商务谈判方案.doc

液太奶包装材料采购项目商务谈判方案

时间:2011年10月23号

地点:华天酒店

谈判单位:亚华乳业(甲方) 万容包装公司(乙方)
谈判主题:
关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈,达成合作共识。
谈判目标:
最高目标:以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。
2、可行目标:以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。

3、最低目标: 以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。
谈判团队人员组成:
1、主谈(徐苗苗):公司谈判全权代表;
2、决策人(龙潜):负责重大问题的决策;
3、技术顾问(曾翔):负责技术问题;
4、法律顾问(黄乾):负责法律问题;
5、记录人员(李珏琦):谈判全程的记录;
双方核心利益及优势分析:

甲方核心利益:
1、维护企业声誉;
2、达成共识,促使合作;
3、以理想的价格与对方合作;

乙方核心利益:
达成共识,促使合作;
企业信誉高,有较多的合作伙伴;
产品质量好,市场前景广阔;
甲方优势:
是一家知名、品牌企业,实力雄厚,产品质量好;
市场广阔,需求大;
企业信誉好,有保证。
乙方优势:
企业信誉高,有较多的合作伙伴;
产品质量好,市场前景广阔;

甲方劣势:
对包装材料需求迫切,合作伙伴少。
长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。

乙方劣势:
1、企业知名度不大。
2.、在谈判过程中,处于被动地位。

五、程序与具体策略:

开局阶段:
方案一,和平开局。首先分析本次争端的背景,强调失去本次合作将带来的损失,大家应本着尽早解决争端,迅速达成合作共识。

方案二,强硬开局。对于价格不能达成双方的合作意识,尽量强调合作的好处、意义,希望双方以合作大局为重,达成共识。
报价阶段:
方案一:先下手为强策略。
方案二:以产品的规格、订购数量、付款形式与对方进行报价,显示自己报价的原由。
磋商阶段:
不做无谓的让步,应该本体现对己让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步。
让步在刀口上,让得恰到好处,使