《商务谈判方案》.doc

商务谈判方案导入新课商务谈判中常见的错误, 就是没有事先制定出一个可行的方案, 在谈判过程中当遇到某些情况时, 就感到无所适从, 无法正确选择应对方法,不是达成了不利于自己的协议,就是出现延误时机的情况。所以说, 拟定谈判方案, 是直接关系到谈判能否顺利进行,能否达到预期目标的重要一环。案例赏析背景: A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股份制企业, 年生产能力达 30 万吨,销售量 25 万吨,销售额 5 个多亿,利润 5 000 万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到 70% ,另 30% 的市场份额由广西南宁的 B 公司( 20% ) 和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈, 竞争对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大,使A 公司感受到极大的压力。另外随企业的发展, 公司也感到产能不足, 想另外投资增加公司的产能, 为此有人提出收购或控股 B 公司。经初步接触了解, B 公司也有被收购的意向。 A 公司领导层对收购 B 公司谈判方案进行了初步的策划:一、谈判目标: 控股 B 公司二、资料的收集与准备: 为了进行有效的谈判, 公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等 3 个专家小组到 B 公司, 进行了正式谈判前的前期接触,并搜集了大量的信息资料。三、双方谈判的主要争议点:本次谈判中, 双方最主要的几项谈判争议点会出现在: 购并的方式是全资收购还是控股收购(控股的比例) ;对公司原有债权债务的处理; 对B 公司现有管理层的变更与安置;收购价格;收购款的支付方式; 收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。四、对双方谈判地位的判断:经过调研了解到 B 公司也是一家有 30 万吨产能的中外合资企业, 现在年销售量为 5 万吨左右, 多年来由于销售形势不好, 经济效益较差, 后续资金不足, 想依靠自己的力量与 A 公司在市场竞争上有所起色,难度很大。由于在市场竞争中,与 A 公司始终是主要对手, B 公司的主要管理层对 A 公司敌意较大, 可能产生的情绪性反映比较强烈, 也是必须考虑的因素之一。因此, 在本次谈判中,B 公司虽有一定的意向,但可能动力不足,处于防守地位,某大公司的介入,也会使该公司的立场趋强硬;而 A 公司处于主动地位。五、对 B 公司可能持的初始立场及最后底线的分析:B 公司在谈判的各争议点所持的底线主要有: 在控股比例上, 可能会至少要求本公司收购 50% 的股权; 在债务上可能会要求全额承担所有债务; 在收购价格上其实际底价可能在3元/ 股左右( 每股净资产为 5元, 初步开盘价为 )。六、本次收购的战略、战术方案: 根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题:一是谈判议程的安排,主要确定先谈什么,后谈什么; 分几个场次进行谈判; 在什么地方谈; 每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度; 是否需要采取某种信息烟雾, 三是谈判中 B 公司的底线怎样确定, 谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。一、商务谈判方案的概念和作用商务谈判方案实际上就是谈判计划, 是在谈判之前, 根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。商务谈判活动能否达到预期的目的,