尽心思地进行“卫生间营销”,这与郑小维的it理念与作风大有关系。拥有较强技术背景的郑小维加入神州数码(分拆前为联想集团)10年,始终从事和负责神州数码集团的内部信息化,是神州数码企业信息化初创人之一。多年来的it业务运作和管理实践使她对信息化有着独到的见解:“it是业务,我们须要从客户的业务角度做事,把我们的用户当做客户看待。”郑小维要求其it团队称全部的内部员工——也就是it系统的用户为“客户”,而“it既然是业务,若要发挥价值,就须要营销;只有营销,其价:..酒好也怕巷子深啊。”郑小维由衷地说道。 XX年后,随着神州数码与联想的分拆,神州数码起先重造it系统,打造神州数码的“数字神经网络”。为了让“数字神经网络”系统的能量很好地释放出来,郑小维更是坚持“首先要保证it投入投得对、投得精准;其次则要保证‘用的好,用得充分’。这样it投入才可能发挥出价值,否则就是投资错误、奢侈资源。”于是,为了让“客户”更好地应用信息系统,营销it成为郑小维及其团队这些年来特别重要的工作。 小试牛刀 回忆起3年前的情景,郑小维照旧觉得特别好玩,她笑着说:“当时,刚刚实施的voip电话项目虽然能为公司省钱,但客户须要先拨一个6位号码,的确很不便利。我们费尽心机用各种方法希望将‘多用几下手指头就可以给公司或部门节约许多钱’的理念灌输到客户中去。”郑小维的笑声特别爽朗而富有爆发力。 但是想变更客户多年养成的****惯并不是简洁的事。于是,郑小维和员工们通过头脑风暴想出了许多方法,包括向全部客户发放名片模样的“神州数码it一卡通”、张贴海报、网站宣扬,在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴士,“其中,属在卫生间贴小贴士的效果最好。” 郑小维和同事们在卫生间贴完voip宣扬纸的当天,大:..“客户”反感,因此那天it部门的员工有意无意便往卫生间跑,假装洗手或梳理装容,视察每个从卫生间出来的同事的表情和对话。当看到大家并没有反感,相反还表示要立刻回去试试时,他们方将一颗悬着的心放下。 voip的营销推广项目是郑小维主持的、较前期的一个胜利案例。她总结道:“往卫生间门上贴贴士的确是我们部门营销的一个创举,之所以很胜利是与‘打组合拳’有干脆关系。当时,我们部门集中优势兵力全身心放在voip项目上,前期策划费了不少脑筋,给客户营造立体式的营销氛围是保证voip应用推广胜利率的关键。” 当郑小维在系统后台,看到每天ip电话的运用量从刚起先的几百个,上升到1000个、XX个、3000个,最高时达到7000个,她特别欣喜,因为这不仅表示了此次it营销的胜利,最重要的是使得voip发挥了其应有的价值。据估算,voip电话当年即为神州数码节约了180万元~200万元的通信费用。 为了保证voip推广的持续效果,郑小维定期把每月voip运用统计对全公司进行发布,并根据各部门的运用数量排名,督促员工为了给部门节约成本而改用ip电话。经过这几年的升级,神州数码的员工已经不再须要拨打那个6位号码了,而打voip电话也已成为他们的****惯。不过,大家至今回忆:..voip运用说明的情景照旧会伸出大拇指。这个胜利的推广策划也成为神州数码信息化管理部进行it营销的样板案例。 系统营销 假如说3年前的“卫生间营销”还须要郑小维带着手下进行大量头脑风暴的话,那么现在他们在做营销方案时,已经有一整套可以干脆借鉴的“it营销策划流程”,保证了每个it项目的胜利率。这与郑小维对属下不懈地灌输营销理念有着干脆关系。她常常提示大家:“it部门事实上是帮客户买东西,我们是他们最大的客户代表,我们帮客户花钱,买回来的东西客户肯定要喜爱用,让他们觉得钱花得值,他才会信任你,所以我们必需要做营销it,假如不做的话,it投资很可能会奢侈。” 目前,神州数码信息化管理部下属3个子部门:it规划及项目管理部、it运营管理部、bi系统部。其中,it运营管理部的主要职责之一就是it推广。郑小维考核该部门的kpi指标与新项目推广、客户满足度、系统运用状况等指标干脆挂钩。 神州数码信息化管理部的大部分员工都是技术出身,在XX年神州数码将大部分it系统外包后,他们的主要工作更偏向非it领域,如编写it项目规划、推广策划书、实施推广行动等,这很大程度上使得一些人不适应。而郑小维特别:..it员工的所谓非技术领域的工作,她跟it运营管理部的员工开玩笑说:“你们知不知道你们的工作有多重要,你们是不动则已,一动就是全公司的客户都跟着动。” 郑小维要求it运营管理部策划出来的推广方案肯定要是立体的。在压力和动力下,该部门骨干在没有借助专业策划人员的状况下,仿照营销学的4p理论,总结出每个it推广项目的4步策划流程:第一步是了解客户需求、确定it服务产品(product);其次步是策划(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟踪评估(purpose)。 神州数码的it策划流程的规定特别细致,包括用哪些推广方式、是否有必要提前培训公司it热线的全部工程师、说明书是否易懂等。郑小维坚持认为,详尽的策划方案会让日后工作轻松许多。她还要求it说明书肯定要浅显易懂,必需先让不懂it的人过目修改后才能正式发布。现在,神州数码的全部it项目都在采纳这个策划流程。 