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HR营销之道
消除顾虑
“这是个大单,我对你不了解,所以我很犹豫!”
“你的东西太贵了”的潜台词是. . .
评估选择
“你的价格比竞争者的高,我难以作决定!”
需求认知
“我不认为问题很严重,所以犯不着花这么多钱来解决!”
课程体系
顾问式销售技术
大客户销售策略
大客户开发及解决方案销售体系
专业销售进阶
销售的操作流程和系统性
课程体系
顾问式销售技术
大客户销售策略
知己
沟通与成交技法,发掘潜在客户的内在需求,成功签单
知彼
理清客户决策流程,在长而复杂的销售过程中把握机会
HR营销
营销学不仅适用于产品与服务,也适用于组织与人,所有的组织不管是否进行货币交易,事实上都需要搞营销。
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HR营销:目标客户是谁?
公司的决策者
直线经理
公司所有员工
无论是针对CEO、直线经理还是员工,让他们参与到HR管理活动中来,才是营销成功的保证,将有力地推动不同角色对HR管理活动的参与热情与深度。
HR营销:决策高层策略
CEO关注什么?
HR引起CEO的注意不容易,经常被认为只是一个服务角色。因此,HR第一步是影响他们、理解他们。寻找引起他们重视的要素,特别是让他们感到兴奋或有挫折感的事情。
一般情况下,CEO最关心的是影响评估公司业绩和奖金标准的因素。对利润结果的评估迫使CEO关注与此相关的要素,而不是HR想当然地认为对公司重要的事情。
股价、利润、销售增长、产品/服务优势、品牌、客户满意度、产品开发、产品质量、公司扩展产品或服务的能力、客户保持与吸引、供应商与战略伙伴的协作
确定CEO最关注的事情后,接下来就需要制定一个影响CEO的计划。
HR营销:决策高层策略
HR营销步骤一:了解CEO的关注点
了解CEO关注的关键信息。CEO竞争意识非常强,若HR知道竞争对手怎样做、做什么,就会成为CEO的“红人”。这可通过与前雇员(现在在竞争对手那边工作)、供应商交流、咨询,学会与别人“交换”信息。
了解CEO对HR的期望值。必须知道CEO“最希望知道的和最不想听到的”内容。了解他们对HR的期望值的优先次序。量化CEO对HR的期望值并每隔一个季度更新。如果面对面沟通有困难,可以发一个清单,上面列出HR理解的CEO的期望值,要求CEO做出回应。
HR营销:决策高层策略
HR营销步骤二:成为卓越绩效的中心(1)
雇用最优秀的人才人力资源部要成为最佳人才开始与培养的部门,成为一个突出的招聘者,引起每一个部门的注意,此外,招聘到最优秀的人才将使人力资源部的工作做得更好。
成为人才的提供商将人力资源部的优秀人才“送”到其他部门,让每个人都知道,HR有能力成为组织内最佳的部门。HR需要将自己的人才散布到各个部门、办公室,通过这些出去的人才的营销,让其他部门的同事知道人力资源部在发现和培养人才方面的能力。
努力成为创意部门人力资源部要做一个新观点与变革创新的主推手,成为其他部门管理流程与体系的标杆。目的是让CEO明白,不论什么时候,任何突出的创意或创新的执行,最初始的发动者都是人力资源部!
HR营销:决策高层策略
HR营销步骤二:成为卓越绩效的中心(2)
了解客户 CEO有一个潜规则,就是“爱”上了客户。CEO最明白,没有客户就无法实现利润。对HR来说,一个重要的工作是与客户走得很近,并成为组织内部“客户代言人”。这时候,需要用到HR广泛的业务、客户服务和产品开发等方面的知识。
善于发出预警 CEO非常忙碌,且非常讨厌做决策时缺乏信息。HR需要让CEO始终处于信息充足的状态,给他们提出预警可能将要发生的事情,这样,HR会赢得CEO的尊重并认为HR是他们的“烟火报警器”。确保在组织内人力资源总是“最先知道”并找出怎样解决问题的方式。
了解竞争对手 CEO对竞争对手的做法始终都是狂热的,特别是标杆公司的做。收集一些标杆公司正在做或计划做什么的信息,使CEO始终获得即时的信息。