一汽-大众奥迪经销商ADC业务运营规范 - 4.27最终版.pptx

前言汽车市场竞争愈演愈烈,客户获取成本高居不下? 人们消费****惯的转变,在“互联网”+时代,经销商们变革自己的商业模式? 汽车销售传统电商、垂直媒体等上演三国演义,经销商们该如何建立自己的竞争力? 近代历史发生 3次重大变革,第一次变革“工业革命”,蒸汽机的发明解放了人们“力量”局限;第二次工业革命是“电力”出现,能源出现释放了人们“力量持续”的局限;第三次革命是信息时代的互联网革命,解决了人们信息获取的不对称和思想的局限。 2015 年3月5日国家总理从国家战略上提出了“互联网+”战略,倡导传统企业用互联网思维改造商业模式、实现产业升级、效率提升。在新的形势下,传统的汽车经销商如何借助互联网工具,连接客户,商业模式创新,提高车主的购车体验和车主价值呢? ADC 是一个行之有效的变革途径:充分丰富的网络媒体连接客户,通过网络端、电话端与客户沟通互动,引导客户线下成交。变革客户的信息互动渠道、改变了我们与客户的交互方式,节约了客户的时间成本、个性化、定制化的特色服务,提高了客户的价值。为了更好的让经销商伙伴们简单高效地开展本企业 ADC 业务,特组织编写了 ADC 运营手册。本手册的目的是: 教会大家认知本质、知晓操作流程和规范、掌握基本技巧和配套的管理制度,从而“避开误区,少走弯路,提高效率”。“潮起海天阔,扬帆正当时! ”希望经销商伙伴们,与时俱进、开拓创新、勇于变革, 再创佳绩! 销售流程管理指标基础定义( ADC 业务) 指标名词指标由来一汽-大众奥迪平均值(预估) 行业均值计划达成主要关注人员会员页月浏览量各垂直媒体当月浏览数量 8000 7000 8000 市场总监 ADC 集客量通过电话咨询、网络关注、总部下发、市场活动等渠道接触有购买意向的客户批次,有再次购买意向的现实客户批次, 经由现实客户转介绍的有购买意向的客户批次 800 批600 批1000 批总经理 ADC 有效集客量 ADC 集客量中经筛选和确认的有效客户批次 500 批400 批600 批总经理 ADC 有效集客率 ADC 有效集客量/ADC 集客量*100% 40% 50% 50% 市场总监互动开发经理 400 接起率 400 热线成功接听数/400 热线总来电数 85% 95% 100% 互动开发经理互动开发专员 400 等待时长拨打 400 热线选择功能键后直至接听时间 15秒10秒内 10秒内互动开发经理互动开发专员互动开发专员每日通话量每日有效通话数量(通话 1分钟以上或与客户达成协议) 50批60批80批互动开发专员 ADC 潜在客户量 ADC 集客中经邀约进店的客户批次 50批/人80批/人80批/人互动开发经理互动开发销售顾问 ADC 邀约进店率当期新增 ADC 潜在着客户量/当月ADC 有效集客量*100% ) 15% 30% 25% 销售总监互动开发经理互动开发销售顾问接待量每月接待首次到店客户数量 40批50批50批销售总监互动开发经理二次到店率二次到店客户数量/当月接待客户总数 9%15% 15% 互动开发销售顾问到店成交率每月潜客渠道成交量/每月首次到批次 23% 30% 25% 总经理销售总监互动开发经理有效线索转化率当月 ADC 渠道订单数/当月新增有效线索 % 8%6%以上总经理市场总监销售总监互动开发经理销售贡献度每月 ADC 销量/每月该店总销量 12% 18% 20% 总经理销售总监互动开发经理战败率每月新增战败量/每月新增线索量(相对的战败率) 50% 不超过 35% 不超过 35% 销售总监互动开发经理目录页 CONTENTS PAGE 一汽-大众奥迪经销商 ADC 简介经销商开展 ADC 运营的指导建议经销商网络营销运营规范经销商互动营销运营规范 ADC 业务管理规范 ADC 业务的工具集第一章第二章第三章第四章第五章第六章 041022 527492 第章一一汽-大众奥迪经销商 ADC 简介一、 ADC 业务的背景及概述二、 ADC 业务的组成部分三、 ADC 业务的运营逻辑图四、一汽-大众奥迪经销商 ADC 势在必行一汽-大众奥迪 ADC 业务执行手册第章* 一汽-大众奥迪经销商 ADC 简介一、 ADC 业务的背景及概述 -大众奥迪 ADC 业务的全景描述随着科技与经济的飞速发展,消费者的购买行为和****惯发生了变化。由过去的单一通过店面和媒体获取信息,转化为线上线下多元获取信息。购买行为的信息接触前移,消费者会在整个过程中接触线上和线下信息,并获取信息体验。针对各个时期销售信息接触点影响消费者的预期和体验,只有让信息整合资源共享,线下互动体验与线上传播并行互补,,线上线下立体互动,才能满足客户的购买体验需求。选择购买使用反馈置换线上影响