通过一系列阅历的积累,郑小维“卖”起it来越来越心中有数。几年来,她先后进行了神州数码bi项目的组织实施与应用推广、sap系统实施项目以及后期的“持续改进与优化”、协同办公系统(oa系统)的建设与推广,实施了《it平安项目》、it服务管理等。在XX年实施的《it平安项目》中,郑小维还独具匠心地策划、设计了“出门别忘了带钥匙”的行动口号,让神州数码的员工随时记得携带动态身份认证:.. 从较早的voip到it平安行动等项目,每个项目都让郑小维深感压力,“因为我们不能失败,只要有一个项目失败,客户就会不信任你、领导也会不信任你,认为你在奢侈钱。我们肯定要积累it信任度。”事实证明,郑小维及其部门收获了胜利,他们的信誉度在逐年递增。“现在,再推广项目,客户会比较信任我们,表示‘他们做的确定没有问题’。”郑小维欣慰地笑了。 全员营销——特别6+1 郑小维及其团队对it的胜利营销,除了自身不断修炼外,还离不开神州数码全员的紧密协同。为了做到全员营销,从1998年起先,郑小维逐步在公司内部建立起了由it部门和业务部门的关键客户组成的“特别6+1”it协同工作团队。这种机制使得神州数码的it团队人员扩大了数十倍,也使得it营销的力度无形中增大了。 在特别6+1的框架中,“1”是指包括郑小维在内的12名专职it部门人员;“6”则是指百人左右的it虚拟团队,包括it专员组、bi专员组、it业务顾问组等。这3组虚拟团队由各it核心系统的关键用户组成,都是财务 部、物流中心、电子商务部、人力资源部的业务高手。他们和郑小维所领导的it部门共同对业务需求进行分析评议,进行跨业务协同、代表业务部门参加it系统的运营分:..it技术顾问组,将神州数码各事业部中的技术专家引入她的虚拟团队。此外,“6”里面还包括神州数码的“集团信息化工作小组”和“集团信息化领导委员会”,前者是由各业务管理部总经理组成,参加it规划并负责对本部门的业务需求进行审核,以及监督公司的it政策、管理规范的落实和执行;后者由集团总裁室中分管三大业务方向的一把手和集团技术总监、企划办主任组成,由执行副总裁任组长,负责制定并审议神州数码的it战略规划、重大项目和发展策略。 除了与关键用户组成的6个it虚拟团队、建立全方位的业务协同关系以外,郑小维还努力与最终“客户”保持业务协同。她通过《it简报》等方式公布it的关键运营指标,包括系统运行稳定率、客户满足度、客户投诉与处理结果以及故障或宕机事故的次数时长及影响的业务范围。 郑小维说:“以透亮的方式与客户进行互动,除了有惊慌甚至可能是尴尬外,带给我们更多的是好处,在向客户公开我们的缺陷和不足的同时,客户也能看到我们的努力和进步。”这也是她全纬度营销的一部分。“揭短”使得她的“客户”这两年对其团队的理解和支持更多了,也更加信任他们了。在郑小维看来,“这比什么都重要”。 始终以来,郑小维都规定自己的手机要7×24小时开机,但她最不希望的事就是手机响,因为每个来电都可能告知她:..系统出现问题了。“这种压力特殊大。怎么保持公司的信息系统稳健、平安、持续运营是更大的挑战。”其实,摆在郑小维面前的挑战还有许多,不过信任“从对客户主动服务的角度做事”的营销理念会接着引领她胜利地体现技术的魅力和it的价值。 “it既然是业务,若要发挥价值,就须要营销;只有营销,其价值才能反映出来。酒好也怕巷子深啊”市场营销策划篇三 活动目的:推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选择享受更好的服务节约话费活动主要对象:09级新生 活动口号:省钱,如此简单! 活动背景:自中国电信被分拆以来,随着无线通信的快速崛起,电信业务在利润增长点上始终处于开源无路的逆境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延长的夷陵通,就是利用已有的固定电话网络,实现无线接入,打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面,从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上,XX年,中国整个电信市场用户增长的全景图中,夷陵通净增加了2300万户,总用户达到3500万,远远高出人们的预料,已经成为我国通信市场的一支重要力气。凭借其低廉的资费优势,夷陵通在上市初期就受到广阔消费者的欢迎,以燎原之势获得社会各界的极大关注,:..陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到了竞争对手的猛烈阻击,激烈的市场竞争,使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其缘由,当然有目前宜昌市的消费者渐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素,以及由于竞争对手提前进行市场阻击,而更深层次的缘由在于没有对市场进行有效的细分,并在市场细分的基础上供应不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽视的一部份。 