翡翠销售市场调查报告计划.doc

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、有珍藏价值和增值空间的高档翡翠饰品。老年人购置翡翠的消操心理是复杂的、综合的,跟着你年纪的增添,老年人的思想则更成熟,思虑问题也是更加周详,在购置翡翠饰品时这种心理也表现的特别显然。这种人群购置翡翠饰品的主要目的不是为了珍藏,一般也是用于佩带,但她们也更着重于翡翠内在质量的考虑,她们追求的是翡翠的神韵和自己的品尝气质相响应、相衬托。所以在购置时她们选择的一般是翡翠内在质量较高的翡翠饰品来佩带。翡翠饰品的包装对于销售也存在着影响。俗语说“黄金有价,玉无价!”,翡翠又是玉中之王,所以有些人就会选择翡翠饰品作为礼物进行送礼。故这种人群除了看重翡翠自己的内在质量以外,也会特别看重翡翠饰品的外在包装。在面对这种花费人群时,翡翠饰品的外在包装雅致和否就显得尤其重要。但包装对于翡翠的销售影响又不是绝对的。自古就有“君子皆佩玉”的说法,在现代也仍有很多人喜爱玉石,喜爱玉石的质量、精神。所以会有很多人购置玉石,一是喜爱玉石,并能够用玉石的质量时刻戒备自己向其学****并且还可以经过佩带玉石来衬托自己的气质及涵养。这样花费人群则不着重和翡翠饰品的外在包装,而是只着重于翡翠饰品自己内在的质量、质量高即可,此时其外在包装就显得有些多此一举了,甚至还会惹起他们的讨厌。艾尔·强森以为,花费者之所以喜爱某种产品,是因为他相信这种产品会给77他带来比同类产品更大的价值,也就是说拥有更大的潜伏价值。潜伏价值取决于产品的潜伏质量。所谓潜伏质量,它不是指质量看管部门检测出的质量,而是指花费者心中感觉到的质量,购置是指持币者为了知足个人的某种需要,在市场上经过互换活动获取所需商品或服务的一种行为过程。从表面上来看,花费者的购置行为不过一个买或不买的问题,其实背后所隐蔽的是一个复杂的心理活动过程。跟着人们经济生活水平的不停提升,对珠宝的购置和选择,经济要素的影响正在逐渐减弱,非经济要素的影响作用正在日趋增强。而对这些影响要素的研究,概括起来还是抵花费者购置心理和购置动机的认识。现代市场营销学以为,跟着经济的发展,人们可随意支配的收入的增添、商品的丰富和需求多样化,经济要素抵花费者购置行为的支配作用已经愈来愈小,而社会的、文化的和心理的影响力正在不停增添。(二).社会要素抵花费者的影响丰富多彩的现代社会使市场营销环境发生了很大的变化。人的需乞降花费观点受其社会地位、受教育程度和职业等要素的影响愈来愈大,从社会要素的角度出发,我们能够从以下三个方面来剖析花费者的购置行为:,动物的需求多受本能的支配,而人特别是现代人的需求愈来愈受文化要素的支配。文化主要对人们认识事物的方式、行为准则和价值观点产生影响,最后影响人的花费方式和购置行为。珠宝金饰是一种具很深文化内涵的饰物,花费者受教育程度及背景必定会影响到其购置行为。假如对珠宝金饰佩带的意义理解不同,相应的购置行为会绝然不同。中国珠宝市场形成和发展的阶段性特点最能说明这一问题。不同时期和不同阶段都有其文化背景的支持。不同的民族、不同的宗教崇奉和不同的种族有不同的文化背景和花费****惯,购置行为也是不尽同样的。公司营销者经过增强对文化背景影响要素的研究,有益于公司确立有效的目标市场,制定适合的营销策略。,花费者所处的社会阶层不同使得他们的生活方式、花费****惯和价值观点都有很大的差异。这些差异必定会影响到其购置行为,比如,处于高阶层的人士,因为经济宽裕,生活安闲,他们是各样高档服饰、高档珠宝、高档化88妆品的主要购置者;而处于低阶层的人士,因为生活节奏紧张,收入根源少,因此只好购置保持生计的产品。