红酒分销渠道.doc

该【红酒分销渠道 】是由【泰山小桥流水】上传分享，文档一共【4】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【红酒分销渠道 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。红酒分销渠道成立分销渠道的目的:成立分销渠道是企业的一种战略性目标,产品销售、品牌形象、客户服务所有影响到企业发展的因素都要考虑进去,分销渠道中的合作伙伴的利益,发展机遇也都要考虑进去。无论分销商可否专注到自己这个企业的产品上,以企业为核心的分销渠道实际上是一个战略结盟圈,这个战略结盟的利益越是趋向一致,产生的效益也就越大。一:营业解析经过多年的历练,过程红酒的市场运营基本形成了必然的模式。新旧运营系统是目前的特色。红酒常有的运营模式有代理制、经销制、直销、买断经营几种。我们企业的分销渠道是:生产商--代理商--零售商--花销者。从代理制的不断运用和经销商的沟通职能的加强来看,代理制是我们企业今后主要的运营方式。一级渠道优势:使生产企业简单控制分销,销售成本低劣势:市场分销碰到限制。二级渠道优势:铺货率高,更正扩大产品有名度劣势:不利生产企业控制,销售成本高红酒的一,二级市场:一级市场对资源、资本的高要求提高了加入竞争的门槛,让众多中小企业望而却步,由此使得一级市场的产品变得高度集中,就有那么几个品牌相互争斗。但随着葡萄酒文化的普及和花销者对健康的关注,以及在一级市场的酒水花销文化带动下,葡萄酒在二、三级城市市场也逐渐流行。于是,一些大品牌在坚守一级市场运作的同时,也开始了二、三级市场的培育和实行。因此,我们红纯这个平牌在一级市场张开的同时,也要侧重二,三级市场的开发。花销者对于渠道的要求。便利性:当花销者对商品有需求时,便利性是很重要的一个指标。价格:人们衡量一个商品可否值得购买,平时先看他的价格。服务:服务的到位能获取花销者的亲睐。(3)时间:人们购买商品经常不希望用很长时间去获取。红酒的竞争现状:从行业规模、企业数量、盈利能力与市场占有率几方面情况来看,目前我国红酒行业处于垄断竞争的市场结构。由于国内市场供给能力的增加长远高出市场需求的增加速度,因此国内红酒企业间的市场竞争越来越激烈,市场发展空间极其有限,使好多有名厂商把目光瞄准了中西部地域。:目前市场上有好多的红酒品牌,其中让人比较熟悉的有:长城,王朝,香格里拉,龙微干红,印象干红,云南红等等,我们红纯想在这个行业站稳脚跟,必定得借鉴这些成功品牌的经营模式,而且要比他们做到更好,除此之外,我们还要革故鼎新,作出与他们不同样的业务行为,力求在花销者心目中成立优异的形象。企业目前的产品渠道。新产品渠道:生产者--代理商--零售商--花销者老产品渠道:生产者--零售商--花销者我们据地域特色和企业战略的关系程度设计出相应的适用渠道模式。按地域我们可以吧我省的红酒企业有效市场分为下面四类:第一层:核心发展层,即企业所在地--清远。第二层:辅助发展层,即以核心层为中心向四周辐射的周边城市。第三层:重点样板层,即在地域稍远的其他地域中依照产品浸透率与居民平均花销量,优选出部分城市作为样板点。以这些地域为为企业向外发展的星星之火。第四层:未来发展层,即一些低浸透率,低居民花销量的地域,该类地域暂时先不作重点投资,只需要做到在这些地域获取必然的认知度即可。二:新渠道设计渠道模式:网络销售模式渠道契约模式:A特许经营系统,B批发商倡办的自觉连锁系统,C零售商合作社系统对加盟合作伙伴的要求加盟者理念必然要与企业经营理念保持一致加盟者对企业要有详细的认识结盟者要有富强的财力跟实力对经销商的利益对经销商实行营销返利让经销商与其企业利润进行捆绑。总结第三类阵营品牌在市场失衡原因:(一)没有富强的品宣和渠道花销投入,调不起大客户胃口,形成不了强强联合。(二)大多数有点实力的客户经常成为张裕分销商,以张裕企业不让代理其他红酒品牌为由拒绝合作。(三)多数品牌远在千里之外,形成不了锁定培育花销群、重点培育花销领袖、锁定花销终端企业、积极参加政府公共关系活动中四部曲,因此只能靠开瓶费原始手段保持终端销售。(四)在品系划分很乱,商超和餐饮渠道没有严格划分,有时同一款产品,双渠道出现,商超在不如期降价,而运作餐饮渠道的经销商考虑到弘大的促销支持,实行高价位高促销,以致一款产品两个渠道价格差距很大,最后被迫更新品种,但是终端商不去陪你玩这种游戏,以致品牌排挤出台。(五)即使找到合作伙伴,经销商在首批进货方面也不会有大手笔,厂家对渠使整个市场的销售额难以保障,而业务员为了拿业绩和提道支持也会受此影响,,又想法想法以进新品种来增加利润和对客户再投入花销等说法,给经销商压库存,时隔半年后,客户手里花销单据和一库房酒及外面的赊欠帐单放在手里,便开始了退货和花销上的扯皮历程,进而出现了品牌一败涂地,也许死掉,也许厂家再招,,使品牌元气大伤,以致最后无人问津,无人代理的场面。(六)不合理的花销日益增加,而竞争激烈,产品不断降价来吸引花销者,利润被终端剥削,厂商双亏,也此时悟懂了"做终端是找死"的道理.。