商务谈判基本概念.ppt

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:参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系,以赢得或者维持各自利益的行为过程。
谈判的起因:谈判者为了满足某种需要。包括精神与心理需要、物质与经济需要
谈判的方式:信息交流与磋商、关系协调
谈判的结果:赢得新利益或者维持既得利益
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:为了赢得或者维持某种经济利益,参与各方彼此进行信息交流、磋商协议、协调关系的行为过程.
商务谈判是以经济利益为核心的谈判,以区别于政治谈判、军事谈判、外交谈判等非经济利益为核心的谈判。
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(1)以经济利益为谈判目标
(2)=收益-成本(包括谈判成本).(例:高档车的销售)
(3)以价格为谈判核心
(4)以平等协商为基本方式
(5)以自愿合作为主要特征(政治、军事、外交谈判中具有胁迫、强制性)
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4、谈判的核心内涵
(1)谈判的目的性。
(2)谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。
(3)谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。
(4)谈判是寻求建立和改善人们的社会关系
5、谈判的目标;
谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。
一场成功的谈判各自都应该是胜者
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谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。
一方面:利益的互依性,通过别人事先自己的利益-----体现利益交换关系。
另一方面:利益的竞争性,分配中此消彼长------利益分割关系。
谈判体现了一种典型的竞合关系。
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评价谈判成败的标准
目标实现的程度
 付出成本的大小
时间成本
机会成本
 双方关系改善的程度
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分类目的:掌握不同类别谈判的共同规律
分类方法:按照谈判规律的相似性
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商务谈判的分类1
按照谈判标的分类。







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商务谈判的分类1
。最简单的一种谈判。
所谓标准货物,是指货物的技术标准和生产都是大量的,具有可衡量和可比较的参照物。
主要谈判条件:质量、价格、交付、售后服务。持续买卖。
谈判策略:单项优势策略,综合优势策略。
谈判方法:卖方信息封锁与买方信息公开。长期利益与短期利益。
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