餐厅新老顾客如何平衡.doc

餐厅新老顾客如何平衡目前很多的餐厅只是一味的搞活动,吸引新顾客经来,但顾客进来之后怎么留住客人,又没有具体的办法。或者说在做营销活动之前,具体营销活动方案都没有出来,就开始上马活动,这样的活动做下来,效果是可想而知的。那么,餐厅如何平衡新老顾客呢?下面是金百万案例分析,中国吃网小编带您走进金百万的顾客管理系统。 Q:如何给客户进行分类? A: 在金百万,我给客户分成忠实客户、散客、过客、潜客、盲客和无关客。具体来说,平均每月消费一次的客户为忠实客户;每年消费 1至2 次的为散客; 仅一次性消费的为过客;知道金百万,但从未消费过的为潜在客户;完全不知道的则为盲客。维护客户的前提就是将客户分类清晰,我们会定期梳理客户信息,及时分类, 并有专门的部门负责处理客户数据。在我看来,开发客户不如维护客户,把旧客户维护好了,自然会带动新客户的消费,像滚雪球一样越来越多。 Q:对于潜客、盲客,可以通过哪些手段吸引他们? A: 所有没来消费过的客户都是需要挖掘的目标客户。通常来讲,忠实客户可以带动一批新客户,同时一些店内活动(如婚宴、商务宴请)可以让新客户体验企业的产品和服务。这些都是吸引他们的途径。然而,企业的发展不能仅仅靠这种被动宣传形式,更应该努力寻求新机遇,主动推广产品。金百万会使用企业联盟的方式推广,与其它行业合作,比如联通、移动、银行等大型企业。金百万与店面周围的大型超市合作,购物满多少元则送金百万一道菜。通过超市的消费,带来我店的客户。赠送的菜一定是拿手菜或特色菜,而消费者往往会三五成群过来品尝,这就能带动部分消费。初次体验良好,消费者则有可能往忠实客户的级别发展。同时,金百万也多次尝试网络营销,目前使用网络途径了解商家信息的人越来越多,金百万曾经做过烤鸭 1 元的活动,限量抢购。通过调查, 1 元的烤鸭平均会带来 4元的辅助消费(一般人不会只吃烤鸭,而会叫上朋友、辅助别的菜吃), 金百万的烤鸭成本为 50 元, 也就是每餐平均带来 200 元消费。以 65% 的毛利来算, 金百万通过这个活动,将获得每餐 130 元的的利润,除去烤鸭 1 元所付出的 49 元成本,每餐平均净收入 81 元。由于烤鸭是金百万的招牌菜,价格又如此诱惑, 以至于那段时间“抢鸭子”成为很多人的娱乐****惯,每天一开电脑就等着抢购。这次活动收获了很好的效果,不仅没有赔钱,反而积攒了大量的会员。金百万正是通过一次次的活动,逐渐积攒会员数量,到目前,金百万共有 92 万会员。我们甚至只需要维护好这些会员,就可以实现很好的盈利。 Q:如何将客户转化为我们的会员? A: 会员的增加代表着企业满意度和知名度的增加。我认为,每一桌非会员消费结帐的客户都有可能是流失或不满意的客户。企业应该尽可能将到店用餐的客户发展为会员。一般来讲,金百万会不断通过各种渠道,制定新客户体验活动。比如上面提到的送菜或 1元抢购活动,只有让客户先踏进店门,才有可能进一步联络发展。同时,搭建完善的会员管理系统及会员招募规则。很多人在犹豫要不要成为会员的时候,都会问一句“会员有哪些优惠”,这里的“哪些优惠”就是商家要考虑的问题。一定要让会员感到自己与非会员的不同,无论是菜价、赠品,还是节假日折扣幅度,都应该有所区分。此外要多搞活动,吸引客户办会员卡,比如面对一桌新客户,服务员可以告知“会员卡首次使用打 折”,以促使