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营销沟通技巧
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测试一：如何实现“青蛙”变“王子”
青蛙王子
白马王子
同样的产品：销售人员看的全是优点，客户看到的更多是缺点，只能换角度，才能达到共识
销售人员
顾客
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测试二：你Ｓ就是Situation （背景性问题），即询问客户的现状的问题；
Ｐ就是Problem （难点性问题），即了解客户现在所遇到的问题和困难；
Ｉ代表Implication（暗示性问题），即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；
Ｎ就是Need-Payoff （效益性问题），即告诉客户关于价值的问题
国际营销通用提问方法
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——了解客户的需求
客户关心的问题
客户的目标或挑战
客户的特殊需求
客户希望的结果
客户以往经历
客户个人信息
和客户的沟通不是讲话，是对话
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营销4P与4C
关于价格的回答口径：
——我不想你是因为低价而买这台产品，而是因为你的确需要这个产品才买
——除了价格，你还在乎其它的方面嘛？
我们卖的是价值 不是价格
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产品介绍
行业信息（对手都在买什么）
竞争优势（品牌、功能、外观、价格、服务）
信心（客户永远停留在体验阶段）
1、信自己
2、信公司
3、信产品
FAB法则
特征
优势
利益
每天起床，对着镜子给自己一个微笑！
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例：数码产品培训：FAB原则(E60)
特征（Feature)
优势（Advantuge)
利益（Benefit)
1080I/60fps全高清摄像
千万像素传感器
预录制功能
慢拍摄
定时拍摄
世界最顶级的安霸A5系列芯片
符合目前市场主流，且每秒可录制60帧画面，是普通高清摄像机2倍。
意味着您……
-是什么
-做什么
安霸相当于电脑中的INTEL芯片是摄像行业顶级专业芯片，以拍摄图像稳定真实著称。拍摄可以更加清晰自然逼真
抓拍更多细节——解密刘谦魔术
标准拍照1000万
一机两用
提前3秒拍摄
不错过任何精彩瞬间
单秒拍摄120帧，再以30帧每秒的速度回放，实现精彩慢拍
无需任何软件操作即可实现满镜头播放，更简单。
分别按照1秒/帧，3秒/帧，5秒/帧进行间隔。
提升拍摄的趣味性，拍摄花朵由骨朵绽放。
^……
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例： 数码产品培训：FAB原则(T70)
特征（Feature)
优势（Advantuge)
利益（Benefit)
1200万像素
3寸触摸屏
恋人***
智能防抖
智能场景
单张最高支持4000*3000像素
意味着您……
-是什么
-做什么
照片效果更清晰，精洗可达26寸
23万像素高清屏
屏幕预览细节更清晰
当镜头前定格2个或2个以上人像时，相机自动拍摄
户外拍摄更简单，便捷
内置电子防抖
持机拍摄更稳定，省去因抖动造成的模糊
可以根据拍摄场景自动对应拍摄
操作简单，且可以得到清晰图片
^……
SHARP原装CCD
高灵敏度触摸
操作更简单，性能更时尚
28MM广角
提供76度视角，相比35mm镜头仅支持62度；
视角更宽阔；能将40米远距离拉近到10左右
4倍光变
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销售技巧——概述产品益处
买点
卖点
本人非常在意和希望获得的任何东西——从私，要利益鲜明
大家都认可的观点或东西——从公， 要理直气壮
人们都是因为自己的原因而购买，并非你的理由而购买
个人关系
使用感受
产品质量好
产品服务好
成交
失败
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成交技巧
成交这个环节是我们在说服的过程中，一个非常重要的一个环节。假如说最后，没有得到这个结果，你没有收到顾客的钱，产品没有卖给他，你前面做的所有工作都是白做的。
成交的关键在敢于成交，首先要敢做出这一步。同时成交的方法一定要对，这里有一个很好的方法，叫做二选一成交法。
卖豆浆案例
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销售技巧
假定
选择
总结
口头证明
让步
告诫
隔离
提出要求
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顾客购买中的信号识别
脸部表情
肢体语言
语气言辞
气 氛
脸部表情 ..............
- 频频点头
- 定神凝视
- 不寻常的改变
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肢体语言 ......................
- 探身望前
- 由封闭而开放 (抚摸机器)
- 记笔记
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