5-浅谈涂料渠道的建设经营管理.doc

浅谈涂料渠道的建设建材的销售渠道,目前建材销售的四种渠道:一种是传统渠道(各级区域代理、经销,以及分销网络体系) ,第二种是 KA 卖场(百安居、家世界、红星美凯龙、好美家、东方家园等), 第三种是公司总部直接组建工程直销渠道(针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区重大型工程项目主管部门进行拓展), 第四种是隐性渠道( 各类型设计院、质量技术监督局、各地建委科技推广处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门,当然很多建材厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部统一采购的特点,将此渠道单独划分开来,专门进行拓展,但总体上其还是属于我上述的第三种渠道涂料行业经过几十年的发展历程,形成了目前的格局。主要的经销商有下两种: 一是大型经销商。经过十几年的原始积累,现已具备一定的资金实力、人脉关系, 例如, 工程业务, 家装公司客户, 油工和分销商, 也包括自营的门店, 年销售额达到千万元以上者。二是中小经销商。可能是一家或两家油漆店,累积了一些人脉关系,也或者是某品牌的经销商,有几家分销店在拿货,具备一定的市场操作能力,但实力相对比较弱。在涂料市场上,大型经销商往往由于资金实力雄厚,经验丰富而稳坐钓鱼台。众多的中小经销商却因为资金实力不足, 行业经验不丰富, 人脉关系匮乏, 对行业逐渐失去信心。行业在发展,市场份额在增加,为什么自己的销售量上不去?面临原料上涨,消费者越来越挑剔等压力,中小经销商到底该何去何从,什么才是中小经销商的发展之路呢? 首先,让我们分析一下目前中小经销商的利润点具体在哪些地方: 利润点一:门店零售很多中小经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店,当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门,当然,上门的生意毕竟有限,并且需要时间的累积,那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。中小经销商要做大业务,必须由“坐商”变为“行商”,只有主动出击,才能把渠道做强。利润点二:小区推广随着一些知名品牌的引导,例如华润,嘉宝莉的经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑, 如此推广, 成本很高, 业务员的工资加上提成占整个毛利的 15% 左右。去除一些对业务员的成本投入以及广告成本,基本上是风险大于收益。就算招聘到一两个业务能力较强的业务员,如何留住人才,也都是中小经销商头疼的问题。利润点三:家装公司目前也有不少经销商刻意去开拓家装公司的渠道。其实,家装公司渠道可说是个鸡肋,食之无味,弃之可惜。首先,家装公司选择油漆涂料产品要求价格极低, 这就导致做这个渠道可能只有 20% 的毛利, 而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题,再加上一些小家装公司打一枪换个地方,赖帐成为最大的问题,所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般。利润点四:分销渠道很多品牌都在加强对分销渠道的建设。广东江门某涂料公司 07 年投巨资在全国范围内帮助一级经销商一共开发出县镇级分销店 4000 多家, 销售额同比增长 35% 左右。对于资金实力小的中小经销商来说, 这确实是一条投入小产出快的发展之路。然而随之而来的是, 由于该公司在短时间内开发出大量的分销客户, 后续又没有什么好的方法去帮助这些县镇级分销客户零售产品,于是这些客户的忠诚度开始慢慢减弱,据统计, 08 年该公司全国的分销客户缩水 30% ,造成 08 年的销售额增长缓慢。对于中小经销商来说,走同样的路或许对销量是有所帮助,然而这种帮助却是暂时的。利润点五:工程渠道几乎所有的中小经销商对工程渠道都是看着眼馋,做着害怕。工程确实能造就一批一夜暴富的老板,但也能拖垮一个企业。由于中小经销商不具备资金实力,也不具备良好社会人脉关系,更重要的是不具备工程经验,而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督,整个过程使得很多经销商都望而怯步。那么,中小经销商的发展之路到底在哪里? 其实,并非以上渠道不能做,关键是看中小经销商怎么做,也就是说,中小经销商应该如何结合自身的优势,去做专某个渠道的某个项目。如果说以上各个销售渠道都做,这显然是力不从心。选择一个适合自己的方式努力达成目标,是可行的。如果说你是对做分销渠道比较在行的话,那就从分销的步骤开始入手:第一:招商。如今光凭一张嘴两条腿跑到分销客户那里极力游说他放弃自己的品牌, 来经营你的品牌, 已经很难了。因为他每天至少会遇到一到两个这样的人。在短时间内, 有什么方式花最小的投入, 让你找到合适的经销商?以会议招商、交流双方沟通欲了解,显然是比较合适且有效的。约定一个时间和地点,租一个宾馆的会议室, 把县镇分销商都邀请过来, 然后请厂家的代表进行公司介绍, 产品介绍,做一些显示产品优势的实验,演示经营品牌的产品卖点,推出现场签约可享受一定