大客户销售技巧培训建议书.docx

大客户的销售技巧目录前言 3一、培训背景 4二、培训目标和思路 6三、培训实施步骤 8四、培训操作的方法 9五、培训合作事项 12六、效果保障 14附件一:课程大纲 14附件二:公司简介 17附件三:培训师简介 21一、培训背景探秘内心,掌握技巧; 读懂客户,提升业绩! 为什么总是没有业绩? 为什么总是遭遇拒绝? 如何才能打开客户的心门? 如何才能赢得客户的好感? 如何才能创造骄人的业绩? 为什么不能成为优秀的推销人员? 销售精英,运筹帷幄,市场掘金,势在必得。客户不仅是上帝,还是衣食父母,是利益共同体;能给客户带来好处的产品才是好产品,服务等于关心,要让客户感动;销售者不仅是销售,更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色,是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的"贵人",是需要给予特殊"礼遇"的一群。在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法,掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。欢迎进入珺盛咨询的课程《大客户管理与顾问式销售培训》!二、培训目标和思路【培训对象】营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。【课程收益】1、打造卓越销售人员;2、提升顾问式销售技巧;3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧;4、了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。【课程特色】◆服务质量是服务型企业的生命线,在行业业务竞争中,最根本的是质量的竞争。、效益、声誉,更关系着企业的兴旺与发展,这已是业内人士的共识。良好的人际沟通技能、良好的便利设施、良好的服务系统和过程、良好的环境良好的服务技能,是一个企业发展的保证。◆针对企业存在的实际问题层层剖析,并以独特的"理论讲解+精准案例分析+小组讨论+体验式情景模拟+互动游戏+视频赏析"的***授课方式展现给学员,以效果为导向,幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。【课程时间】2天,每天6课时。三、,培训计划根据企业需要确定培训时间、培训方式和培训老师,并对其作相应的调整与改善。、适宜的培训场地(音箱、投影、白板等)。,不得将其任何资料给第三方传阅,并愿为此承担法律责任。,并在项目实施部门指派专人协助工作。、客观立场,不隐瞒任何可能出现的风险,并承诺实施项目培训,协助运行至正常状态。-10天告知珺盛相关工作人员,做项目的计划调整。四、附件附件一:课程大纲【课程大纲】大客户销售技巧培训第一天一、导入--什么是大客户?什么是大客户?是规模大的客户吗?是一定不能失去的客户吗?是能够给我们带来最大利润的客户吗?是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗?是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗?是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例:UT斯达康大客户管理分享:大客户管理的"秘笈"五式三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例:IBM大客户识别和管理的办法四、大客户的衡量标准1、大客户占据了企业利润的很大一部分2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩4、大客户与企业的关系长期且稳定5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在大客户身上花费了大部分的时间案例:泛太平洋管理研究中心在大客户选择的"10/2"法则五、如何了解并挖掘大客户的需求?引言:赢得大客户信任的第一步--客户拜访1、初次拜访的程序2、初次拜访应注意的事项3、再次拜访的程序4、如何应付消极反应者?5、要善于聆听大客户说话(1)多听少说的好处(2)多说少听的危害(3)如何善于聆听6、了解或挖掘大客户需求的具体方法(1)客户需求的层次(2)目标客户的综合拜访(3)销售员和客户的四种信任关系(4)挖掘决策人员个人的特殊需求案例:Celux俱乐部大客户需求管理之道六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼(1)我们销售的是什么?(2)我们的优势是什么?(3)我们的不足是什么?(4)谁是竞争对手?(5)客户是谁?(6)客户为何会选择我们?2、不战而胜(1)三种不同层次的竞争(2)三种不同