房地产销售沟通技巧大全 总有适合你的(3).docx

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　　处理异议的避开对抗话术
　　庄子曰：;辩无胜。;在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是特别忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。置业顾问应当通过自己的努力，创建出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。 孙路弘先生提出;迎合、垫子;话术，;迎合;就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。;迎合;话术套路有两种，一种是为对方说的看法(即结论)供应客观事实依据，另外一种，假如对方说的都是客观事实，那么就根据逻辑提炼出一个符合事实的结论。一种是从结论到事实，一
　　种是从事实到结论。例如：
　　客户说：长白的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊，2003年的时候，长白的整体均价也就两千多块，短短五年，现在已经涨到五千多了。(注：为结论供应事实，反之也可)










　　所谓;垫子;话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的****惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就马上回答的****惯。垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。例如：
　　您的这个问题太专业了!您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。假如您不问，我也要替您问这个问题。
　　交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立即反对也是特别错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出;感知、感受、发觉;的话术。
　　如客户提出异议时，置业顾问可以告知对方：;我完全理解你的感受。许多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以胜利地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反对。)但你知道吗?在细致探讨这个问题之后，我们发觉……;
　　举例说明：
　　客户：;你们楼盘的价格太高了。;(这时假如你和对方进行争论，他就会拿出个人的亲身经验证明你是错的，他是对的。)
　　置业顾问：;我完全理解你的感受。许多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可细致分析一下我们的产品和价格，他们总是会发觉，就










　　当前的市场状况来说，我们的性价比是最为合理的。;
　　;感知、感受、发觉;的话术对于客户的异议是先同意、后反对，渐渐扭转对抗局面。这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充溢敌意的行为时，;感知，感受，发觉;可以让置业顾问有时间冷静下来，做进一步思索，然后再去回答客户。
　　竞品比较中的打岔话术
　　通常客户在对置业顾问熟识后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他项目的比较。购房客户一般会选择一个意向的区域和大致的预算，然后在这个范围内货比三家。假如客户在来售楼处第一次30分钟左右的交谈中，没有提到任何竞争项目或者没有表明自己这是自己看的第一个项目，那么多数状况是在这一次接触中，置业顾问没有完全赢得潜在客户的信任，客户不情愿将自己内心中比较的项目与你沟通，从而你也失去了供应项目选择方面的建议。
　　一个成熟的销售人员，其实可以激励客户就各个他可能选择的项目与你探讨，甚至还可以主动提及竞争对手项目。比如：;其实，听您的问话就知道您对长白岛市场还是挺了解的。比如远洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特点和特长，看你是更看重园区，还是注意性价比。;这句话或许就可以引发客户就竞争项