国光绿能LED销售语言技巧培训.ppt

国光绿能销售技巧培训
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销售访问步骤
谁可以用60秒的时间能回答销售访问的步骤？
主要目的：
在销售访问中，能熟练地运用这些步骤，吸引客户的注意力，并用具有说服力的语言和客户进行交流。
切忌：
谈话不着边际从而失去重要的销售机会。
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答案
1、减少抵触情绪；
2、提出问题，掌握情况，表明自己的能力；
3、解决方案（满足需求）；
4、达成协议，（约定下次会面事宜）
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近日来我这里的有5-6个卖主了，我为什么要买你的呢？
一般回答
1、我们产品质量好；
2、我们的售后服务好；
3、我们的价格有竞争力；
点评：
这种回答基本是以“我这个销售员为中心”，
而不是“你这位顾客”为中心。
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不应该聚焦于“我”；
聚焦于“你这位客户”，能为他们做些什么？为客户随时提供帮助。
需要：
1、事先对客户有个相对全面的而了解；
2、现场要提出问题，分析问题；
3、然后我们可以满足解决这些问题；
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客户需求
客户的核心价值取向
1、在降低他们风险上比其他人做的更好；
2、向他们证明：你能比任何人都更能给他们 工作带来便利；
3、证明你的产品或服务要么成本最低，要么能提高他们的投资回报率；
4、你能证明你最能帮助他们提升竞争优势；
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正确的答案
我们为您的节能减排提供一个创造性的解决方案。
即：
用最小的投入、最合理的产品、最安全的实现经济、节能双丰收。
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信息的收集
信息就是力量；
你拥有的信息越多、越好，你获得的竞争优势就越大。
潜在客户的节能政策、决策流程、人事关系、竞争对手和客户的关系、财务状况等；
单位网站、内部员工、交谈、媒体等。
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销售术语
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我们是
我们是一家专业从事LED照明的国内知名企业，
ISO9001质量管理体系认证 通过和执行者
ISO14001环境管理体系认证通过和执行者
OHSAS18001职业健康安全管理体系认证通过和执行者
国家863计划的承担者
2008“中国十大成长之星”
2008 “最具自主创新能力企业成果奖”获得者
2008 “最具节能减排成效企业成果奖”获得者
LED照明核心技术的拥有者
多项认证的获得者（ccc、ce等）
产品通过权威部门多项指标的测试
08年奥运会的合作伙伴
国家大剧院建设贡献单位
国家半导体照明工程研发及产业联盟成员
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