战术创新：对内销渠道运营进行创新.doc

战术创新：对内销渠道运营进行创新.doc战术创新:对内销渠道运营进行创新
这类创新基于传统渠道运营方法自上的创新,创新发生在行业传统渠道类型之中,更加强调的是运营手段的差异性。外贸企业的内销业务,在传统渠道中做运营方式创新,应从哪些方向入手呢?我们通常会从渠道环节的两个不可或缺的角度入手
对中间商运营帮扶的创新;
对终端陈列方式及动销手段的创新;
1、将亲情管理纳入到内销渠道管理当中
产品的同质化和定价方式趋同,导致我们对经销商的政策和支持的让渡空间越来越有限。但是在运营和帮扶手段上,依旧存在创新的空间例如,与强势品牌的渠道运营的刻板相比较,内销中间商运营应更加关注亲情化和人性化。
我曾经帮助一个企业橱柜品牌制定过这样一个机制,给每个专卖店的店长过生日。一个橱柜专卖店业绩的好坏,50%在于店长的积极性是否足够,是否能够长期保持工作的***。
作为专卖店的最高领导,虽然店长领导的导购员并不多,他们却是橱柜最小销售单元最重要的岗位。这些店长基本都是经销商的销售骨干,在县级城市就是分销商本人。
具体做法很简单,每个店长生日当天,企业分公司会在当地为店长定一个蛋糕,并送到门店,整个专卖店的导购人员会举行短暂的庆祝活动。而且分公司经理当天会给亲自给他们,表示祝贺。2年的运作下来,对终端人员积极性的提高帮助非常之大。
需要注意的是,我们拓展内销市场的时候,加强中间商运营的亲情化和人性化,一定不要走向一味对中间商委曲求全的极端。特别是内销的区域销售经理,亲情化管理的前提是保证企业运营的严肃性。
一个优秀的内销区域经理,很多时候是中间商的娘舅,不但有很高的威信,而且让中间商对你信赖。这个时候,中间商会从内心佩服你,并且听从你的调度。
2、内销应把终端运作创新放在第一位
决胜终端是所有行业渠道竞争的临门一脚,是否能够取得优势直接与销售业绩相关。内销运作常常是在资源投入有限的情况下展开,当我们的产品已经进入终端的时候,如何提升终端的动销率、如何提升终端的导购成交率,成为成败的关键。
终端运作的创新有非常多的手段,归纳企业主要是两个核心:通过推广创新,加强内销产品在终端的动销力;通过陈列创新,加强内销产品在终端的静销力。
苏泊尔推出无油烟炒锅的时候,通过在各大卖场设立现场使用演示的手段,与消费者面对面地展示无油烟炒锅的特点。
在当时这种现场也是的推广手段,是一种创新,而且贴近消费者的购买决策****惯。一切都是眼见为实,对消费者的教育是实在的和直观的,再配合一些促销活动,产生动销非常迅速。
外贸企业拓展内销业务初期,在所有的终端都直接派驻促销人员和导购人员,我们通常难有这样的能力。
陈列的创新变得非常关键,通过差异化和特色的陈列创新,加强内销产品的静销力,在没有人员促进的情况下,让我们的产品会自己叫卖自己
好的陈列和差的陈列,对销售额的影响至少在100%以上,厂家,总是不惜重金抢夺黄金货架;商家,总是将最好卖的产品放在最有利的位置。外贸企业做内销,通常难以用重金抢占黄金货架,而且对于新的品牌,即使我们愿意花钱,商家大多不愿意把好位置交给我们。为此,我们的产品总被放在冷角和死角。
花更少的钱,还盘活我们的产品,让陈列符合内销产品特征,并增大销售机会,借势陈列值得内销部人员认真对待。借势陈列的方式有多少种,但是跑不掉以下两种类型:
借可强势品牌产品之势;
借消费者购买****惯之势。