国美格力商务谈判标准模版.pdf

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方答应我方的要求。乙:你们看我们这一次来是真心想和你们合作的,我们在众多的企业中选择了贵方,就是因为贵方电器品牌声誉好。刚才我方...可能话说重了,他也是为我们的这次合作着急,说话可能急了点,你们多多见谅。不过...说的也是,咱们这价格是不是和市场价相差太大了啊?:(1)先报价:我方可以在谈判中首先报出2000元的价格,掌握谈判中的主动,促使对方接受价格。(2)后报价:如果乙方先报价,可以列举今年来国际市场上相同配置的电器的价格表,以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格,对其进行反驳。根据对方的报价及时的修改自己的策略,以争取最大的利益。,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。采用假设法向对方进行讨价,假设以更优惠的条件销售,可以给以更大数量的购买,更宽松的付款条件、更长期的合作,以摸清乙方可以承受的大致底价。我方采取的还价方式为:(1)比价法:拿出我方与其他大型生产企业的谈判价格为依据,参照比较、给予还价;与此同时,我方要拿出其他公司相应产品价格和其他供应商的相同或者相似产品的价格加以比较来说服对。(2)成本法:拿出我方推算的制造该类型电器的成本数据资料计算出该类型电器的成本,之后加上一定的百分比的利润作为依据进行还价,以准确的数据加以计算更具有说服力。:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。采用递增式报价,即开始报价时我方报价2000元,随后在这基础上进行一定的让步,但不能超出我方底线2300元。:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电器企:..:可以采用权利有限、疲劳战术、休会、以退为进、亮底牌等策略。重点使用前两种策略。例:甲:好吧,看来这次交易我们是做不成了。今天早上某电器公司还给我们报了价,价格实惠,而且售后服务做的也很周到......联系一下,约个时间我们过去再仔细的谈一下。:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。例:乙:2000元,这个价格是在是太低了,我想贵方在来我公司之前一定做了相当充沛的市场调查,这个价格已经远远低于市场价了。你看要不这样,我们取个折中数2200元,运输费用由贵方负责,这是我们最大的让步了,不能再让利了。甲:2200元,换运输费用。(态度很强硬):(2)先报价:我方可以在谈判中首先报出2000元的价格,掌握谈判中的主动,促使对方接受价格。(2)后报价:如果乙方先报价,可以列举今年来国际市场上相同配置的电器的价格表,以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格,对其进行反驳。根据对方的报价及时的修改自己的策略,以争取最大的利益。。在谈判过程中,我方人员装出满不在乎的态度,掩饰急需的心情,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。(三)休局阶段如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。(四)最后谈判阶段1、把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。2、疲劳战术:与之软磨硬泡。:..、最后通牒:明确最终谈判结果,给出强硬态度。例如:乙方:考虑到我们的产品性能和当前市场价,2300元是我们能给出的最低的市场价了。甲方:2200元,如果你们不接受,我们这次交易看来是做不成了。(态度强硬)4、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。5、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。(1)对方不同意我方对报价2000元表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在资金周转期、技术支持、优惠待遇等利益。(2)对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;亦或用声东击西策略。(3)乙方拒不让步应对措施1:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。:..应对措施2:制造假信息。根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明对方当前竞争激烈的某种危险境遇等,以此来达到交易目的。九、谈判成功后的工作(一)签订协议,办理手续由我方法律顾问…审读协议,由决策人…确认后签订协议,并签字办理手续。(二)预付定金由我方财务顾问……负责相关事项。(三)祝贺谈判圆满成功由我方主谈向对方谈判小组各成员赠送我公司的特色礼品,表示谢意。