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商务谈判实战经验和技巧
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作
会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的****惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活****惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较
其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句
,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的
语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
8、曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴篇二:商务谈判上课心得
《商务谈判》学****心得
商务谈判课就这样接近了尾声,但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始,就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事,不仅是这门课的本身能给我们带来收获,更是因为有幸遇到了一个见多识广,实战经验很丰富,风趣幽默,每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此,不仅同学们一致认同这个课的价值,就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课,并且指明是冯老师。这些因素,更加肯定了我选这门课的正确性。
现在觉得最大的感受,莫过于课程太短了,学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣,很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科,短短的十来周,只能大概知道个所以然,根本来不及深入学****通过这学期的学****我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧,并且,列举了许多生动的案例,以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识,快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。
总所周知,学****较高的境界就是要做到融会贯通,要把学到的东西,转化为自己的东西。以下就是我这学期学****了商务谈判这门课所总结的心得体会:缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。所以,在谈判的过程中,要学会多听少说。
要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此,充分的准备是必须的。例如,你的客户的需要是什么他们有什么选择事先做好功课是必不可少的。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上
,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。因此,我们要学会清楚、直观地表述思想,利用数据说话和保持现实的态度。
本来一直将商务谈判看的特别正规,但从老师讲的案例中,我发现谈判在生活中也经常出现,它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来,小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价,老师经常应用此例,我听得也非常投入,因为我觉得老师讲的很多这方面的案例,都是我的亲身经历。
作为女孩子,逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累,我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程,其实就是买卖双双的一场心理战。如
何砍价,应注意以下几个方面:
“购物越多,商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。“有价高一定物美”的想法,更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。,尽可能货比三家。,不要随意还价。。
我特别想分享一个亲身经历:前些天,我和同学来到一家服装店,我们先是随便转,并不是见到衣服就问价,没看到较合适、较满意的衣服,就马上离开去了另一家。
后来,同学选到了一件很满意的服装,我也觉得那件衣服很不错。恰好老板也在跟前,我就没有流露出对这件服装的喜爱,而是装做不太喜欢的样子说:“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样,还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板:“这件衣服多少钱”听我这么说,老板心里也没底了,他报了一个不高也不低的价格试探我,说:“你们最少也得给260元。”我说:“我刚才在别处问过价了,就你这儿报的价格最高,你如果想卖,就给个实价吧,反正我们是没事随便转转,也不是专门来买衣服的。”老板说:“你们在别处看过,那就给180元吧。”
我想这时可以考虑还价了,就说:“100元吧。”老板说:“那进都进不来。”我说:“实话告诉你,那边最后落到130元,我们都没有买,算了,还是去那边吧。”我们边说边往外走,老板见我要走,便说:“算了,130元给你。”我说:“那和那边一样,我们还是去那边买吧,如果120元,我们就从你这儿买了。”老板最后牙一咬,还是卖给了我们。
无论这件衣服老板赚到多少钱,我们掏的钱都是相对较少的,心情也倍感舒畅。
借这个例子,我想说,不接受对方的第一次出价,我们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价,往往在还价时处于被动局面,很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧,要在实践中不断总结经验。学到——悟到——做到是一个过程,将学到的加以运用是我们学****的目的。
不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。
作为一个国贸专业的学生,商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。我觉得我们首先要了解自己,,对于谈判地位确立及决策制定十分重要
.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。
其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,,、竞争者,对实在力和弱点进行分析,,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。
谈判双方做好了各种预备工作之后,,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。
简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。
因此,报价的一般原则应当是:通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要,这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在,每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜伏的共同利益;共同利益就意味着贸易机会;夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,,让对方轻易作出决策。让对方轻易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案即正当又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
总之,商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,,也是合作。
真心觉得自己在这门课中学到了很多,当然也还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;再则,这门课的实用性非常强,收获了谈判的精髓之后,学以致用,我相信,无论是对我的生活还是工作,都将是一笔宝贵的财富。篇三:商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略
摘要
商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题,只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧与策略,才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉,取得自己一方在谈判中的最好结果。所以这样来看,十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。一场好的商业谈判直接关系到企业的切身利益,对于企业未来的发展是非常必要的。所以本文就商务谈判的技巧和策略展开讨论,从商务谈判之前的准备活动,商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。希望能给各位读者提出建设性的意见。
关键词
商务谈判、技巧、策略
businessnegotiationskillsandstrategy
abstract
keywords
businessnegotiation,skillsandstrategies
1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧,做好商务伙伴的说服工作,当双方的主要利益点都得到满足时,交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。事实上,无论是在消费时还是在工作中,谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性
2、谈判前精心准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。
1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼,百战不殆,在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查,比如要了解对方的谈判目标和底线,对方曾经的谈判经验****惯和性格,还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来,都有什么企业与对手公司合作,他们的主要合作方式是什么,这都是需要我们提前做好准备的。
2认真考虑提案,多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二,要清楚地了解到怎么写提议,这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情,它需要仔细的研究其每一条提议,并使其最大利益化。谈判双发各执己见,努力使自己利益最大化。因此,各自拿出的方案都是对自己有利的。因此,谈判结果一定不会是双方最初的提案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案
,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。
表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点,首先你必须表达清晰,句句紧扣对方
利益。根据许多实战经验,在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时,谈判员需要从各种不同层面来解释说明,如果对方无法接受你所讲的积极的一面,那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上,有把握取得谈判桌上的主动权,就必须在谈判过程中,认真听取对方需求,认真了解,你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会,也会让对方做出让步。
2巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。
3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
4感情渲染
巧用心理战术,以智慈去战胜对手
商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中,仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法。掌篇四:商务谈判策略与技巧-王浩老师
天下是谈出来的!
会谈的人能得天下,不会谈的人则失之交臂
商务谈判策略与技巧
王浩老师
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无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题:
1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”
2、如何了解谈判对手的真实意图
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”
4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通
5、如何在价格谈判中攻守自如
6、如何利用有效的策略调动客户
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案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户谈判前准备
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谈判的沟通要领
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确认需求
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坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守(后手)
迂回