国美渠道分析.doc

国美渠道分析.doc:..,目而已发展成为全国最大的家电零售连锁企业,在北京、天津、上海、广州等250个城市设立了40个分公司,拥有上千家和10刀多名员工,年销售能力超过800亿元,己发展为我国最大的家电零售连锁企业。国美所经营的产品包括:彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机、时尚数码、电脑、音影家电、小家电、橱卫家电、办公器材、音像制品。如今,国美已成为长虹、TCL、康佳、厦华、海信、东芝、索尼、松卜、LG、飞利浦、夏普、三洋等众多家电厂家在中国最大的经销商。国美电器的发展主要可以划分为四个阶段,分别是:起步、连锁、扩张和国际化。表,国美发展历程时期发展阶段阶段描述1987-1993起步黄光裕在北京开了首间家川电器门店,从此国美起步走上快速成长Z路。1993-1999连锁国美首次走出北京,开始发展在全国的连锁网点。1999-2003扩张国美在全国大举布点,先后在成都、币庆、西女等城市设立门店。2003至今国际化2003年11月8口国美在香港开设了第一家门店。2004年7月,国美电器成功借壳在香港上市。2006年国美并购永乐成功。2007年12月国美并购大中成功。,而作为现今家电连锁屮的老大,其不仅在开店扩张速度上霸气十足,在处理与厂商之间关系上也秉承了一贯的硬派风格。因此,这位行业龙头近年来也一直是非不断,其与制造商Z间的孑盾几度闹得沸沸扬扬。国美与厂商关系不睦已经是公开的秘密,多年来,众多屮小型供应商也一直与其暗中博弈。而国美■格力事件则成为家电连锁与制造商冲突的一个标志性事件,一时间引来无数业界人士的关注,也引发了人们对“国美现象”深深的反思。,成都国美的6家店面为了顺利开展其“空调大战”计划,对几乎所有品牌空调进行大幅度促销。在未经格力方面允许的情况下,擅自将国美店内的格力1P挂机曲1680元调整至1000元;而2P柜机则从3650元被降为2650丿o由于事发突然及降价幅度较大,格力方而立即与国美交涉要求其“立即终止低价销售行为”。但成都国美方面则坚持认为这是商家为了促销而进行的正常降价活动,拒绝停止。此举激怒了格力厂商,迅速终止了对国美的供货。2004年3月屮句,国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”,要求其各地分公司把格力空调的库存和业务清理完毕后,暂停销售格力产詁,理由是格力的代理销售模式和价格均不能满足国美的市场经营要求。至此,格力被国美全面封杀。I在Z后的3年中,格力一直靠其传统的区域股份制销售模式与国美在渠道终端对垒。尽管脱离了国美意味着不可以避免的损失,但格力仍然在激烈的竞争屮杀岀了一条血路。这便是在营销界引起了轩然大波的国美一格力事件。,也是厂商和零售商垂直渠道冲突最直观的表达。国美是家电连锁屮的龙头,而格力是空调行业的一哥,二者的矛盾激化决不仅仅是一次擅自调价活动所引起的。作为家电企业与家电连锁史上最激烈的一次冲击,其后面隐藏的供应商与国美压抑已久的矛盾才是我们所关注的。国美方面的渠道模式是通过向供