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世界级销售拜访培训教程03.ppt

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文档列表 文档介绍

简单、清晰、精炼吗?
符合要求吗?
是否建议采取具体行动?
您商业目标的利益
提出建议
确定
机会
提出建议
强调主要利益
解释如何运作
达成协议
提出建议
大问题
更具针对性的问题
形势回顾
比较与疑问
如果我能满足这些要求中的一部分呢,是否有兴趣?”
形势总结
阐述想法
这些是对您具有重要意义的事项
提出建议
表明提案的好处与确认的需求相符
它不是您的提案或目标
您不提及提案的细节
您谈及提案的好处
这是一份陈述
“如果我能满足这些标准呢,我们可以继续讨论吗”?
如果此陈述表明需求可以得到满足,那么,您的联系人说“不”的可能性微乎其微
个人行动计划
谁在何时何地做何事
为其可行性提供保证
有何不同或优点?
期待疑问与异议
确保理解,使用检查步骤
使用与需求有关的特征与利益
如果可能请用数字来支持您的论点
包装价,支持吗?
解释如何运作
确定
机会
提出建议
强调主要利益
解释如何运作
达成协议
解释如何运作
销售介绍/会谈的主干部分
您应负责进行主要的谈话!!
“具体细节”
谁在什么地方、什么时候做什么
需要提供行动细节以充分实现“想法”
包括特征和利益
针对客户度身订造
销售工具的延伸性使用
将包括以下方面的细节: 包装
价格
产品
支持
价格
客户需求分级- 主要、次要动因
您的提案所带来的收益
相符!!
使用您的提案与客户需求相符
利益小练****br/>您的移动电话给你带来的好处是什么?
人们购买的不是产品!
他们购买的是期望的结果!!!
着眼于它能做什么而不是它是什么!
特征
特征就是产品或计划的事实
特征说明对象的不同之处或优点
它是产品或计划的固有属性的一部分
它包括包装、价格、支持、市场数据等

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