就三峡高校市场来看,大多数学生属于有移动通信需求的低端用户,他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充,同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体,两者之间的冲突给夷陵通的发展供应了较大的发展空间。夷陵通业务在校内市场的发展存在较大空隙。 在此状况下,随着宜昌市通信业的进一步发展,努力在移动通信领域的校内市场占据较大市场份额,并由此辐射全社会,为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期打算: 1活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2活动主要负责人与电信协商,为三高校生量身打造一种资费方式:.. 3为吸引学生运用,电信最好是进行一些活动。可以预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等 4在学校里招一批学生参与此次活动要求口才好,沟通实力 强,能吃苦 小灵通的优势:1辐射比遥控器还低 我国政府在有关电磁辐射环境爱护方面是极其负责的,我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。依据相关检测报告的显示,小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦,比电视机遥控器的运用功率(25毫瓦)还小许多,完全可以忽视不记。 此外,小灵通在待机时处于休眠状态不放射功率,也就是说此时小灵通手机没有辐射,只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的放射。小灵通手机的放射功率,按小灵通运用时距人体1厘米计算,小灵通手机仅有0、25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体汲取。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150、 2话费低 由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同,所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途,还可拨ip电话,让用户在市内随时随地享用:.. 3多姿多彩酷炫生活 目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能,更成为可以上网看新闻、玩嬉戏的随身消遣设备,在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道,能够随时随地享受无线互联网服务。 三大详细状况1市场潜力 05级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大。高校生是一个特别的消费群体。是以后社会消费的主力军,学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。 2实际需求 学校里有手机的人许多。60%的学生有手机。说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求,这就意味着他可能会成为 夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区分于固定电话的最大优势所在。在三峡高校,几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络,这一比重是很大的。这确定了他们是夷陵通的潜在用户。 3竞争对手的状况 移动公司的网络在校内并不好。在欣苑机房。g楼等地方常常没有信号,很不便利。移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入,日常花费大部:..约25-200元不等,人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场,但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高,成本又低许多,是运营商应当着力培育的消费群体。 4详细的运用状况 手机价格高资费高辐射强 小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜(小灵通上可打ip长途,也可用201电话卡长途便宜)月平均话费低于手机,很适合学生运用。 小灵通现在可发短信上网与手机功能差不多 宣扬方法:1电信和学校联系每一封录用通知书的信封上印上电信的有关资料并在每封录用通知书中附上宣扬单 注:宣扬单内容包括a学生新特权(特地针对学生的实惠活动) b小灵通本身的优势(话费低辐射低) 更多的要从家长的角度写 2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告 b在校内用条幅宣扬板等形式进行宣扬 3新生寝室的桌子上放宣扬单 详细操作:1开学时在学校体育馆旁边及个苑设业务代理处。