客户规划六步法完整稿.ppt

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客户规划“六步法”
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客户规划的重要性
避免客户需求不明确
避免方案短视不成系统
避免工作缺乏连贯性
客户规划“六步分析法”是指为解决客户规划的联贯性、系统性、标准化所做的一种分析方法。
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通过“六步分析法”对客户进行规划
行业细分市场宏观分析
机会
需求变化趋势
技术政策变化趋势
关键成功因素
行业1
行业2
总结在各行业制胜的关键成功因素
行业分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力
分析
客户规划分析
竞争分析
网络资源管理优劣比较
中国电信
网通
联通
…
…
骨干网
传输网
接入网
客户一
客户二
客户三
业务需求
关键购买要素
在各领域可能提供的解决方案
XX业务领域
竞争状况
IT价值定位
可能的方案
业务1
业务2
业务3
方案的可行性评估
可行性
技术
政策
方案2
方案6
方案1
方案3
方案5
方案4
财务效益
实施原则
方案的实施
时间
方案1
方案3
方案6
方案2
方案5
技术方案形成流程
方案库
行业方案
个性化客户方案
订单执行能力评估
业务1
客户需求的完成时间
目前情况
竞争对手情况
业务2
业务3
营销规划
方案1
方案2
方案3
张三
李四
王五
负责人
具体任务
时间表/ 里程碑
1xx
2
3
1xx
2
3
1
2
3
4
需传递
的令人
振奋的
营销
信息
沟通方案
沟通对象
频率
1
2
3
沟通方案设计
行业细分市场的特性需求
行业1
行业2
业务1
业务2
业务3
业务4
1999
2000
2001
行业1业务发展
固定通信市场份额比较
IT
产品1
产品2
产品3
中国电信
2000
2001
中国电信
产品三
增长率
产品二
产品一
1999
2000
2001
关键客户的电信需求变化
客户1
关键成功因素
方案1
财务影响
客户满意度
计划
实际
差异分析
改进举措
方案效果评估
计划
实际
差异分析
改进举措
方案2
方案3
客户问题
故障申请
中国电信问题
客户服务支持能力
响应时间
处理时间
客户支持能力评估
对客户的影响程度
故障1
故障2
短期
中期
长期
营销效果优劣势比较
大客户收入比例
新增大客户数
行业
类别
营销手段
中国电信
网通
联通
细分市场中按客户重要程度再细分
客户一
客户二
各类电信总支出
对中国电信所占的份额
对中国电信的潜在影响
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六步分析法—行业分析
客户规划分析
服务支持
能力分析
定制化
方案分析
个性化
需求分析
竞争分析
行业分析
目的
使中国电信进一步思考适用于不同阶段、不同行业需求特点的业务策略
分析要点
行业关键业务和消费特点分析
根据行业消费特点配备相应的资源(人力、营销成本)
关键购买因素分析
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大客户消费群构成比例,2001年5月
万元,百分比
100%=1,360
行业关键业务和消费特点分析
其它
科教文卫
贸易
旅游娱乐
党政军
金融保险
邮政及IT
运营商35%
其中,***占运营商类的89%
资料来源:中国电信
其它数据
电路
长途语音
本地语音
65
3
32


%

37
19
39
1

49
11
29
48
22
25


1

1
49
47
53
35
4

1


2
21
65
50
30
12


运营商
邮政及IT
金融保险
党政军
旅游娱乐
贸易
科教文卫
其它
100%=479
134
196
161
103
92
85
109
各类客户现有收入(2001年5月)
万元
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金融行业关键业务和消费特点分析
金融业52家大客户电信业务收入
2001年12月-2002年2月平均收入2690692元
本地电话
数据业务
数字电路出租
长话
信息使用费
电信业务需求特点
对中国电信的启示
金融业大客户对电信业务的需求主要集中在数据、本地网业务上。DDN、分组、帧中继、本地网费用占总收入的76%
金融行业大客户普遍要求高的通信质量和及时周到的服务
金融业大客户对于通信质量的要求远高于通信价格
金融大客户是电信数据业务使用的大用户是我们推行数据服务的重点
必须确保金融行业的主要