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促销技巧与策略
联合促销
名人广告
消费者教育
销售促进
即salesPromotion,而称SP。是指除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动,例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。简单地说,销售促进就是一种能直接刺激消费以求短期内达到效果的促销方法。其要点是:一、直接;二、迅速。这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比,公共关系更注重的是间接的、长期的效果。
销售促进最主要的作用是刺激需求,增加销售量。每次一种具体的销售促进方式又有其不同的作用,主要是短期效果,但有的配合广告和公共关系也能起到长期作用。总的来看,SP有十个方面的效果










作用:
从短期来说,销售量的增加有三个直接的途径可以达到:
,即使未使用者和潜在消费者转变为现实消费者。买点促销、竞赛抽奖活动、价格折扣、赠送样品、赠寄代价券、业务会议和贸易展览,企业刊物发行和现场演示等都是有效的方法。
,即使消费者觉得买得越多越便宜,如价格折扣、奖品、附加赠送、交易推广等方法可以起到这种作用。
,即提高重复购买率。由于顾客可以省钱,赠寄代价券、价格折扣、附加赠送、商业贴花、奖品都可以有效地提高重复购买率。
SP分类:(一)对消费者促销
这一类促销活动的对象是消费者,也是最终购买者,因此是最直接的促销方式,使用频率也很高,其中主要包括八种手段:
(Coupons)指向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券,持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。我国通常附报纸上。
(price—offes)指直接采用降价或折扣的方式招徕顾客,包括廉价包装和降价招贴。
(trade stamps)指消费者每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
SP分类:
(samples)指免费提供给消费者或供其试用的产品,样品可以挨家挨户地送上门,邮寄发送,在商店内提供,附在其他产品上赠送,或作为广告品,赠送样品是一种最昂贵的介绍新产品的方式。
(premium)有两种类型。一种是顾客将购买凭证如发票去换取奖品。另一种是将奖品与产品一起包装,通过消费者购买行为来到达他们手中。
(bonus packs)以较低的代价或免费向消费者提供某一物品,以刺激其购买某一特定产品。 (Contests)即通过竞赛或抽奖活动,将奖品发给优胜者,吸引消费者。
(point of purchase),又叫POP广告,即放置于店面的广告物,例如放在架子上的小卡片、小册子,或竖在门口的大型夸张物件,或悬挂在天花板上的标语等。
派发
派发,指企业为达到一定的营销目标,在指定的时间和区域内,派人向一定数量的潜在目标顾客免费发送该企业的产品或试用品(有时附有宣传品或回寄单)的商业行为。其内涵特点有三:预定目的性,发送实物性和免费性。
作用:1、将产品信息直接展现在消费者眼前,变消费者被动接受为主动了解信息,参《销售市场》企划册
积分券
1、可以促使消费者长期、稳定地在某一商店购物,或长期、稳定地购买某一品牌的商品。2、
它能刺激消费者加大购物金额或提高购物频率。例如,美国有一种品牌的燕麦片开展“集盒盖送健康”活动,要求消费者积累这种麦片的包装盒盖,当盒盖达到一定数量时,可用来兑换体育用品,如棒球、接力器、网球和网球拍、哑铃、篮球、排球等等。结果美国有3万多所学校的学生参加到这个积盒盖的活动中来。过去不吃麦片的学生,现在天天向父母吵闹要买这种麦片;过去一个月吃1包麦片的学生,现在1个月要吃3包;过去买的品牌麦片的学生,现在专门买这种品牌的麦片。这一活动不仅极大提高了产品销量,也在公众中提高了企业形象。
3、争夺顾客,有力打击竞争对手。
真心瓜子进入北京:1、“鬼子”已进村
孙总的前期摸排是有一定道理的。1400万人口的首都,自慈禧太后时人们便有嗑瓜子的****惯,瓜子市场的前景相当大,2000年12月1日,我踏上的北京“故土”。
我带着助手往返于北京的批发市场和商场超市、小井、太阳宫、净土寺、双清、潘家园、功达、花园等批发市场,这里的炒货经销商几天便成了我们的朋友。他们推心置腹的谈瓜子,谈炒货谈香瓜子系列品牌,谈我们的真心香瓜子,谈我们的市场销售情况、市场反映及网络状况。
几天内,我们在小白杨、燕莎、旺京、假日、天客隆、