第三终端实战经典100问(1).pptx

第三终端实战经典100问
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第三终端实战经典100问——1
问题描述:
你们的产品太贵,人家同样的产品比你的便宜多了!
问题分析:
客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。比如,客户拿低端产品与高端产品比较;拿20粒装与24粒比较;拿国产的与进口的比较等等。
应对办法:
首先,要询问清楚客户究竟拿我产品与什么产品进行比较;
第二,再针对客户认为的低价产品进行优劣势对比;
第三,在对比过程中,一定要找出竞争产品的劣势,可能出现的劣势包括:包装不如我产品精美;规格比我产品要少;效期不如我产品长;含量和纯度不如我产品高等等。
第四,要突出我产品的特点,包括:
a、不要和国内产品对比,强调辅料低质,三大卖点:和香港阿莫林比较;
b、高含量高纯度;
c、三年效期;
d、《一看二闻三尝四溶五烧》;大客户带动小客户,现身说法;推荐订货量由高到低;
e、自己订货有可能拿不到礼品;在等值情况下可以选择礼品;
f、充分依托商业;
g、充分利用大客户带动客户的办法;
h、充分利用有效订例达成销售;
i、实物检测。
最后,告诉客户我们的中价产品的背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。
注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。
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第三终端实战经典100问——2
问题描述:
我现在没钱,库房里压了很多货,等我卖完了再说,我现在不要。
问题分析:
(1)情况属实,确实库房里压了很多货;
(2)没有多少货,只是推辞。
首先要确实是否有很多货,可以询问上次进货时间,推广会地点,有哪些产品,有什么政策,得了什么礼品,以次消除防备心理,一般会告诉进货金额,可以根据金额及推广会上的品种来推断同类产品到底有多少货,让其拿一两个产品来看看,一是可以看到其真实情况,二是可以现场与公司产品比较。
如何应对:
针对问题,给出如下对策:
A:进我们的产品也能销售库存产品,让库存产品使用在购买能力低下的患者身上,留住客户;而我们产品用在有经济能力者身上,赚取利润。
B:早一天使用我们的产品,就多一天了解我们的新产品,就早一天享受公司的一系列服务(如:送货上门,礼品配送,学术支持,旅游奖励等),就早一天在周围药房中树立真正的品牌和口碑,因为我们产品的疗效是其他产品不可比拟的。
C:公司在一个地方选择一家为重点客户,可以享受许多优惠政策,如果不把握住机会,就可能被你的竞争对手抢先一步得到这一荣誉。
D:使用其他产品只能得到微小的利润,在同一类产品上竞争,而我们的产品可以保证具有足够的利润空间(现场计算利润——算帐营销,教会老板如何使产品匹配的过程中保证利润最大化)。
E:其他公司以压货为目的,而我们以帮助销售和消化为目的(解释销售与消化的区别)。
F:使用其他产品因品质较低,在患者心中会形成只卖水货的印象,为自己带来了不好的影响,导致客户资源流失;而使用我们产品可以提升自己的影响,增加客户资源,促使生意越做越好。
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第三终端实战经典100问——3
问题描述:
同类产品太多了,我不要!
问题分析:
在市场上有很多同类产品,包括高价位和高品质,低品质和低价格的产品,高价位和高品质的产品主要针对高消费人群,利润空间非常有限,消费人群非常有限;现低品质和低价位的产品,主要针对收入相对比较差一点的人群,营业额低,档次不够,疗效不好,容易流失客户,利润总额非常少;而我产品则是高品质、高利润、疗效好、中价格的产品,相对的产品市场空间更大,利润更多,市场需求现而易见会非常大(产品定位的问题)。
如何应对:
a、从我们产品和特点,卖点入手,把我们产品从外包装到内容物做一个详细、全面地介绍分析,要充分论证出我们产品独特之处,
b、产品向上,向下延伸,详细阐述产品的高品质、中价格这一问题,使客户觉得产品不光可心很快卖出去,而且没有后顾之忧,因为产品疗效好。
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第三终端实战经典100问——4
问题描述:
昨天刚进的货,暂时要不了,如果要,我给商业公司打电话!
问题公析:
a、仅仅作为一种托辞,这是比较聪明的客户;
b、对产品没有一个明确认识,怕货卖不出去;
c、感觉价格有点贵,没有多少利润空间,持观望态度。
如何应付:
a、把我们的产品学术讲透明,讲深刻,甚至可以讲得夸张一点,让客户有一个清晰、明确的认识,包括产品有什么功效,疗效到底在什么好在什么程度,让他都有底。
b、价格空间不大而且有礼品,并且鼓励他累计销量,我们的礼品不仅仅是成正比例的,甚至于更高,打消他的疑虑。另外,还有一路走一路贴,做