房地产经纪人销售技巧培训资料 (2).doc

更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现! 【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有: 《房地产基础知识实战入门培训的 29节课》《房地产经纪人快速成交与职业晋升的 15节课》《商业地产策划定位与规划设计要诀 800 个》《房地产项目报批报建培训课程》《房地产开发流程培训课程》《房地产营销策划培训课程》《房地产策划师培训课程》《房地产售楼员培训课程》《房地产一线销售管理培训课程》《房地产广告策划与媒介传播实操培训》《房地产定价培训》《商业地产招商策略及管理实操培训》《商业地产经营管理实操培训课程》《物业管理系列培训课程》……房地产经纪人销售技巧培训资料房地产经纪人销售技巧培训资料之面谈技巧: 一、推销面谈(一)面谈技巧余源鹏房地产大讲堂认为, 在房地产经纪人销售技巧培训资料里面,推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作,没有固定的模式, 随着推销对象、环境等的变化而变化, 因此要掌握一定的技巧。目的: 1 、谋求一致 2 、建立和谐的面谈气氛 3 、自然适时切入正题(二)面谈时应注意的事项 A、主题明确,简洁明了,分段进行更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现! B、循序渐进,不前后矛盾 C、具体而不抽象 D、辞语浅显,不用眼涩难懂的语句 E、多用例子做帮手,并不是测知客户了解的程序。 F、销售特点与顾客交相运用。二、提问的技巧房地产经纪人销售技巧培训资料表示, 主要有三种提问方式, 一是直接性提问, 二是一般性提问, 三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要,促其购买的目的, 但发问时需注意以下问题: 1、把握提问时机 2、注意提问时的语速 3、提问前要拟好腹稿 4、希望得到满意的答复时,要选择答案是可控制的提问方法 5、避免无意义的问题 6、避免使用“行话”提问二、赞美顾客(一)赞美的原则人是有感情的动物, 有喜欢被赞美的本质, 往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨, 自然而然就很容易更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现! 与顾客打成一片, 进而化解彼此之间的生疏感,从“你”“我”变成“我们”,因为人人都喜欢听赞美自己的话,但赞美顾客有几个原则需注意: 1 、须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假,那以后的路就难走了。 1、应具体,不抽象,指出细微目的。 2、根据事实,不可乱发表意见,就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,效果反而不好。 3、贵于自然,赞美对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美他。 4、适可而止,见好就收,见不好也收。说服与沟通的技巧在房地产经纪人销售技巧培训里,说服是推销的中心,实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通,而沟通是双向的, 因此,推销员不但应把握好说服的技巧,还应把好倾听,询问的技巧, 在这里, 我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。一、若想达到说服成功,必须掌握好一定的度,把握一些原则: 更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现! 1、要掌握充分的资料,成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解,因此成功率往往很高。 2 、营造适宜交谈的感情氛围,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,你应营造良好氛围,改善他的心情状况。 3 、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。 4 、循序渐进。 5、以诚相待。二、说服的方法与技巧由于购买房屋是一件大事, 有许多人穷其一生也只能买一次而已, 所以说需要考虑的因素很多, 往往会左参考, 右比较, 有时须追踪说服数次方能使其下决心, 付之购买, 故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法: 1、理性诉求:以充足的理由,让顾客理智地判断,最终相信我们。 A 、自我评判法自我评判法就是民顾客共同分析某一行为的利弊,然后让顾客自己去评判, 进而得出结论的一种方法。这种方法, 一要把利弊分析透, 并用适当的形式表达出来, 让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊, 二要把评判交给顾客,给他思考的机会和决策的权力。更多房地产经纪人培训资料到余源鹏房地产大讲堂下载更多房地产经纪人培训尽在余源鹏房地产大讲堂为你呈现! B 、经验说服法是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法,关键有两点:一是尽量讲顾客熟悉的经验, 二是要详尽、生动形象的描述, 使顾客仿佛身临其境,这样才能增强说服的可信度。 C 、事实说服法是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法,某形式多种多样, 即可用实物来演示, 也可以用资料、图表来描述等, 无论采取哪种形式, 都要注意两点: 一是真实, 二是及