商务谈判的准备.ppt

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第一节信息准备
一、准备的内容
谈判环境的调查
谈判对手的调查
自我评估
二、准备的手段
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一、信息准备的内容
(一)谈判环境调查
《合同谈判手册》
1、政治状况(国家对企业的管理程度、对企业的领导形式、谈判项目是否受到政治上的关注,例如中海油收购美国尤尼克案例,洛阳轴承收购案)
对手当局的政治稳定性、双方政府间的关系
有没有曾经用过间谍手段(***或美人计)
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2、宗教信仰(信仰何种宗教以及宗教对该国政治事务、法律制度、国别政策、行为规范、节假日以及工作时间的影响)
3、法律制度(何种法系?法律的执行状况、案件受理时间、仲裁程序、律师的职业操守)
4、商业做法(企业决策、合同****惯、律师的作用、商业***、常用语种以及法律效律等)
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5、社会****俗(称呼、礼仪、业余时间和娱乐时间能否谈业务、礼物赠送****惯、能否当众接受批评、禁忌的话题、妇女的权力等)
6、财政金融状况(外债、外汇储备、汇率制度、国际支付的信誉、外汇获取的手续、税法、利润能否顺利汇出)
7、基础设施和后勤供应系统。
8、气候状况。
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(二)对谈判对手的调查
1、客商身份的调查(表格)
2、谈判对手的资信调查(法人资格、资本信用、履约能力)
3、谈判对手的权限
4、对手的时限(案例)
5、其他:对手的成员组成、兴趣、爱好、性格、对己方的评价等。
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(三)对自己的评估
欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者,必先自知。知人者智,自知者明。
1、谈判信心的确立(信心来自己方的实力与优势以及自己的准备工作,如有无备选方案)
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2、自我需要的认定
(需要什么、各种需要的优先程度、满足需要的替代方案、满足对方需要的能力鉴定)(排序并制定备选方案)(马斯洛的需求理论)
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确定自己的谈判目标
最优谈判目标
可接受目标
最低可接受的目标(最佳替代方案,BestAlternativetoaNegotiatedAgreement,简称BATNA)
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比如,在一个企业与一家银行之间的资金供求谈判中,需方可能实际只想得到50万元资金,但谈判一开始时需方可能报价80万元,这80万元就是需方谈判的最优期望目标,这个数目比他实际需要的50万元指标还多出30万元。如果用一个公式表达就
E=Y+△Y
这里的E是需方谈判代表的最优期望目标,Y是需方实际的需要争取达到的指标,△Y是需方谈判代表多报的目标增量。
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