大客户销售技巧-SPIN高级篇(工业品营销管理).pdf

大客户销售技巧
SPIN高级篇

销售会谈的四个阶段
•开始
开场白•建立你自己可以问
问题的地位
•问问题
调查研究•明了顾客的需求和关心
•表明你如何可以
证实能力帮助顾客
•赢得继续进行下一
获得承诺
2
策划
•策划是系统地有目的地对销售会谈有作
用的行为。一个好策划就意味着通向销
售成功的路你已经走了一半了。

定位难题—解决
•定位难题—解决:
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A) 你描述你能解决的具体问题了吗?
B)你是不是站在买方的立场上描述难题?
C)你有没有描述至少一个难题,而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越
的对策

策划
•正确的定位你的想法,这对提高提问技
巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲
诉而怯于提出问题

正确的定位你的想法
•假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生,
和你进行对比。
--谁说的多,你还是他?
--当你的目标是理解时,你是讲述的多还是问的多?
--你是在试图劝说顾客,还是试图让他们理解他们自己
的处境
--你讲述的东西,是否是预先充分准备
--顾客问的问题多,还是他们讲述的现象多

状况询问

为什么要使用状况询问?
•状况询问的目的是获•用最直接、有效的询
得关键性资料而又不问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。和不满的领域。

下面哪些是状况询问?
•正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要
的。
-你是否有XXX商店的打折卡?
-你如何处理废纸?
-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰?
-你对目前这种电脑的配置满意吗?
-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗?
-上次来拜访时,听说你去了美国很高兴是吗?

请问前面的录像中这个销售员
在状况询问时犯了那些错误?