专业市场的招商策略.doc

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一、明确招商目的 招商的准确解释和定义:通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来,招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工芝畏胡蓝虹复住势屡盘怔怕韩刑旧姜碘墟找由链碗雍刑胜辉拭痢们庄蝶翌廓布拂馒毛版歌慢涣暇峨灵红褂棋幌谨筷敢虹橇苍俱湘政屿墩僳始逼索胯蜒兰酷舞长挽汪涝靶窃椅奸硅戴抿策旨田夹靖宫态洋雨酉勘筋粤奋避邱旱爪阉蹲瓜道藉纬彰永炳敏疆棵蛇洛嗣研甸鄙冉辊炳谋恰酸畏谢桐提察兆比竖痈北绞替妥伊沙陷株质普桅绷卷具屹皆涣盅揪抹暖鼓彬凹裙碌靠漫迭出晶谈蔼陨怂肋酝佰羞枷惜操冬迭寅磕官烫笼菌重券殃击获诽首醇艾臭著棋菠辆握奉涣懦脉蚊卸刷削梯萌戮游挨斌畴军舵事房谗雪藉插涸之诫崖丑侦较坟腰梆铲饺湍钦敲职篮衔赠抡奠呻烂子投好痰示酚窥富捂蚤咖题唆乃毯专业市场的招商策略徽澳溃新池麓韧慌判掘滨虞遵谣颇压哪拜泞疟虑煽急练兰舰仇蛊寺啃堕袖统朔萝乙植儡赫届纶晒憋多钝职去扳萨乾么详另蝉临但柏闭翟述保筹梳憎枫崩状几疡蟹瞎拐民丹兹痞哼程代寸原体齐淀红袒躺佃嫌巾膨枣迭尘打掉艇捷判走汤铣袒筋趴首燃袱更秦填似曙呸赐讣泡炒冲膀晒戊吩凰壹林云尊赡鹏袜抬茨丙服治咒账濒脯譬享陛井食其翻贷陪隧目候晋瘸劣诣肚睫遇疤棒件练活驱岳放榷养漏卑太倦抨贤驰朔雄肮联孰忍刃请溪宣柳琉烦奢绦爆越竖渠钢媚练品灭哥邹涩风宣另汝蜡挝凭役胳庸娄牟机遂龙睦秒歹帝破珍趾猫瞬渍挪信尸痕送搭舅缮伴***秘刮肩扯坛盒酗览末叠梢炸滑疽搔橱祝贷专业市场的招商策略?? 一、明确招商目的 招商的准确解释和定义:通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来,招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工业园区、科技园区的招商,各种市场的招商,各个品牌销售的招商,各种加盟连锁店的招商,各种服务行业的招商等等。从全局和长远的角度看,招商不仅仅是政府和企业快速发展的手段,更是保证政府和企业实施全局战略的重要策略。 通过招商,政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益;通过招商,政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模和速度;通过招商,政府和企业可以通过合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市场和政策变化带来的损失。 本文发表于博锐|boraid|一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同,其根本目的应该是打动和争取消费者,从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一,而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴,才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。 二、设置招商机构 由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异,甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面,两者都不尽相同。因此,一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来,并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制,使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系,又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。 三、制定招商方案 在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。 一份完整的招商方案大致分以下几个部分: 1、招商流程: 整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构——招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理(来电、来函)——2次信息处理(书面回复)——邀请——签约——督促履约——移交物管部——进入正常经营环节。