市场营销学原理第16章.ppt

Principles of Marketing: An Asian Perspective
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Created by Geoffrey da Silva
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管理销售队伍
销售管理
设计销售队伍的战略和结构
招聘
培训
报酬
激励
评估
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管理销售队伍
设计销售队伍的战略和结构
销售队伍管理
一家公司可以按照产品线种类将销售队伍的职责进行划分：
区域式销售队伍结构
产品式销售队伍结构
客户式销售队伍结构
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管理销售队伍
销售队伍结构：区域式
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管理销售队伍
区域式销售队伍结构
每个销售人员都被指派到一个特定的地理区域并向该区域内的所有客户销售公司的所有种类的产品和服务。

特点:
公司明确定义了每个销售人员的工作和固定的职责。
激发销售人员同本地客户建立长期商业关系并提升销售业绩的热情。
由于每个销售人员只在自己的区域内活动，差旅费用相对较低。
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管理销售队伍
销售队伍结构：产品式
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管理销售队伍
产品式销售队伍结构
将销售人员按照产品线进行分配。
当一个大客户购买许多品种的产品时，产品式结构可能会导致一些问题。
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管理销售队伍
客户式销售队伍结构
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管理销售队伍
客户式销售队伍结构
将销售人员按照客户或者行业进行划分。
对于不同行业客户、现有客户和潜在客户、大客户和普通客户等，公司都会组建独立的销售队伍。
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管理销售队伍
客户式销售队伍结构
近年来，IBM业绩回升的主要原因是其将销售队伍的结构从产品式转变成客户式。
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管理销售队伍
销售队伍结构：复合式
复合式销售队伍结构：当公司在广大的区域内向各种不同的客户销售种类繁多的产品时，通常会将以上几种类型的结构结合在一起。
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管理销售队伍
复合式销售队伍结构
惠普公司设置了很多管理层级，消费者需要同很多销售人员打交道才能得到问题的答复。随着惠普的首席执行官的上任，这种现象发生了改变。
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管理销售队伍
销售队伍的规模
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管理销售队伍
销售队伍的规模
销售队伍可能从几个人到成千上万人规模不等。
工作量法：首先将公司的客户按照规模、现状或者其他与维系客户所需的工作量相关的因素将客户分类，然后确定对每一类客户完成目标的拜访次数需要多少销售人员。
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管理销售队伍
销售队伍的结构
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管理销售队伍
外勤销售人员
内勤销售人员
外勤和内勤销售人员
外勤销售人员四处奔波，拜访客户。
内勤销售人员则坐镇公司，通过电话、互联网或者接待客户访问来完成销售。
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