医药企业如何运作OTC市场终端.ppt

医药企业如何运作OTC市场终端
做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象,宣传产品品牌、功效,收集市场信息及起到增强对市场调控能力等功效。
建立稳定的终端网络,不仅可以有序的推进市场,完善销售、服务体系,而且可以稳定市场价格、抵制窜货,打击假货,掌握市场主动权,减少对经销商的依赖。
OTC市场终端应该做什么
一、建立OTC市场终端网络
1、建立OTC市场终端档案
(1)终端分布情况
绘制终端分布图,记录各终端联系电话号码和联系人姓名。
(2)终端所有制性质
可划分为国有、集体(包括合作股份)、私营等。
(3)终端规模大小
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端,便于终端工作安排时有重有轻。
(4)进货渠道
了解终端进货渠道,由进货渠道制定销售网络,是建立终端网络的重要基础之一。
2、巩固OTC市场终端网络(加强店员教育)
掌握了终端的基本情况,把终端编成一个稳定的网络。控制了终端网络就控制了市场,稳定了终端网络就稳定了市场。
二、收集OTC市场终端信息
1、进货渠道调查
要调查产品从哪家进货、进价多少、零售价多少、产品批量多少、产品包装及品质有无问题等。
2、销售情况调查
了解产品在终端的销量,销量排名、销量趋势(上升或下降),这是企业判断市场发展好坏的重要指标。
3、购买对象及其相应的****惯调查
了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点,获取信息的****惯以及他们了解企业产品的渠道,以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
4、同类产品竞争状况的调查
5、OTC市场终端对企业的建设、要求
三、OTC市场的终端包装
根据包装形式和内容,终端包装分为硬包装和软包装两类。
终端包装工作必须做到两点:
一是店内外宣传品气势宏大,这就构成终端的硬包装,也就是实物包装;
二是营业员一开口就推荐本企业的产品, 企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系,称之为软包装。
1、硬包装
硬包装就是实物包装。基本原则是:
多——有气势。即宣传品数量多、种类多。
好——宣传品包装的位置好、显眼。可根据人的视觉****惯,包装的具体位置尽可能地让消费者看见、看得完、看着美观。
牢——保持时间长。即宣传品要贴好、挂好、放好。
2、软包装
软包装侧重用感情沟通法获得营业员对企业的认同、对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业一定要尊重,有礼貌、讲信誉、常联络, 这种软包装看上去是随意而行的,实际上有备而为,似无形,实有形。