东风雪铁龙2012年二级网点管理及营销政策.doc

东风雪铁龙2012年二级网点管理及营销政策
2012年二级网点管理及营销政策
东风雪铁龙
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一二级网点全年任务目标分配
二级网点全年制定任务300台
双鸭山宝清120(10台/月) 建三江60(5台/月) 鹤岗72(6台/月) 佳木斯48(4台/月)
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二奖励政策
月度奖励
季度奖励
年度奖励
销售顾问奖励
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月度奖励
每月初根据厂家商务政策及当地市场情况制定本月销售目标(平均月度目标上下1-2辆浮动),每个二级网点初始点位为4个点,如当月100%完成本月任务,则追加03>.7个点位。()月度兑现,次月回款到完成任务的二级网点银行账号
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季度奖励
因每月市场销售情况不同为保证二级网点利润最大化提高二级网点销售积极性设立季度考核奖励如二级网点单月销量没有完成月度目标但季度总量完成依然可以拿到单月考核奖励季度考核奖励季度兑现下一季度将奖励打到完成任务的网点账号(注:季度奖励考核要求二级网点每月完成任务70%以上,乘以任务量如不为整数,则向上取整)
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年度奖励
奖励年终完成全年任务的二级网点500元/台(只需完成全年任务数即可,对单月没有任务考核,年度奖励年度兑现,次年1月15日前打到该网点银行账号)
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销售顾问奖励
当月任务目标完成大于等于70%,奖励销售车辆的销售顾问100元/台,如100%完成当月任务奖励销售车辆的销售顾问150元/台。现金奖励,次月二级网点专员到该网点时发给销售顾问二级网点销售顾问置换雪铁龙车辆成功给予销售顾问200元/台的置换奖励该奖励由置换网点发给销售顾问(要求置换车辆必须真实如造假则取消二手车置换支持由二级专员审核完后报给二手车经理)
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月度与销售顾问奖励在次月2号前由二级市场专员制作月度销售报表,记录二级网点当月完成情况,在月初会议上汇报,如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总经理签字,签字后按月度与销售顾问奖励政策兑现
季度奖励在一个季度的次月2号前由二级市场专员制作季度销售报表,记录二级网点季度完成情况,在月初会议上汇报,如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总经理签字,签字后按季度奖励政策兑现
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年度奖励在次年1月7日前由二级市场专员制作年度销售报表,记录二级网点年度完成情况,如完成任务则将销售明细与奖励明细打印由总经理签字,签字后按年度奖励政策兑现
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三二级网点日常管理模式
日销售报表
商务政策的下发
售车申报合格证的申请客户档案建立回款
提车,订车,送车维修明细的流程
销售顾问的考核
展厅布置规范化
客户回访本的维护
客户满意度的管理办法
售后常用备件的配备
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日销售报表
要求各二级网点必需在每日15点30分——16点发送日销售报表(模板参见日销售报表模板)主送二级市场专员,抄送总经理销售经理,如因特殊原因当天无法发送报表,则必需已短信形式将进店量与成交量发送给二级市场专员, 报表次日补发,如二天没有发送报表必需电话说明没有发送原因,如无故不发送报表则对该二级网点处以50元/天罚款,在下台车辆回款中扣除罚款金额。如7天以上不发送报表则取消当月该网点车辆商务政策支持(即回款时为车辆指导价乘以点位不减去商务政策支持)。如二级网点按时发送报表,发现一级网点销售车辆为二级网点客户时,已销售报表为准,核实无误,则该客户仍为二级网点销售客户,计算任务量给予500元奖励支持,如二级网点销售前了解客户要在一级网点购车时,需已邮件形式发送给二级网点专员抄送总经理销售经理进行报备销售后,该车利润返还该二级网点<发票价-(指导价*点位-促销)>
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商务政策下发
二级网点专员会在每月初拿到厂家商务政策后制定二级商务政策,如厂家商务政策及时下发的情况下保证每月5号左右下发二级商务政策,二级专员已邮件形式发送到每个二级网点的邮箱中。二级网点负责人收到商务政策后必须仔细阅读商务政策,不明白的可以电话询问二级专员。然后传达给每个销售顾问,必须保证销售顾问熟知当月商务政策,二级专员会以巡视或电话的形式检查销售顾问对当月商务政策的了解情况。如网点销售顾问对商务政策不了解,二级专员会已邮件形式通报批评该网点,并电话告知该网点总经理,由总经理监督,让每位销售顾问熟知商务政策。二级专员会再次对销售顾问进行考核,如销售顾问依然不了解商务政策,则取消该网点当月月度奖励考核,只拿基本点位(4个点),纳入季度考核中。
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售车申报合格证的申请客户档案建立回款
二级网点销售车辆后,必须严格按二级网点初始点位回款(4个点),如不按此点位回款则一级网点扣留该车合格证并取消该车一切商务政策支持(包括奖励考核与商务政策支持)。二级网点销售车辆后必须第一时间将车款打到博能账