案例抓住顾客心理开展营销要点.doc

该【案例抓住顾客心理开展营销要点 】是由【泰山小桥流水】上传分享，文档一共【4】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【案例抓住顾客心理开展营销要点 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。抓住顾客心理张开营销北京西乐日用化工厂是北京市海淀区四时青乡化轻企业手下的一个乡办化妆品生产企业。它的前身是一个维修轮胎的手工作坊。1984年,该厂依照社会对日用化妆品需求不断增添的趋势,正式转产护肤霜。几年来,西乐厂坚持依靠科技,不断开发出适销对路的新产品,继1984年投产(当年产值20万)后,销售额连年翻番,至1990年已打破了900万元。这家只有200多名职工的乡办企业,当前已开发出6个系列的42个品种的产品,每年为国家创利税上百万元,产品不仅在激烈的市场竞争中据有一席之地,而且已经在我国北部地区广为流行、走俏。北京西乐日用化工厂之因此获取这样好的成绩,其中一个极为重要的原因就是该厂抓住了开支者对日用化妆品的消费心理,张开了心理营销。一、抓住顾客求新求美的心理随着化妆品开支需求的发展,开支者不再但是追求化妆品的美容需要,而且更加重视其护肤、保健等多种功能。西乐厂在开发过程中意识到这一点。1984年,西乐厂引进了北京协和医院开发的硅霜生产技术,并把这种经过临床医疗试考据明具备护肤、治疗良效的专用技术,用来开发新式的化妆品,当年9月经过硅霜工业化生产技术判断后,很快就生产出“斯丽康”命名的护肤霜投入市场。这种化妆品与传统护肤霜的不同样样之处,在于它以硅油代替了平时用的白油或动、植物油脂。这种硅油涂在皮肤上,能形成一种薄膜,一方面能防范皮肤表面因水分丧失而引起皮肤干燥,另一方面又能保持皮肤细胞的正常新陈代谢。因此,斯丽康护肤霜由于使用了硅油,可起到美容、增白、洁肤的作用。长远使用硅油化妆品,不但无害,而且还可使使用者皮肤滑润、弹性好。几年来,该厂陆续推出的“斯丽康高级护肤霜”、“斯丽康增白粉蜜”以及化妆用的“底霜”、婴儿用的“宝宝霜”等多种新产品,已经碰到经常需要化妆品的顾客以及寒冷干燥地区开支者的喜欢。西乐化妆品企业在满足开支者这些求新求美的心理中,不断据有新的市场。二、抓住顾客的求实心理对于化妆品开支者来说,最大的担忧化妆品的副作用,如害怕以致皮肤过敏,担忧长远使用会患皮肤病,会影响身体健康。针对这一点,西乐厂牢牢掌握产质量量关,并努力让开支者相信该产品的质量。他们抓住开支者求安全的这一心理特色,在销售化妆品过程中,必带“三证”,即生产赞成证,卫生赞成证和质量合格证,以获取用户对产质量量的相信。该厂还主动邀请质量督查部门、卫生管理部门来厂检查,评定。由于该厂重视科技开发,严格质量检查,重视厂容,文明生产,因此,先后获取北京市经济委员会和农业部颁发的西乐牌斯丽康高级护肤霜,斯丽康增白粉蜜等优异产品证书,在检测、卫生评比中多次碰到必然。经过这些上级主管部门的必然性的讨论,提高了企业的声誉和形象。为了销售新产品,西乐厂还经常派出技术人员参加展销会、定货会,由科技人员用医学道理,深入浅出地讲皮肤的结构和斯丽康特有的功能,用科学道理除去用户的疑虑和误解。他们还经过直接演示平时易懂的说明硅油化妆品对皮肤的保护作用。在表演时,演示者用两块布,一块用一般布,一块布经过硅油办理过的布,做了两组比较实验。一组是:用一杯水分别从两块布倒下去,一般布透水,硅油滴水不透,从而形象地显示了硅油化妆品拥有保护水分的优异性能;另一组实验是:分别在两块布下面点燃烟,结果一般布把烟挡在下面,而经硅油办理的那块布却青云直上,显示硅油办理的布透气。两组实验直观地表现了斯丽康化妆品“透气不透水”的独创功能,说明人体皮肤有益无害。这种“攻心战”使广大用户顶礼膜拜地接受了斯丽康化妆品,获取心理营销的成功。三、抓住顾客的求名心理西乐厂化妆品之因此很快在市场上走俏,这与该厂采用“斯丽康”(SLK)这个牌子不没关系。“斯丽康”这个有机硅的英文Silicone音译而来的名字,发音响亮,并带有一点儿“洋味”,在必然程度上能够满足部分开支者追求高档、进口、名牌化妆品的心理需求。当广告上出现“斯丽康高级化妆品”的宣传时,广大开支者并没有把这个名字与乡镇企业联系起来。由于各样原因,当前社会上对乡镇企业产品抱有质差品位低的成见;相反,认为高档的化妆品应是进口产品,或合资企业的产品。针对部分化妆品开支者这一心理,西乐厂在广告宣传时,采用重视宣传产品特色,而是宣传企业自己的促销策略,随着“斯丽康”产品的推出,当“斯丽康护肤霜”众望所归,在北京无人不知的时候,人们并未想到享有盛誉的“斯丽康”化妆品的厂家出自一个乡办企业。向到达斯丽康化妆品相当走俏时,北京西乐日用化工厂的名字才逐渐为顾客认识。案例思虑:1、你认为化妆品开支者的心理特色有哪些?2、北京西乐日用化工厂如何依照顾客需求心理进行产品开发?3、该厂在产品促销活动中采用了哪些营销策略?为什么要采用这些策略?试结合本领例谈谈企业如何围绕顾客消费心理从事市场营销。