商务谈判方案.doc

商务谈判策划书 目录|contents一、谈判双方公司背景……………………………………………………3二、谈判主题……………………………………………………………………3三、谈判团队人员组成……………………………………………………3四、双方利益及优劣势分析……………………………………………4五、谈判目标……………………………………………………………………4六、程序及具体策略………………………………………………………4七、准备谈判资料…………………………………………………………6八、应急预案…………………………………………………………………7关于丝绸销售的商务谈判策划书一、背景介绍中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题,在香港的市场份额大幅度下降,从90%已经下降到10%,企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况,公司决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研,获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后,我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。二、谈判主题绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判三、卖方:绍兴丝绸厂买方:美国商人(爱德华·尼古拉)四、谈判地点:绍兴丝绸厂展览室五、绍兴丝绸厂谈判人员组成:主谈:(绍兴丝绸厂谈判全权代表;)技术顾问:负责技术问题)法律顾问:负责法律问题)秘书\(准备资料,会议记录)六、、,:买卖不成友谊在八、绍兴丝绸厂优势:(1)能根据不同文化****惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要(2)绍兴丝绸历史悠久,有口碑绍兴丝绸厂劣势:(1)市场份额大幅度的下降,企业的生存面临着挑战,企业实力弱不足(2)品牌的知名度还不够,大量的竞争对手美方优势:(1)企业有大量业务需要(2)资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益。九、::①.从容自若,侃侃而谈,自然的调动起对手的谈判情趣②.旁敲侧击,:①.态度诚恳真实,具有求实性②.共同商定谈判的议事、日程③.沟通思想为前奏,以谋求同存异④.避免闲聊离题太远⑤.切忌故作姿态,:①.态度从容、友好、自信②.目光平视,,消除开局冷场策略:①.我方应有主人风范,以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度,使对方防松④.发言要简洁明了,:(1)报价策略:尽量不降低价格,但为了企业的发展,适时降价。根据购买数量适当的调整价格:购买数量(匹)原单价(美元)降低(美元)最终单价(美元)~~~(2)讨价还价策略:吹毛求疵,投石问路(3)动之以情,晓之以理策略(4)打破僵局:①合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法