一般而言,我们区分花费者的社会阶层主要考虑其职业、收入根源、居住地域、财产状况及其受教育程度等五项指标,珠宝营销所从事的公司形象策划等一系列营销战略和策略的制定是为了影响花费者的购置行为,此中的目标指向是这五项指标较高的社会阶层。(三).花费者的个人要素影响经过我们认真观察花费者时便会发现的他们购置行为也是不同的,有些在前述两项要素同样的花费者,其购置行为仍旧可能不同。这是因为还有一些和个人相关的要素影响着这些花费者的购置行为。个人要素主假如指花费者对购置行为的认识要素和个性心理特点相关的要素。,认识过程的阶段性决定了花费者反响的阶段性和差异性。花费者的认识过程是在购置行为发生前经过心理活动过程表现出来的,一般分为三个阶段:一是辨别阶段,主假如经过人的感觉、知觉、记忆、思想、联想等心理活动来达成,以辨别产品的质量、属性及利益。识其余基础是需要。在这一过程中,人们对所需产品的认识从直观的形象反应发展到获取更全面实质的反应,进而表现出自己的感觉。二是情绪阶段,这是人们对产品的态度在感情上的反响阶段,产生喜爱和憎恶、必定和否认的态度,这直接影响到花费者的购置欲念。三是意志阶段,在这一阶段,花费者会依据自我经验做出购置选择:立刻购置、等候观看或停止购置。从花费者购置前的心理活动过程能够看出,认识的不同阶段有不同的认识要点,影响花费者购置行为的认识要素就是这些认识要点的表现,主要包含需要、感觉、态度和经验。(1)需要。这是花费者购置行为过程的起点,也是市场营销的出发点。消费者的需要分为两个方面:即生理上的需要和心理上的需要。珠宝金饰在很大程度上来说是知足心理需要的。心理知足的程度不同,需要的程度也各不同样。从而产生不同的购置行为并直接影响着购置决议。(2)感觉。所谓感觉是人们经过视、听、嗅、味、触这五种官能对外界的刺激或情形的反响或印象。潜伏花费者产生了购置动机此后,他们的购置行为还99要取决于对刺激物的感觉,全部产品及其促销活动只有经过人的感觉才能影响花费者的购置行为。、选择投资经营翡翠,一是因为翡翠的增值性,此外就是因为翡翠的自然美,翡翠的美决定了人们能够只拥有一件黄金珠宝,但不仅仅有一块翡翠相伴,而是不停的追求更高质量,更多种类。但是中华文化回归、生活水平提升和珍藏鉴赏之风流行,更为使得翡翠市场远景好、需求大。经过这几日的检查加之平常的累积,使自己对许昌的翡翠行业有了些许认识。许昌翡翠市场由无序到形成了一个较完美的市场系统,形成了产、供销三级完美的市场,为花费者购置翡翠供应了一个正规的渠道。零售市场上基本形成了一个以品牌翡翠为主,以大中型综合商场、专卖店为主要销售渠道的市场雏形。经过检查我认识到在近几年许昌高端翡翠市场新开设了几家高档翡翠店面,可见许昌的高端翡翠市场的市场空间很大,并且竞争也更为强烈。对于翡翠店销售状况的检查发现,货物整体价位、性价比也是花费者最关怀的,所以在价钱、性价比方面在销售中特别具备竞争力的。经过此次检查可见,固然许昌翡翠品牌都已具备必定规模,但怎样让大家成立翡翠和品牌的可辨别性还是一个很难解决的问题。翡翠在许昌有着宽泛的花费基础和巨大的花费市场,市场潜力极大,但不容忽略的是我们的翡翠市场当前还存在很多问题。菲丽宝娜、王氏珠宝行、石头记为大众型定位的珠宝商没有成立大市场观点,各自为营,产品重复缺少特点,经营者素质参差不齐致使低水平竞争,品牌意识淡漠,宣传环节极为单薄,占据市场份额的主要手段就是价钱战等等。东方金钰的高档货物质量、数目最高,且东方金钰为2013年7月份许昌新开的珠宝店。有远见的珠宝商已经清楚的意识到了这一点,它们将翡翠列为重要投资发展项目和公司新的收益增添点,努力打造翡翠品牌,当前这些品牌已依靠优秀的名牌效应,带动了整个翡翠市场。所以,许昌翡翠市场还有很大的发展远景。参照文件:<<市场营销策划>>1010