鞍钢新轧钢股份有限公司营销战略.pdf

导读
概述概述外部分析外部分析内部分析内部分析营销战略建议营销战略建议
宏观和行业宏观和行业营销目标营销目标
工作介绍工作介绍市场分析市场分析
分析分析分解分解
营销战略营销战略产品和市场产品和市场营销战略营销战略
销售分析销售分析
问题问题分析分析建议建议
竞争对手竞争对手客户服务客户服务
分析分析分析分析
鞍钢新轧咨询项目概要进度计划
时时间间内内容容
鞍钢新轧战略框架报告鞍钢新轧战略框架报告
20012001年年1212 月月1212日日~12~12月月2828日日
鞍钢新轧员工问卷报告鞍钢新轧员工问卷报告
20022002 年年11月月66日日~2~2月月66日日鞍钢新轧营销战略报告鞍钢新轧营销战略报告
关于第二阶段项目进程的说明
第1-3天第4-12天第13-21天第22-25天第26-30天第31天
1/8-1/10 1/11-1/20 1/21-1/28 1/29-2/2 2/3-2/5 2/6
一期调整
资料搜集
听取介绍内部访谈
内部研讨
外部访谈
补充访谈
资料收集、分析
数据分析高管交流
内部研讨公司专家研讨
征求意见深度访谈
形成报告初稿北大内部汇报
调整报告
一期报告汇报
访谈阶段
撰写报告
内部访谈:18人次
补充深度访谈:8人次汇报
外部访谈: 人次,电话访谈: 人
5 5 征求意见一次,***公司内部汇报一次
次;其他人员:10人次
完备的营销战略是企业实现营销目标的保障
公司战略发展目标
决定
公司市场营销目标
保障/服务
市场营销战略(措施)
营销组合策略销售管理策略客户服务策略
产品策略
营销体系设计
价格策略全过程服务策略
营销队伍建设
分销策略技术服务策略
业务流程优化
促销策略
企业总体战略目标的实现,需要六个业务战略的良好
匹配,系统化运作,营销战略是关键战略之一
信息管理战略营销战略财务战略
产品战略融资战略
渠道战略投资战略
定价战略营运资金战略
促销战略股利分派战略
品牌战略
企业战略
人才储备技术创新战略
人才激励
产品创新战略
人才考核
国际化经营战略人力资源战略研发战略
鞍钢新轧为保证未来稳定发展,需在营销及销售
方面解决好以下六个问题
•观念落后,怕担责任
•市场营销职能弱,渠道不完善
•信息化平台未建立
•销售人员不足,开发力度不够
•缺乏有效的销售人员考核、激励机制
•技术服务职能较弱
导读
概述概述外部分析外部分析内部分析内部分析营销战略建议营销战略建议
宏观和行业宏观和行业
分析分析
产品和市场产品和市场
分析分析
竞争对手竞争对手
分析分析
制定营销战略需要充分考虑营销环境因素
宏观环境
企业营销体系核心
产品商品化相关
利益者
社会和自然环境
钢铁行业作为我国支柱产业之一,我国政府对钢铁企业
寄予厚望,总体钢铁行业政策环境看好
政策的稳定性和连续性:
•国民经济增长保持7-8%
•全国固定资产投资和工业
生产投资稳定增长
•“十五”期间,国家大型项
目的上马
普钢生产限产: 国外投资:
•由于国内市场小结•世界工厂-
普钢供给严重•政策对市场的拉动作用明显中国
大于需求,政•企业需要在成本控制、技术•生产基础设
府严格禁止普和服务提升施的建设
钢企业上马•有利于钢铁行业走向规模•新的钢材消
•关闭“五小”钢材化,提高总体国际竞争力费领域的诞
生产厂生
钢铁行业退出壁垒大:
•投资大,历史长,规模大
•地方保护政策
•技术改造和更新将成为我
国未来钢铁行业洗盘过程
中的焦点