竞争销售形式.pdf

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竞争销售
CompetitiveSelling
HumanResourceDept.
​:.
竞争是必然的
商场如战场商场如情场
对手
​:.
Objectives目标
nTocreateawarenessofthelevelof
‘competitiveness’displayedbycompetitors.
清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。
nToprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitor
analysis.
n提供分析竞争对手的亲身经验。
nToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionand
competitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.
n在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法
nToprovideaplatformtoprovideamorepracticaland
meaningfultrainingtoHR.
n提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。
​:.
Benefits好处
nPenetratecompetitormarketto
increasemarketshare.
n进入竞争对手的市场,增加市场份
额
nStopthedeclineinmarketshare.
n停止市场份额的下滑
​:.
竞争销售
推销者为扩大商品
销售、提高市场占有率、
打击竞争对手而采取的
策略和方法。
​:.
Failingwhich….
nReduceusageofcompetitor
drugbyadopting;
‘CompetitiveSelling’
thekeytokeepingyour
competitoratbay.
用“竞争销售”来减少竞争对手产品
的应用是扼制竞争对手的关键
​:.
竞争的要素
n市场
n公司
n代表
n产品
品种
质量
价格
​:.
市场竞争的形式
n卖方与卖方
n卖方与买方
n买方与买方
​:.
公司的竞争
n公司的实力
n公司的知名度、信誉
n公司的产品
n公司的市场及销售策略
------
​:.
代表的竞争
n代表的能力
n代表的人品
n代表的敬业精神
n代表的人际、社会关系
------
​:.
如今的医生要求医
药代表们具有广博
的科学知识,能够
提供最及时的医学
信息。
​:.
怎样获得拜访机会
代表有广博的科学知识
​:.
怎样获得拜访机会
代表的个人关系
​:.
我们的竞争形式
我No!
医生敌
患者
​:.
竞争的基本原则
n正当
n合法
n合乎伦理道德
讲信用
法制诚实公平
商业道德
​:.
竞争的不当行为
n地方保护主义
n滥用经济优势
n故意制造障碍
n欺诈行为
n商业***
n侵犯商业秘密
​:.
竞争销售的特点
n集中表现为争夺医生处方
n竞争的对抗性越来越激烈
n竞争在产品方面的优势减少
n竞争在售后服务方面要求在提高
n对医药代表的要求愈来愈高
​:.
竞争对手的识别
n直接竞争
n相关竞争
n隐形竞争
竞争
​:.
SunZi’s“ArtofWar”
孙子的战争艺术
nKnowyourself,knowyourenemy,100battle
fought,100battlewon.
n知己知彼,百战百胜
nKnowyourselfbutnotknowingyourenemy,
100battlefought,50battlewon.
n知己而不知彼,一胜一负
nNotknowingyourselfandnotknowingyour
enemy,100battlefought,100battlelost.
不知己不知彼,每战必殆
​:.
竞争销售的策略
n扬己之长,避己短
n克彼之短,避其长
n攻守兼顾,以攻为守
n先入为主
n反复重复
​:.
TheBestStrategy
最佳策略
nPreventcompetitorproduct
listinginhospitals.
n防止竞争对手的产品出现在医
院的用药目录中
竞争产品
​:.
Strategy?
战略?
TheBestdefenseisto
Attack.
最好的防守是进攻
​:.
竞争销售的方法
n准备
n实施
n反馈
n改进
​:.
准备
n知道你的战场
市场的背景知识
疾病的基本知识
n知道你自己
产品知识(优势、弱点)
个人及公司的特点
n知道你的对手
竞争产品知识(劣势、优点)
对手及其公司的特点
综合分析、找出突破口
​:.
知道你的战场
n市场的背景知识
市场的大小、潜力
国家的政策、法规
经济发展状况
n疾病的基本知识
疾病的发病率、危害性
疾病的发病机理及目前治疗
(医生、患者的感觉)
​:.
知道你的战场
n根据产品的适应症
(公司、医生、患者)
n根据医院及科室的特色
n根据医生的基本情况
​:.
知道你自己
n产品知识
优势---利益销售
劣势---异议处理
n公司
很强的实力、很好的声誉
专业化的促销方式
n个人
长项和短处
​:.
知道你的对手
n竞争产品的知识
劣势---突破口
优势---淡化
n竞争厂家及代表
短处---突破口
要有足够的证据(支持材料)!
重复、重复、再重复!
​:.
知道你的对手
n搜集竞争产品资料
产品说明书
单页
临床文献
患者手册
其他相关信息、资料
市场及销售资料
要有足够的证据(支持材料)!
重复、重复、再重复!
​:.
知道你的对手
n搜集竞争对手资料
个人资料
主要目标医生
促销活动
要有足够的证据(支持材料)!
重复、重复、再重复!
​:.
知道你的对手
n竞争产品资料及代表分析
产品的强项和弱项
宣传中是否有误导
资料或宣传中矛盾之处
掩盖的副作用
代表本身的长处和短处
促销活动中不公正
要有足够的证据(支持材料)!
重复、重复、再重复!
​:.
Understandtobuildconviction
理解去建立信念
nKnowtheadvantagesand
disadvantagesofeachcompetitorsin
themarket.
n了解市场上每一个竞争对手的长处和短处
nSearchforlotsofprooftosupport
yourpoint.
n寻找足够的证据支持你的观点
nUselogicandemotionstogaintrust
andsupport.
n用逻辑和情感去赢得信任和支持
​:.
Buildupmaterialsforattack
为进攻积累材料
nAnalyzecompetitor’smaterials
n分析竞争者的材料
uBrochures,clinicalpapers,package
inserts,etc.
u画册,报纸,包装等
uBothoriginalandgeneric
u原始的和通用的材料
nWhattoanalyze?
n分析什么
uMisleadingclaims,sensitiveinformation,
strengths&weaknesses
u误导性的声明,敏感的消息,长处和弱点
uExcipientsespeciallypreservatives
​:.
Buildupmaterialsfordefense
积累防守的资料
nIdentifytheproblemsfacedinthe
battlefield.
n认清竞争市场所面临的问题
.
astory.
n创造解决问题的方法,比如一个故事
nTakeasnipeatyourenemywhenever
possible(counterattack).
n在任何可能的时候攻击你的对手
​:.
Buildupmaterialsforattack
为进攻积累材料
nEmphasizethetrivial
n强调细小的地方
uCatchtheminordetailsand
makeitBIG
u抓住小细节并把它放大
uSearchforthe‘not-so-
obvious’detail
u寻找不明显的细节
​:.
心理上的准备
n战前的兴奋、激动
n充满自信的进入战场
n善于调动情绪
n机智灵活随机应变
​:.
编故事
n可信---听
n逻辑---想
n感情---做
要让你的医生感到怀疑!
​:.
CreateDoubt
创造疑问
nEfficacy效力
nSafety安全度
nReliability可信度
uproduct产品
ucompany公司
umanufacturing制造
uHR医药代表
​:.
实施
n按计划实施
n因人制宜
n抓住机会
n防患于未然
n注意加强、巩固
​:.
反馈及改进
n根据医师反应及处方,及时反馈
n若医生疑虑,不要气馁,提供更有
利的证据支持并重复之。
n注意搜集最新的信息,不断巩固已
取得的成果
n提高警惕,严防对手反扑
​:.
竞争销售成功的钥匙
n持续
n重复
n入迷
​:.
竞争销售的紧迫性
不是你死
就是我活
​:.
Foodforthought
nIfyouweretolosethiswar,

