美容院拓客方案.doc

拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。
　　常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：
　　一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。
　　二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
　　三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。
　　如何让老顾客愿意带新顾客来？
　　达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；
　　达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；
　　达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；
　　达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；
　　达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。
　　针对于此：
　　一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。
　　二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。
　　三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。
　　主要销售流程：
　　一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；（三天压迫式售卡）
　　二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）；
　　三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。
　　方法立意：可大做，也可以小做。
　　大立意者：
　　找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：
发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑·中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。
参选单位：某某美容院等
　　评选主题：（以下类似若干）1 卓越服务星级美容师评定会2、美丽天使星级评定终极PK赛3、"我最喜爱的美容师"星级评定
　　小立意者：
　　自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：
　　1、 某某美容院美容师服务技能演武大赛
　　2、 某某美容院金牌美容师全能争霸赛
　　3、 超级美容师五星服务投票赛
　　操作流程：
　　一、服务整改期：约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。
　　二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。
　　三、"超级美丽"感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。
　　四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐券， 等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。
　　五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信， ，登门拜访的形式，让老顾客 助美容师自己卖卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人 时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上下：30-下午18：30左右