第三章 寻找顾客.ppt

第三章寻找顾客
本章要点
第一节寻找顾客
第二节顾客资格的评审与验定
第三节约见顾客
目录
寻找潜在顾客
推销员王刚李强

原有客户/人 218 144
推销访问老客户 184 75
新客户- 68
订货概率老客户
新客户-
平均订货额/元 7200 8300
总订货额/元 865000 869000
本章要点
找顾客的基础工作和常用方法
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第一节保险营销概述
由于缺少一个钉子
由于缺少一个钉子,浪费了一个蹄铁
由于缺少一个蹄铁,浪费了一匹马
由于缺少一匹马,浪费了一个骑手
由于缺少一个骑手,失去了一个口信
由于缺少一个口信,输掉了一场战斗
由于一场战斗的失利,输掉了整个战争
这都是由于缺少那个钉子
  ——本•富兰克林
第一节寻找顾客
一、寻找顾客的概念
指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。
1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。
2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望,也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值,他们必须有购买该商品的购买能力。
寻找顾客的概念
准顾客的两个基本条件
A
可以不断补充新顾客稳定顾客队伍
B
有利于明确推销目标提高效率
寻找准顾客必要性
某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过了小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量反而比我大呢?”小刘指着手中的资料说:“我主要是拜访前分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后感到,有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货,订货率不足50%,但是节约出大量的时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”从小刘的这些话可见,其成功之处,就在于重视目标顾客的选择。
思考:谈谈目标顾客选择的重要性。小刘的做法对你有什么启示?
案例分析
挖掘准顾客
准备准顾客名单
预测新客户销售贡献
设计接近方案
第二节寻找顾客的基本准则
严格按照寻找顾客工作的程序进行
照准顾客的特征去寻找
养成随时随地发掘潜在客户的****惯,记录每日新增的潜在客户
按产品特征寻找潜在顾客
设计或选择一个满足自己公司具体需要的寻求方法