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主讲人衡冰
第1页,共10页。
商务谈判基本知识




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第一节商务谈判的成功模式
1商务谈判的特征
,价格是核心,讲求经济效益
2商务谈判的构成要素

3商务谈判的内容
商业事务的谈判包括(
4合同谈判的内容

.
个体谈判和集体谈判
.

5商务谈判的基本原则

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商务谈判的心理
商务谈判心理特点
A具有内隐性
B相对稳定性
C个体差异性
谈判中的需要心理
A生理的需要
B安全的需要
C社会的需要
D尊重的需要()
C自我实现的需要(最难满足)
商务谈判人员的心理素质
A自信心
B耐心
C诚心
谈判中的谋略心理
A合意性
B合理性
1顺从对方的需要
2使对方服从自身的需要
3同时服从对方和自己的需要
4违背自己的需要
5不顾对方的需要
6不顾对方和自己的需要
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谈判中的成功群体心理
谈判成员的素质
谈判群体的结构
谈判群体的规范与压力
谈判群体的决策方式
谈判群体内的人际关系



谈判群体效能优化
保证成员素质
优化群体结构
适当减轻群体压力
选择适当决策程序
改善群体内的人际关系
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商务谈判的思维
思维的分类
1发散性思维和收敛性思维()
2单一化思维和多样化思维
3纵向思维和横向思维
4静态思维和动态思维
5反馈思维和超前思维(预测性思维)
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谈判中的思维艺术
重视理解和把握概念
重视思维方法的灵活运用

2归纳法与演绎法
3分析法和综合法
重视思维的艺术性
1促使思维的发散化
2促使思维多样化
3促使思维动态化
4争取思维超前
(
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逻辑在商务谈判中的作用
逻辑是连接谈判各部分的线索
逻辑是谈判中的探测器
逻辑是谈判中的论证手段
逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器
谈判中的逻辑准备
1树立谈判标的法
.
标的要无矛盾
2调用备战粮草法

3战前运筹帷幄法

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不同的谈判风格
美国人法律意识强,时间观念强,中西部每年9-11月是采购的黄金时间
,重合同守信誉
.
非洲人握手不能伸左手,没有时间观念,恰谈生意多准备礼物
,.
日本人讲究礼仪,喜欢熟人介绍生意
拉美人地方保护主义严重开拓市场要备足资金.
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内容梗概
商务谈判基本知识。。商业事务的谈判包括(。。.。个体谈判和集体谈判。.。。。D尊重的需要()。1发散性思维和收敛性思维()。4静态思维和动态思维。5反馈思维和超前思维(预测性思维)。。.。。。美国人法律意识强,时间观念强,中西部每年9-11月是采购的黄金时间。.。非洲人握手不能伸左手,没有时间观念,恰谈生意多准备礼物。,.。拉美人地方保护主义严重开拓市场要备足资金.
第10页,共10页。