第二章销售计划管理 69页.ppt

第2章销售计划管理
本章学****目标
理解销售目标管理的内容、程序与方法;
学会使用销售预测的方法;
解释销售配额与预算的作用;
了解如何使用配额和预算进行销售费用控制。
《孙子兵法》中有这样一段话:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎?”
计划得越详尽,胜算的概率越高;越不详尽的计划,碰运气的成分越高;要是不做计划,就只有靠运气了。
销售计划是销售管理的基石
销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。
销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售活动的安排。
销售计划是企业各项计划的基础。
制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。
销售计划包括哪些?
销售预测
销售目标
销售配额
销售预算
第一节销售目标管理
销售目标的内容
销售目标制定的程序
销售目标确定的方法
好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。
销售目标管理(Selling By Objectives,SBO)是销售经理管理销售活动的有效手段。
一个好的销售目标必须与公司
整体营销目标相配合!
案例
销售目标的制定是一门学问,因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁,所以,需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低,易于达成,往往会使营销人员缺乏挑战精神,容易让营销人员丧失斗志和***,从而不思进取,安于现状;目标定的太高,“掂起脚尖,甚至蹦一下都够不着”,则是“鞭打快牛”,容易“拔苗助长”,引发市场后患,不利于企业和市场的深入、持久发展,因此,制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。
某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元,5月份,该公司考虑到随着气温进一步升高,饮料市场全面进入旺季,同时,也为了达到缩减相应营销费用的目的,经过权衡,销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分,整个营销中基层一片哗然,因为他们心里都明白,上个月之所以完成了300万元的销售量,其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的,由于湖北省是该饮料公司的老市场,市场增长空间已不是很大,因此,这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持,这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。
可是,半个月过去了,令人想不到的是,该公司才销售了100多万元,这时,公司高层急忙派人下去调查,反馈过来的结果是,过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”,他们自认为再努力也完不成,于是消极怠工,得过且过,个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力,加上5月中旬以后,天气阴雨连绵,该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。
案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输,与该公司过分想当然,不切实际的制定销售目标息息相关。因此,销售目标的科学设定,事关营销全局,既能“加压”,又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。