每个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售状:.. 2在学校里面设特地的代理店不仅使人有可信任之感,更为重要的是能够供应专业、周到的服务。采纳专卖的形式,以肯定价格给学生折让,由专卖店详细负责销售及售后服务,并利用他们发放一些广告宣扬材料,刚好反馈信息,并处理用户运用中出现的一般性问题。 3在学校里面找寻一些学生做代理更贴进学生生活,后期服务更好。且便利得驾驭学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础。从而使这次活动更好的开展。 学生工资:从电信的销售中提成 详细安排-----能者多劳多劳多得 除去成本外的净利润进行安排 a外联人员-----从净利润中提25% b宣扬人员------从净利润中提15% c现场工作的同学-----净利润中提25% d活动主管人员-----35%市场营销策划篇四 姓名:-市场营销策划篇五 活动背景 主办方: XXXX学院:.. 由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队 参展目的: 为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及找寻分销代理商,提高学生的营销推广实力,使学生了解线下市场的开拓 活动策划 赞助商供应的纸器时代产品属于日用创意家居,梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此,我们团队将依据三者不同的品类进行分开展销。 一、依据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销 ,因为纸器时代的产品比较有创意,也很创新,突出现在学生追求的特性,比较简单受学生的欢迎,当然不肯定全部看了喜爱的学生都会买,终归学生还没有自己动手赚钱,还没有强大的购买力,因此我们可以做一个市场调研,以口头访问形式提问学生,打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品,他们会做如何选择,等有了市场调研结果后再做市场推广,依据消费者的需求,主推消费者须要的产品,再做一些现在某些单品或某些系列产品做特:..一个明星一样,许多人喜爱,自己也跟着大家一起喜爱…可能做活动的商品没赚多少钱,但是花钱赢得了市场,赢得了人气,让学生知道了纸器时代的产品,那么对于后期的学生市场推广是更加有效的 ,因为两者皆为品牌产品,本身就已经有强大的品牌效应,可能许多人都知道这两个品牌,所以将他们另设一个展区,目的是为了给大家呈现这两个品牌的形象(就像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装,但是大家更多的会关注到adidas品牌,这个就是品牌效应),因此,在大部分人都知道这两个品牌的状况下,我们将对里面的系列产品进行推广,那么就要抓产品的卖点,比如说梦娜他是卖丝袜的,他的丝袜卖的很好,他的丝袜为什么卖的好,为什么消费者不买他们的而要买梦娜的,因为梦娜是特地生产袜子的,企业专业生产袜子将近10多年,将产品的卖点具体介绍给消费者,这样才能增加消费者对品牌的粘度,有利于梦娜系列全部商品的销售,赢得更大的市场 ,但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突,我们将主推浪莎的保暖内衣,由于冬季渐渐来临,保暖内衣的需求将越来越大,可以做关联营销,不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很须要,可以做一:..他们觉得应当给家人也买,可以做买一件打9折,买两件打8折的促销活动,这样做不仅可以增加销售量,而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人,从而让更多的人了解浪莎,通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑,也使我们达到了营销的目的 二、进行市场定位,主推学生市场,走性价比路途 三、诚聘校内代理 让学生们做校内代理,不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场,可以依据我们的产品,定制一套具体的校内分销安排,对一些有自主创业想法及实力的人进行支持(学生校内内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比较多,我们 团队认为校内代理这块市场前景比较大,能够打通这个渠道,将会有更多的市场)团队分工 策划运营:吴佳檬、金剑芳 销售询问:章倩、杨沪宝 产品成列及展馆布置:龚谦、俞俊江 我们是一个团队,团队讲究的是协作,每一个胜利推广离不开团队成员的协作!我信任我们团队是最棒的! 活动目的 本次活动的目的是为了帮助我们提升自己的组织策划:..手操作实力!同时帮助我们的赞助商开拓更多的市场,在学生面前树立良好的品牌形象!