屈臣氏_案例分析.ppt

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验,没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店,如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿,仅中国便超过5个亿。
为什么屈臣氏如此受欢迎呢??
制胜的原因
准确的市场定位
强化“个人护理”品牌

细致的营销手法
“我敢发誓保证低价“
用自有品牌实现低价和差异化的完美结合
准确的市场定位
中国女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费****惯明显不同。这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。
这类目标比较注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境,这与屈臣氏的定位非常吻合。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。
屈臣氏的主要消费目标群体年轻一族,店铺的中低主流价位从20元—60元,中档价位层次从80—120元的工薪层与时尚女性,白领女性80元—200元的价位,160元以上满足成功女性消费的品牌。还有20元以下的辅助品牌满足学生的选择,工薪消费群体时尚女性群体,白领女性群体与成功女性群体,根据目标顾客的消费层次配置适合的品牌。
为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受,在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段是屈臣氏的首选,例如有大量客流的街道或是大商场,机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。
强化“个人护理”品牌
根据目标客户群的定位,屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位,屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心,以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”,其品牌影响力由此可见一斑。
屈臣氏构建了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和“健康活力大使”。他们均受过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。如此种种,可以让客户看到,屈臣民关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其“个人护理”的特色服务。