渠道管理和未来朱家成.pptx

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渠道管理培训
朱家成分销业务部总经理
【模拟演练案例纯属虚构】
目录
引言:伙伴发展生命周期
第一部分
伙伴运营模式分析
第二部分
金蝶的渠道管理模式
第三部分
金蝶渠道的未来
第四部分
渠道伙伴辅导实战
第五部分
伙伴发展的生命周期
目前绝大部分伙伴处于创业阶段和集体化阶段
在遇到发展的危机时刻,需要更多创造性和明确的指导
伙伴不同发展阶段的特点
创业阶段
集体化阶段
规范化阶段
精细化阶段
组织结构
非规范性,注重个人表现
集中式以及职能型
规范性程序,分工和专业化
团队工作
小公司思维
产品或服务
单一产品或服务
有主要产品或差异化服务
分产品和服务线
多重产品和服务线
控制体系
市场结果
标准和成本中心
报告和利润中心
计划和投资中心
目标
生存
成长
内部稳定,扩大市场
名誉
完备的组织
高层管理方式
个人主义和创业精神
激励忠诚,指明方向
授权
监督
管理人员报酬重点
所有权
增加薪金和考绩
个人奖金
利润分享和股票期权
伙伴不同发展阶段的管理诉求
管理维度
发展阶段
创业阶段
集体化阶段
规范化阶段
精细化阶段
…
…
…
…
自我诊断
经营管理
销售管理
服务管理
市场管理
商务管理
人力资源
…
业务健康程度盈亏平衡点测算运营风险监控
如何制定(调整)经营策略 优秀管理方法和经验
如何规范销售流程 销售管理工具 方法与经验
服务流程规范服务营销客户价值深挖
市场规范与评估商机挖掘体系营销推广经验
渠道政策解读商务规范办事流程
选/用/育/留组织体系搭建KPI绩效评估激励
伙伴走向成功的关键
HR(人力资源)
Who
Operation(运营)
How-to
Strategy
(战略)
What
人员要专业
战略要专注
运营要规范
样例分析1:
金纳维-KIS伙伴中的一匹“黑马”
08年加盟金蝶,当年成为KIS伙伴TOP1
1年多的时间,积累KIS客户1000余家
09年1-9月KIS业绩较08年全年增长35%
截至9月底,KIS专业版业绩指标完成率为126%
9月份提前超额完成09年全年业绩指标(117%)
金纳维的企业管理特点
管理哲学是指最高管理者为人处事的信仰和价值观
金纳维的
管理哲学
人性化
团队管理
管理者
身先士卒
财散人聚
善于借力
专注与坚持
成功源于专注
公司战略要专注
公司价值观要坚持
公司业务策略要坚持
创业阶段的人性化管理哲学
朋友+战友
有舍,才有得
不抛弃,不放弃
金纳维的业业务管理特特点
不足之处::标准化、、规范化运运营管理还还有较大的的提升空间间,老客户户服务收费费比例不高高
金纳维仍处处于创业阶阶段,目标标是生存,,提升规模模和影响力力,积累客客户数量
有财务与销销售背景的的陈总把好好了市场与与销售关,,夫人关好好了服务与与运营
创业阶段,,公司定位位准确
贵在持之以以恒的执行行常规市场场推广:Baidu、税局广告告传单、扫扫楼扫街、、老客户
不会因为短短期没有效效果,就不不再坚持做做下去
营销手段简简单务实
金纳维设立立12个服务岗位位,很好的的应对一千千多家客户户的后续服服务,满意意度较高
保证了老客客户能够产产生30%以上的商机机,商机成成单率很高高
以客户满意意度为导向向