达到学生全面实力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局! 市场营销方案怎么写,如何做企业市场营销策划书? 基本上会包含以下内容: 1)营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预料毛利×××万元,市场占有率实现××。 2)营销战略(详细行销方案) ①营销宗旨,一般企业可以注意这样几方面: 以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场,为产品精确定位,突出产品特色,实行差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。 ②产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。 产品定位。产品市场定位的`关键主要在顾客心目中找寻一个空位,使产品快速启动市场; 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企:..; 产品品牌。要形成肯定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必需有剧烈的创牌意识; 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,须要能迎合消费者使其满足的包装策略; 产品服务。策划中要留意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 ③价格策略。这里只强调几个普遍性原则: 拉大批零差价,调动批发商、中间商主动性;赐予适当数量折扣,激励多购;以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。 ④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何安排,实行一些实惠政策激励中间商、代理商的销售主动性或制定适当的嘉奖政策。 ⑤广告宣扬。 A、原则:听从公司整体营销宣扬策略,树立产品形象,同时注意树立公司形象;长期化:广告宣扬商品特性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不相识商品,反而使老主顾也觉得生疏,所以,在肯定时段上应推出一样的广告宣扬;广泛化:选择广告宣扬媒体多样式化的同时,注意抓宣扬效果好的方式;不定期的协作阶段性的促销活动,驾驭适当时:..活动等。 B、实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;主动利用新闻媒介,擅长创建利用新闻事务提高企业产品知名度。 ⑥详细行动方案。 依据策划期内各时间段特点,推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏敏捷性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。 3)策划方案各项费用预算。 这一部分记载的是整个营销方案推动过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借阅历,详细分析制定。 4)方案调整。 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方,因此方案贯彻必需随时依据市场的反馈刚好对方案进行调整。:..不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。市场营销策划篇六 这们学科主要是教我们对某一企业的某一产品进行销售策划。这须要我们从它的4P原则来分析,即产品,它的价格,销售渠道,促销方式。 首先我们分析产品,我们要对产品进行定位。定位它是什么类型的产品,面对的消费群体是哪些。那我们要对市场进行分析。得到这个市场是什么样的,须要怎样做。这须要我们市场调研,市场调研可分为二手资料和调查问卷,二手资料有它的主动性,简便性,时效性,统一性。但采集的资料不肯定是所需的资料,而且处理起来困难。 其次分析产品的价格,考虑它的成本,可以通过这几个方面定价:心里定价,地区定价,需求定价,产品组合定价。心里定价分为:整数定价,尾数定价,声望定价****惯定价,招徕定价。地区定价分为统肯定价,分区定价,基点定价。需求定价分为:顾客需求定价,产品需求定价,地区需求定价。产品组合定价分为:互补产品组合定价,互替产品组合定价。然后分析产品的销售渠道,这要分析它的代理商,可分为:多家代理和独家代理,代理商和分销商混合运用,代理商和原厂家互为代理,厂家分支机构下的代理。选择代理:..规模,代理商的营业地址,代理商经营品种,代理商财务实力,代理商的销售网络,代理商的拓展实力,代理商的国籍,代理商的社会影响力,同行业对代理商的评价。 最终分析产品的促销方式,选择产品促销方式要考虑这几个因素:激励的对象,激励的规模,时机的选择,运达方式。还有他的广告策划,公共关系管理,建立与媒体之间的关系。以上就是学生对市场营销策划这们学科的总结。