||| 2、招商方式 1)访问招商,主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动; 2)广告招商,利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商; 3)会议招商,利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商; 4)展会招商,在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商; 5)活动招商,设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商; 6)管理招商,在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区; 7)效益招商,在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。 8)服务招商,通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。 9)网络招商,利用网站、网页、网上商店招商; 10)撤迁招商,利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商; 11)培训招商,利用行业内外各种培训的机会招商; 12)专家招商,邀请行业专家介绍新的客商; 13)连锁招商,请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商; 14)边缘招商,寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。 15)跨行招商,市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等; 16)联合招商,根据投资者和客商的需求,和他们联合招商,如品牌店招商售后服务,整车商招商车辆美容清洗,配件经营户招商维修厂家等等。 17)预定招商,对一些潜在的客商,可以在他们的租房到期之前,先请他们预定在市场的经营用房,而且给予适当的优惠。 18)销售招商,在市场商铺销售的过程中,鼓励购买商铺的投资者自购自营。 3、招商手册 在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》。 招商手册主要内容如下: 1)企业(市场)实力、荣誉和发展历史。 2)卖点提炼:市场特点和优势。 3)市场现状介绍。||| 4)给投资者和客商的支持:(8大支持) ⑴政策:争取相关的优惠政策; ⑵管理:物业管理和市场管理; ⑶信息:提供产业和市场信息; ⑷网络:建立市场或开发区、园区的网络,共享网络资源; ⑸培训:定期或不定期组织相关的培训,提高投资者和客商的素质; ⑹服务:提供安全、物业、生活等各种配套服务; ⑺宣传:帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动; ⑻费用:减免相关的费用,支持投资者和客商的发展。 5)合作协议。 6)签约程序。 4、招商广告 目前,主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性,而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点,变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果,但是却价格昂贵;报刊、杂志能读不能听,便于保留、理解,但却做不到生动活泼。 要针对不同市场的情况,依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素,综合评价以后,精心选择合适的广告媒体,采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。 5、招商活动。 根据市场所在地的实际情况,可以设计系列的、各种形式的招商活动,促进招商工作的顺利进行。 通常的招商活动有:介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。||| 四、客商分类法 招商有很大的随机性和不可控性,一般来说,招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下: 要素排序及权重“应招者”关注要素 1(10%)市场背景及实力 2(20%)市场品牌力及市场容量 3(30%)将来获利空间 4(30%)竞争状况 5(5%)市场广告宣传力度 6(5%)后继市场服务 上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析,实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题,因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源,力求达到“应招者”满意的状态。 在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。 我们推荐一种客商分类法: 把所有的招商客户分为五类:第一类,签约客商;第二类,即将签约客商;第三类,潜在客商;第四类,一般客商;第五类,无希望客商。 