《销售管理》期末考试试题【范本模板】.docx

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班级:姓名:学号:
一、名词讲解(每题4分,共16分)
1。销售估量:
纯佣金制:
移情能力:
4。销售地域:
二、填空题(每空3分,共21分)
、技术水平、、和个人组织及环
境变量。
。
3企业销售管理的职能分别是:计划、、、指挥和。
三、单项选择题(每题2分,共10分)
1.
以下说法正确的选项是(
)

B。销售小于营销


2.
哪一种销售组织花销最低?(
)

B。产品型销售组织


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3.
运用ABC分类法将客户分为三类,其中
A类占累计销售额的(
)
A、10%左右
B、20%左右
C、50%左右
D、70%左右
4.
下面哪个不是常用的接见顾客的方法
:(
)
A。电话接见

C。面谈
D。邮件
5.
一般而言,主管的直接手下(
)人比较合适。
—-6
B。4—-7
-—8

四、简答题(每题6分,共24分)
,并简述对不同样种类的销售员采用什么样的激励方式。
广告投入为什么必定适当?
组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件?
检查客户信用有哪些路子?
五、案例解析(共29分)
案例一:
一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较朴素,这时,走到一款“蒙娜
丽莎/粉”旁边,显现出喜欢的眼神,但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能够打折?若是打折的
话就买一套,并别的再配被芯和枕芯。针对上述各种情况导购员应怎样对付?请运用所学的销售
技巧进行解答。(8分)
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案例二:
S实业企业是一家电子计算机芯片的销售企业。S企业总经理邵刚现在面对一个难题:公
司的销售部需要改组。上星期,销售部经理杨帆向企业提交了辞呈,原由是另一家企业给他的薪水
更加优厚。企业几次挽留杨帆,但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选:
1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、尖利过人、解析透彻,对于外在变化永不畏缩,也
能立刻适应情况,但他不喜欢听别人的建议且学历不是很高。他的过分热忱和乐观态度令人感觉有点不安,无法进行正确而实质的市场检查和研究工作。
2、
,生性平和,擅于团结手下,办举事来毅力实足,不卑不亢,名利
也看得很淡,做事不喜欢张扬。昨年
,胡波受命代表S企业与欧洲一家企业谈判分销事宜
,他们
对胡波赞美:“我们开始其实不想与贵企业合作
,但你们代表胡波先生把我们说服了。结果证明,
合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断,缺乏领导气势。表现欠佳的销售员,胡波不忍
心辞掉,让这些人留在销售部,干些不重要的事情。
3、现任西安分部负责人张庆
.计算机专业毕业,懂技术、脑筋聪颖,从事销售工作今后进
步神速,积累了很多管理经验。昨年被企业任命为西安分部负责人
.他上任以来,西安分部的业
绩日异月新,大大改革了以前那种气味奄奄的场面。但是张庆总是利用***大吃大喝,在吃喝中
拉拢用户,他的业绩都是用吃喝堆出来的。
正当邵刚沉思时,周林走了进来。他乐呵呵地对邵刚说:
“经理,既然我们对现有企业人选
拿不定想法,为什么不把目光投到其余企业呢?
M企业销售部经理王颖的能力很强
.我听闻近来
她与企业老板闹翻了,要辞职不干。我们何不趁此机遇把她挖过来
?"邵刚认真考虑后,感觉不太
稳定。真如周林所说的那样,王颖的确是一位难得的人才,企业应不应当把她挖过来?把她挖
过来后,企业又怎样解决她的职务问题?若是任命她为销售部经理,可否能理顺各种关系,很
快熟悉本企业的业务,有效地展动工作呢?再说,这样做很可能会损害本企业销售人员的积极
、胡波等人其实不是平庸之辈,怎样向他们讲解?有可能出现这种场面:挖来一个人,走了一批人,企业得不偿失,此事必定三思此后行
问题:
若是你处于邵刚的地位,怎样办理眼前的问题?请给出有说服力的解决方案。
(12分)
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案例三:
上海金丰易居是集租借、销售、装璜、
争日趋激烈,花一大笔钱在展会上建个样板间来招揽客户的做法已经很难起到好的收效,在电子
商务之潮席卷而来时,很多房地产企业都在考虑用新的方式来吸引客户。
金丰易居在上海有很多营业点,以前若是客户有购房、租房的需求,都是经过电话、传真
,而服务员的水平参差不齐,以致用户常常要
多次交涉才能找到合适解答他们关心问题的部门。又由于各个部门信息共享程度很低,因此用户
从不同样部门获取的回复有很大的出入,由此给用户留下了很不好的印象,很多客户因此干脆就弃
之而去。更让金丰易居一筹莫展的是,尽管以前积累了大量的客户资料和信息,但由于缺乏对客
户潜藏需求的解析和分类,这些很有价值的资料利用率很低。
金丰易居的总经理彭加亮意识到,在internet时代,若是再不去认识客户的真切需求,主
动出击,必定会在竞争中被裁汰。
问题:若是你是金丰易居的总经理,你会怎样改进企业的客户关系管理?(9分)
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