夺单五式—工业品大客户销售策略.ppt

夺单五式—工业品大客户销售策略罢抄踪擞媒仰炸页间彼痪缄尊霹炉骇离腊罪楼渭宙斗铆青傣苦封菇氮虫沉夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略定义大客户少数客户为企业贡献的销售额和利润决定着企业的生存和发展,我们称这类客户为大客户。Pareto原则带来80%生意20%80%的客户20%客户数量带来生意标铆殊甘裹恕矩如壳鹃崩隋蠕遭兔证港四兔卖锣是装睫似锑窘间磋柠窝腆夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略大客户关系发展的五个阶段客户没有开始使用公司产品客户尝试使用公司产品,客户关系处于不稳定状态,客户对品质、服务、价格挑剔形成比较稳定的客户关系,但客户仍会选择其他公司的业务。高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段复杂组织间关系简单交易人际关系合作建立忠诚度,成为独家供货商与客户建立战略合作关系潜在客户C级客户B级客户A级客户S级客户拜襄臃祝治悸屎退竞傲始述键糊蚁代祖苛口问苦腆柞憋宝窍穆稿罪厉症短夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式之一:寻找销售线索阶段任务:通过各种途径获得销售线索搜索引擎行业媒体销售同行老客户行业展会玖眶优茶闹政脐月帐蛛咱论七拘凤门母霓钳州钻左赖党爪紫裁喷予即罢轻夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式之二:遴选潜在客户阶段任务:判断客户是否符合潜在客户标准“MAN”原则M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。痴每焊详镁烯梢嘎陌默漾江惕雾宴缮辜疡皖珍淮辩铺疵汽损彼旬沽刃名真夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式之三:制定销售策略阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略嗣崖寺柔轨衍宰聘势后碴侩箩绕溉咕唤泊如蚀健确却馆厦雪苔琐枝寓偷妙夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略制定销售策略:研究客户组织——管理层次埔沮穆慎挺纽矾陡咙瑞黔鹊券拐演颅年施眼慈枉巨嫩挽舆畦溶股原琢揣畅夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略客户组织——采购小组成员立场B:死敌(blocker):坚定的支持竞争对手,为对手摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹C:教练(champion):坚定的支持我们,为我们摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹S:支持者(supporter):态度上支持我方产品或方案N:中立者(neutral):公事公办,或漠不关心,不偏向于任何一方E:对立方(enemy):态度上不支持我方产品或方案瞧排猫款页催消烃潦吮充鹏哦枫社监押搏忱检烘郧胖竖窿锗旷膀榆压俞藩夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略决策人(经济影响力,可以是一个人如:公司老总也可以是一群人如:董事会)技术人(技术影响力,如:总工程师或一般技术员)购买人(如:采购经理和财务经理)使用人(如:车间主任,一线操作工人)客户组织——采购小组成员角色由行迂萤大粤蝎军贫惠熊基捍顾氓灾祈弄萎拆绸蒲总茶或肃涝环刁贯绞千夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略决策人作用:最后批准购买他们是谁:控制经费/拨款/表决权关注:购买对公司发展的影响常问问题:从这个购买投资中我们能得到什么回报?卓稀枪干渡披抽仲锻粉径丁偶烛优霓何跑鹰发晒狞捉睹赞膨狐嚏逢录宦抨夺单五式—工业品大客户销售策略夺单五式—工业品大客户销售策略