销售七步骤-建立信任.doc

袃销售七步骤－建立信任
莂建立信任前的准备：
艿首先销售：是满足客户需要。
肄需求是什么：
蚂马斯洛五层需求理论。
蒂1、自我价值实现
莆2、尊重
螆3、社交
蒁4、安全
蒂5、生存
螇客户分类：
芄霸王型
蒄积极型
薁取悦型
膈保守型
羆霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家。我以一个专业的角度，我的建议是。。。。。
芃取悦型：强势成交，就他了，拿上吧。
蚁保守型：保证安全，从众、畅销款、卖的非常好。
蕿积极型：各项知识过硬。与众不同。就是不一样。
蒄用提问的方式了解客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来匹配客户需要。
肂需求显性需求和隐性需求。
螁销售做的好不是“说的好”而是“问的好”。
螆销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程。
膆当客户有疑问推脱拒绝是很正常的事情。
螁客户的抗拒就是客户的提问，解答提问。
袁总之：
***要满足客户需求。
薃要找产品的利益点。
袄只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现，他才购买我们的产品。
羁二、积极的心态准备。
薇80％销售成交都是在第4-11次跟进中完成的。
莅也就是说一次成功的销售通常会被拒绝3次以上。
薂销售铁三角：
肁缺一不可。
羈而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。
螃积极的人像太阳找到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样。
莁三、建立信任。
肁健康食品销售七步骤：
荿建立信任。
蒅挖掘需求。
莄下危机。
膀提供解决方案。
蒆异议处理。
***销售促成。
膃完善服务。
芀平时学****专业知识，保持积极的态度。
袇见到顾客先寒暄、赞美等拉近彼此的距离，取得顾客的信任。
蚅为什么要建立信任呢？
羂信任是销售的第一步
莀只有相信我们的人才是我们的顾客。
芈没有信任就没有买卖。
莇销售过程是：
蚁让顾客了解你——喜欢你——信任你（成交）——信赖（忠诚顾客）。
蒀在商业行为中主要有三个层次的信任，由低到高依次是：
虿品牌信任。
袅就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念，。
螄门店信任。
薀对我们办公地点的信任，俗话说，跑得了和尚，跑不了庙。无限极在全国范围内设立了36家分公司，28家服务中心，以及5000多家专卖店。值得顾客信赖！
袆人员信任。
薆对我们销售人员的信任。这也是我们最最重要的。
蒃如何做？
蚀B对话练****br/>芆目的：1、坐姿。衣着。（你对对方这个人打几分呢？）2、用语言沟通建立信任连接。自我介绍。开放坦诚邀请允许。3、聆听建立信任。重复对方的