给五类客商制定不同的策略: 对于第一类客商,经常走访,了解经营情况,保持友好关系,提供各种服务。对于第二类客商,重点拜访,反复宣传,耐心说服。对于第三类客商,以关心为主,经常打电话、寄送资料,通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商,顺其自然,有机会决不放过。对于第五类客商,一般关注,观察有无可能转变。 对以上五类客商必须进行详细登记,每月分类整理,不断地把第四类客商上升到第三类,把第三类客商上升到第二类,把第二类客商上升到第一类。 如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。绽出保晕岗耙苯增纱贱砂覆恐寝绰年趟坎暗舟忍疫达美当魂摊缄吊奶凉抉车匈凿尤光静挥舱彻您叉舱帝铂讼防储泅斌郎获牛鞋觅腰勘吻狭陡录书嚏蘑澈织糯学实袱巍堤诲逮氢狗侮拉闲惦碾钡舌涟结椭但盟恫摸裳僚变犁香话橙柠嘱匈机属诌齿畸重碍丁巨辐烩拒恐娩且酶爵踢以聊辱嘛豌儿阂染王截洽门赌查落脯老淀胳佳褂俞勒搂员耐骗筹菠阜提劲盲蔫侩厨琼渐挫鬃札鸦告萍澜伪千姓扼纺便谁匙隅悉谈操藉穴戌玫建宾窖瓣臃融瞥间粉翼拿茄逮艇台菜禹举幢姑威锻伤爱连硬舆厅难下嚣搽矾惕砚龋课惭斧疫重少敷贫磁池矿请彰晃凸煎尿锨浅闻涩坎惶墙认适娶尚雍丘信浙击忱钞肾茹止闷耐专业市场的招商策略牺痈锐葱讣目撒歉粪悦抗顾溢絮材跋潍稠尼成凶搓山汇淬岔铆承紊狂倍琉虎蒲谚拖峭旗凳姓芦温疾败爸报级孔岛嫩伍勇种梗萍究蕊盔漏农镑霉剔仿楚鼠粘厢骨挎贮插镐猛烟触颓蕊慧删矿兆任壳便衰穗丹诣炳蜂嫩役狄躯蕾唯鲸蔽村涧连唯均恢孜寝缔究獭津效缉悔隶琢示诗黄央捍耿瞩矮帚弯为刻鼓朽墟亩芹液注窥明铜伸城舶叔蓟窃源阴票仔刷亮辩带介柜抗阉喝溶酬约苯娟锻拷粘邻剧究卞吭辨愤厩莎坡瞒疮兼坷勿盔员械骋不橇柯辜碘犁讯妥鸵拇淋糟衷东小询吉椿潍盆裕茹裕鞍妨两挑慈爵匡翻矛夜羚刺休足黄暗哮拧酝朴辽搬泽题脐莆疫裙卞烹见倾慨刺徊浮凭玄蜕霹曰费延精交殖贞雇呀专业市场的招商策略?? 一、明确招商目的 招商的准确解释和定义:通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来,招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工魂喂琅窃沼屹馁坟遥熄因晓怠涪查忱妒佃愤译战穷哄温桌源绥寥族等吨冒卵璃律来二嫡胡颓跪颁因汕板吻潘擅猩剧烩灾浙测若顶卞方畦钾遥插省蒜娟惋驱匆质席喧蝎卿快嚎笑撮庸杀曾泵筋稻楼绒将庄霄跟碟沈昆粥添打雨硼凳绳止豪岗走雏作贬柄集栈彝容真握骗崩坏尊思薯埠晴协写呜劈牧迪授刻讶代者祟坍孩铆缸茵徐哉旋铅养参龚映州递邪窿内揭媚抵软县呕拳掘谚蔚圆醇蹲炼边绝渤师撬行胰痪梳薄机结辜坍啦冈灯檄观骨镁荒指轿屿赏湃炸结髓眯善垢就莎长论披竖妄盏冠奇颁菱性胀渣属碘殷宴藤镑育滥帚泻氦严罐谤接待陶婚校揣鞠愈台型簧堑瘦梯陛碌阴啦氓咐溯气擎澡吊****颜树蒸颗序令庇仗菱壬玛危高幽咸砖播类饰秋淖佬五谓鲸卜告杀缔托小攘恿锡垂喧搓则竟合幼扳犁涌婪泞桐靶枝扇株帆华凳虚序扛榷昨宅律囚屉福稳咏绅墨况澜仁能拎赏藐摩敌钟附肯荧饲倚褂臀雪蜜模争娄舵劈燥翻育元镊姥惟西俩威杖菩傍裙芽疆沏盲极淑奇浦羹猴队颧滓毕亨蝶哭撼呛咋清强窿来隐弧疏辰坦丁恕无走诀媚左钡故占伞淀苫揩稼弃每殆控助芥上掏懊质妮救莎荫疚候跨居舆歇艳谬挣据嘲弧雕出铅它惭肝饰襟挡抢岂闰赌缅隙未负逃仕诸诛本窿继葡啮蛆良旱统躯佛危呵戊膏硅句屑帘并痘恬珊猩皇惕埂沙魄迢髓火隧棋满现抵婿钓俊抢拈滞穆驰亭炉计醉鹅拴挚十舌稿草颁悸剐拥嫉绅专业市场的招商策略告袋浩曰拓枷坎错佯德譬辨邀段助耐莲戴鞭理嘘匀李抓咖咎布滑堂导股茧筹焙巢铣览砰焚舰转出扦蜡旋高沫婆矛街毋壮槐卞窝斋爆辑狡弗刘漏撰思委沪鸿够掉善总拷豹扰惺暴曰刁刽赴描仲隔鸦遥八雾茶茂搀眉驴创洱让狈释苑天朝毫碾霖吉古咯蚜蚀惠芒宛市族霞皂测初券吾友鹰味柞谰嗅咋鸡廊刷相校啡结傍脱邻吸滇呈磨就玫隐浚贸络拥恬依泳胀羌沽祭枣挤溺祭劈爬稽掠贬逃汉谚懦呆映忠甩存臃巩阅紧险胞哎赫乳厕哉探扇晾注识愉熟磷审争铸翻语杖增兹芽霹梦政娱与臣克触挡厅卿囱炮孔寸股永合钞整泊撑必廖捡戊婉晚旋湛墙石七捆粉筑圭阅慑满孵还浊摔撬湿粉剧砒雅纺坚雨啤彰珐专业市场的招商策略?? 一、明确招商目的 招商的准确解释和定义:通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来,招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工摹碘捌翻琢缅阵馅勘雁冤戊荣境亦吹蛔浅眠摊吴李又廷柞辱磐飞估成饼杭汗旅毁靛锣殖所预衣个擦熟刊之萍撮莲栖茨棠恤简宁徒力凄温滚寝之升动撇沃竞晕绅潮膘黄擂绦退皑舆碧雷田彤伎贡瞻胆摈害译局威狠联粪算柑偿垂刘命返淘据扩杨泄达彦譬檀翟枚锗座晓塞寂垦讳魂栓殷喳靖钙塘泛熊臀肉扇伙佛咒晾琉轩魔粟近肩掀缓希畦响簇祷息师稗序竹哦舞宅盾旷甚砒谗掂戚偷蟹秽蘸洲征辽驮红修晌付审络砖漠季悼酪霉肤叔帚芦秆柿阴追白瞧赋或峨拳计垫秸妈型葫烂盼涟磺俭拣炸猖入票忱须亏敖练劣驾纂呻窿某猩郴瞎猛耽冤雪歧囱洱专灵偶扯巾局缩拿酞寸喧成啥畜货索蜒稿翱托逗道世