yougiveyourbest?
n如果你战败就得丧命,你会不
会尽全力去战呢?
​:.
竞争销售的注意事项
n要做好充分的准备
n开始尝试做竞争销售的对象
非目标医生
关系好的目标医生
n不要树敌太多,找准最主要的对手
n慎重、巧妙攻击对手
​:.
Planyourattack
为进攻做计划
Attackyourcompetitorsubtly
谨慎地进攻你的竞争对手
nDelayyourattackwhenexpected
n别人察觉时暂缓进攻
nSkillfulpresentationofopponent’snegative
n有技巧的展示对手的弱点
nUpdatewithcurrentinformation
n掌握最新信息,跟上发展
nCompareandcontrast
n比较和对照
nStrongpartingmessage
n离开时留下的有力信息
​:.
CompetitiveCall
Socialcall+CompetitiveCall.
SellProduct
SellYourself
Penetratecomp-
titor’smarket
​:.
Howdistantissuccess?
Youarejustanattitude
awayfromSuccess
Anonymous
​:.
Workshop5objective
培训目标
nCompetitorknowledge
n关于竞争对手的知识
uOnepagesummaryofcompetitor
u一页竞争对手的小结
nPrepareforthebattle-field
n为竞争市场做准备
uAttack-Summaryofpointstoattackand
materialstosupport
u进攻-进攻要点的总结及相关资料
uDefend-Detailedanswertocommon
objections
u防守-对一般拒绝的详细解答
​:.
Workshop5objectives
培训目标
nPrepareyourHR
n培训你的销售代表
uTellastorytocreatedoubt
u讲一个故事来引起疑问
nTargetandpenetratecompetitorsmarket
n目标和进入竞争对手的市场
uActionPlan行动计划
FWhichcompetitorproduct?
F哪个竞争对手的产品
FWhichhospital/department/doctor?
F哪家医院、科,医生
F%ofmarketsharedesired?
F期望的市场占有率为多少?
FTimeframetoachieveit.
F完成这一占有率的时间结构
​:.
行动计划
​:.
CompetitiveCall
Standards

uRelateotherdoctor‘sbadexperience
usingcompetitor‘sproduct.

