如何做好电话拜访.doc

香港济丰投资集团(国际) 营销人员培训资料内部学****资料 1电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用:预约与关键人士会面的时间。直接信函的跟进。直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧,可分为五个步骤:1、准备的技巧打电话前,您必须先准备妥下列讯息:潜在客户的姓名职称;企业名称及营业性质;想好打电话给潜在客户的理由;准备好要说的内容想好潜在客户可能会提出的问题;想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2、电话接通后的技巧接下来,我们来看看电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须香港济丰投资集团(国际) 营销人员培训资料内部学****资料 2简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。下面,我们来看一下电话接近技巧的范例。销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处:您好。请问您找那一位?销售人员:麻烦请陈处长听电话。总务处:请问您是……?销售人员:我是大华公司业务主管王维正,我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。陈处长:您好。销售人员:陈处长,您好。我是大华公司业务主管王维正,本公司是文书归档处香港济丰投资集团(国际) 营销人员培训资料内部学****资料 3理的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在 10 秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。王维正以总务处的任何人在 10 秒内都能取得档案内的任何资料,来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点:①谈话时要面带笑容,虽然对方看不到您的笑容,但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。陈处长:10 秒钟,很快嘛!销售人员:处长的时间非常宝贵,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品。陈处长:下星期三下午二点好了。销售人员:谢谢陈处长,下星期三下午二点的时候准时拜访您。销售人员王维正,虽然感觉出陈处长所谓“10 秒钟,很快嘛!”是抱着一种怀疑的态度,但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间,因此不做任何解说,立刻陈述电话拜访的理由,做出缔结的动作——约定拜访的时间,迅速结束电话的谈话。一:准备..心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,香港济丰投资集团(国际) 营销人员培训资料内部学****资料 4都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。二: 时机...打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。三: 接通电话...拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认