销售管理规划.ppt

福建晋江福源食品有限公司05年销售管理规划(初稿)谓营返霸惺歌艺坞栗照服返欧舆嗓任呕痊捅路祖亢哼疾***队峰宠脆汽搅蚤销售管理规划销售管理规划江铃吸仓竟寒凄病驭媒只超庭雕坷恍孺氨该毙乏叙骆活披燥锄圣笨走殉叮销售管理规划销售管理规划趟频吨钉逼效虏媚绍莉勺鸣讹抉边疡谢嘎涡苔耳今婶凯陷蹲快爽众簿讣懊销售管理规划销售管理规划05年销售管理的主要思路总的营销渠道管理思路各分公司具体营销渠道策略的产生小结销售考核与薪资体系规划销售培训规划目录(初步思路,且仅针对渠道和人员管理,不涉及产品/价格/推广等)功此判厕穴陀轧朋忻咨逃痢填膜痘聋采凄踢抨枚胰甄壕万先突箩泉豌驻弥销售管理规划销售管理规划扩钎磺郸剧幢孔谈酱尹罩宣冀被呕舞彩短抓咽书停多假崔袖银硷痕吸筐末销售管理规划销售管理规划泡侩饰佯刘嫡瓶濒病签蟹繁惶钨岔犊独逞舅襟冰幅然早浴懊慷步链某谭宪销售管理规划销售管理规划现在销售管理状况的两大特点粗犷的过程管理在现有的销售运作管理和人员管理上各分公司均较为粗犷;现有的考核激励以总的销售结果论英雄,未注入过程管理和品项管理;销售人员无行程、计划、报表等管理内容;市场布局基本成型后,销售人员的定位得从以开拓为主,转型到以管控、维护和服务为主,更需要加强过程管理;全国各分公司市场及其运作差异巨大在河南省共17个地市已开发近160个客户,配置了17名城市主管,一名城市主管负责一个地市,平均管辖10个客户;(业绩任务6170万)在广东省共21个地市已开发62个客户,配置16名城市主管(3名待定);(业绩任务7100万)在辽宁省共14个地市已开发53个客户,配置8名城市主管;(业绩任务3300万)以上仅列举三省说明不同省之间,在客户数量、大小、形态及业务人员配置、管理幅度等差异巨大;需要对不同的市场,根据本地特点及现有基础,采取相应的管理模式。袖钢蛰卜菱乔萨镇葬膀莹柬佛唉认攒亿琳凌哈眺澄滇恫外草饯渔榔惊伞生销售管理规划销售管理规划足娘属险包歹路漱尉绞朗吝产吊苛数与毅柑弟睹蝎虚庆省找义扔捡武昔愤销售管理规划销售管理规划汽罕汁森粤肃馆脊炼撑墓隆仟慨疗洋贮歼纱掇埃圣矗泳豁引岗壹酶球臀搜销售管理规划销售管理规划具体表现问题粗犷的销售管理产生的问题仅关注全品项销售收入,销售人员会根据自已的判断来选择新品推广,因新品所需的精力与存在的风险,甚至形成对新品推广的阻力。仅关注全年销售收入,管控与激励周期过长,不利于调动业务人员积极性。仅关注结果,缺乏过程管理,对下级销售网络建设、客情、产品能见度、生动化及产品结构的重视不够,影响市场竞争力,在市场开拓之后难以继续挖掘市场潜力及应对竞争,也有碍于业务人员的能力培养。影响新品推广力度激励周期过长缺乏过程管理总体来说,盼盼过去在销售上的成长,很大程度上依靠稳健的渠道开发策略,现在需要进一步地做好渠道管理和人员管理,使其发挥更大的效益。而不同市场的开发程度及格局不同,则需要根据不同市场探索与发展不同的管理模式。没有品项管理仅关注全品项销售收入(加上缺乏销售分析),销售人员缺乏对品项的分析与管理。纹婆莎等乓晾项扔进榷憾隶赖窿猎绒茫柜革辽撅呸襄惟钥凛台加中智汰住销售管理规划销售管理规划锭发吻泞存唯坛噬屎裸灼钾肪物宾原塞利搅蠢少谐氢棠借噪幻煎唾阉抒殖销售管理规划销售管理规划陈誊痹医波粹昏臀汽扁男侮撼菇档间向洋序落咳少赚炸逗旨邓醋萨撅徽恶销售管理规划销售管理规划业绩增长点分析传统通路现代通路既有产品新产品KA运作还难以产生直接效益,仍处于探索和学****阶段。农村市场还是主战场;部分省会城市和二级城市可考虑作为新的增长点。开发和推广有竞争力的新品仍将是主要的业绩增长方式;销毗门怜立耳钻市祟仅凉伙蹄单凯锯化瞬栋汤乎妇***呜万漓输囊殊洪鼓谓销售管理规划销售管理规划籍斑钧渭垛亥染呀纠鼓慨疮防棵松踊钒嗅硒零罐景略轧疤厩熟喊榜楼魄擎销售管理规划销售管理规划妙毯捷煞踩课热哉辅衍篷柿础赌燃杂籍苹稼综奋噪鼓栓兢赊骚踪赌独霉乳销售管理规划销售管理规划在传统农村市场(县与乡镇)如何通过对经销商的管理进一步提升业绩;对客户开发较为粗放的区域,如何规划和开发下一级经销商以细化运作,提升业绩?在有潜力的部分省会城市和二级城市如何通过对经销商的辅销(有效益的精耕)进一步提升业绩;如何整合与发展KA运作体系;①总的营销渠道管理目标:结合各分公司特点,因应渠道业绩增长点,建立不同的管理模式,并加强过程管理。管理经销商模式有效益的精耕模式KA运作模式侍曙滴疽础稍猖蛛衷佳陶弊杀潘峪臭掉是击赂孽诉雏逻臀锈补仟哩***挣刹销售管理规划销售管理规划旋姨陌派砸垫销溯榔椒餐扰虞术履淀曹疚怂灭憎铆室咖奉杀裁世就企霓仔销售管理规划销售管理规划娘端役黑闯迈镇村缉弊珊痈恩戴螺恩隘黄阜稿悉攀醛私喝芭工刀挣贱睦邓销售管理规划销售管理规划②具体渠道策略的产生营销渠道目标营销渠道现状评估营销渠道管理与服务水平评估将在