第7章寻找顾客.ppt

第7章寻找顾客???,经过十几年的奋斗,先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。一次,这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说:“遇到好天气,豆腐还好卖,要是下雨天就怎么也卖不掉了。”于是齐藤竹之助告诉他:“在下雨天,不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’直按喇叭,但由于是下雨天,人们怕雨淋,都不愿意出来。所以你应该直接去推销,寻找顾客……”他依齐藤竹之助所说,每逢下雨天就挨家挨户去串卖,结果听说比平时还卖得快。?地毯式访问?又称普通访问法,是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客?理论依据是平均法则?即在推销员走访的所有人中,潜在顾客的数量与走访的人数成正比?采用该方法的关键?选择合适的“地毯”——根据推销商品的特征和用途?例如,国外某企业发明了一种试纸,能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期,销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生,结果销售效率很不理想。后来经过对产品特性的再研究,发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果,特别适合紧急诊断的需要,因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生,结果大大提高了销售效率?优点:?不会遗漏有价值的顾客?能够全面、客观地反映顾客的需求情况?有利于扩大推销品的影响?可以锻炼和培育推销人员?缺点:?需要花费大量的时间和精力,盲目性较大?容易造成顾客和推销人员的心理隔阂?适用范围?生活必需品?在对生产者用户或中间商的推销活动中两张白纸的秘密世界一流推销大师金克拉在推销时,总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西;另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢?原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信,当他的销售遇到顾客的拒绝时,他会说:“xx先生/女士,您认识杰克先生吧?您认识杰克先生的字迹吧?他是我的顾客,他用了我们的产品很满意,他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情,是吧?”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧?”有了这个推荐词,金克拉一般会取得戏剧性的效果。那么,另一张白纸是作什么用的呢?当成功地销售一套产品之后,金克拉会拿出一张白纸,说:“xx先生/女士,您觉得在您的朋友当中,还有哪几位可能需要我的产品?”“请您介绍几个您的朋友让我认识,以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85%的情况下,顾客会为金克拉推荐2~3个新顾客。?介绍寻找法(又称连锁介绍法,链式引荐法)?就是推销人员请求现有的顾客介绍未来可能购买推销品的准顾客的方法?介绍寻找法的应用方式?间接介绍法?就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客?直接介绍法?就是通过现有熟人直接介绍与其有联系的新顾客?优点:?目标比较明确,可以降低推销人员的盲目性?容易取的潜在顾客的信任?可以降低费用、时间等推销成本?缺点:?事先难以制订完整的推销访问计划?寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制,推销人员常常处于被动地位?适用范围?无形商品总统与帽子的故事?1960年,,美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪“挽救制帽业”,请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。虽然经过苦口婆心的劝说,肯尼迪仍旧拒绝戴帽子,但他同意到时至少手里将拿一顶帽子,这一结果使帽子产销商大大地松了一口气?中心开花法(又叫中心辐射法、权威介绍法)?是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织,然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的潜在顾客?介绍寻找法的一种推广应用?依据的原理—心理学的名人效应法则?关键?找出中心人物,并取得他们的信任和合作