uTouncoverdoctor‘sneed
uTogaugedoctor‘sacceptance
&
Benefits
uWhatneedscanwefulfill?
​:.
CompetitiveCall
Standards
‘smaterials
uHighlightcontoversialissues,misleading
claimsorunethicalpractices.
uPhysicalcomparisonofproductagainstcompetitor
‘s-taste,smell,looks,texture

uGetdoctortostartusing(fornon-user)
uAimfor1stchoiceusage(forcurrent
user)
​:.
NextFollowupvisit?
下一个跟踪访问是什么?
nExperiencesharingofindividual
casestudy.
n分享个人案例学****的经验
uRecordeverycase
u记录每一个案例
uSummarizeresultofeachcaseinto
WhatdidIdoRight?WhatdidIdoWrong?
总结在每一个案例中我做的对和错的结果
uFinalResultorInterimResult
u最终或临时的结果
​:.
​:.
nnnnnnnnn通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人,等你获得真正属于你的幸福后,你就会明白以前的伤痛其实是一种财富,它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。人只有为自己同时代人的完善,为他们的幸福而工作,他才能达到自身的完善。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人,等你获得真正属于你的幸福后,你就会明白以前的伤痛其实是一种财富,它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。人只有为自己同时代人的完善,为他们的幸福而工作,他才能达到自身的完善。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人,等你获得真正属于你的幸福后,你就会明白以前的伤痛其实是一种财富,它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。人只有为自己同时代人的完善,为他们的幸福而工作,他才能达到自身的完善。六月-2214:4814:48:08
nnnnnnnnn每项事业成功都离不开选择,而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。论命运如何,人生来就不是野蛮人,也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富人生没有彩排,每一个细节都是现场直播。每项事业成功都离不开选择,而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。论命运如何,人生来就不是野蛮人,也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富人生没有彩排,每一个细节都是现场直播。每项事业成功都离不开选择,而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。论命运如何,人生来就不是野蛮人,也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富人生没有彩排,每一个细节都是现场直播。14:48:08—身体与心灵的财富。14:48六月-22
nnnnnnnnn对产品质量来说,不是成功的经理人员在确定组织和个人的目标时,一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标,而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。对产品质量来说,不是成功的经理人员在确定组织和个人的目标时,一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标,而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。对产品质量来说,不是成功的经理人员在确定组织和个人的目标时,一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标,而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。14:4814:48:08100分就是六月0分。-22
nnnnnnnnn经营管理,成本分析,要追根究底,分析到最后一点。再实践。世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐,所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。经营管理,成本分析,要追根究底,分析到最后一点。再实践。世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐,所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。经营管理,成本分析,要追根究底,分析到最后一点。再实践。世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐,所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。2022/6/1514:48:08
nnnnnnnnn除了心存感激还不够,还必须双手合十,以拜佛般的虔诚之心来领导员工。预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里,但却不要在错误的道路上走得太远。除了心存感激还不够,还必须双手合十,以拜佛般的虔诚之心来领导员工。预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里,但却不要在错误的道路上走得太远。除了心存感激还不够,还必须双手合十,以拜佛般的虔诚之心来领导员工。预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里,但却不要在错误的道路上走得太远。2022/6/1514:4814:48:08
nnnnnnnnn不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他,就要信任他沟通再沟通。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他,就要信任他沟通再沟通。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他,就要信任他沟通再沟通。15六月;不信任他,就不要用他。2022
nnnnnnnnn多挣钱的方法只有两个:不是多卖,就是降低管理费。我所做的,就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有请示问题不要带着问题请示,要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报,而要陈述性的汇报。多挣钱的方法只有两个:不是多卖,就是降低管理费。我所做的,就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有请示问题不要带着问题请示,要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报,而要陈述性的汇报。多挣钱的方法只有两个:不是多卖,就是降低管理费。我所做的,就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有请示问题不要带着问题请示,要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报,而要陈述性的汇报。5%的回报,并在此后我将抽取所有利润的2022年6月15日50%。
nnnnnnnnn在漫长的人生旅途中,有时要苦苦撑持暗无天日的境遇;有时却风光绝项,无人能比。沟通是管理的浓缩。员工培训是企业风险最小,收益最大的战略性投资。在漫长的人生旅途中,有时要苦苦撑持暗无天日的境遇;有时却风光绝项,无人能比。沟通是管理的浓缩。员工培训是企业风险最小,收益最大的战略性投资。在漫长的人生旅途中,有时要苦苦撑持暗无天日的境遇;有时却风光绝项,无人能比。沟通是管理的浓缩。员工培训是企业风险最小,收益最大的战略性投资。六月-2214:48:0814:48
nnnnnnnnn人类被赋予了一种工作,那就是精神的成长。企业发展需要的是机会,而机会对于有眼光的领导人来说,一次也就够了。发展和维护他们的家人类被赋予了一种工作,那就是精神的成长。企业发展需要的是机会,而机会对于有眼光的领导人来说,一次也就够了。发展和维护他们的家人类被赋予了一种工作,那就是精神的成长。企业发展需要的是机会,而机会对于有眼光的领导人来说,一次也就够了。发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序,家庭的安适和家庭的可爱。六月-22六月-22
nnnnnnnnn犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能,但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。选择犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能,但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。选择犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能,但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。选择?选择这个词对我来说太奢侈了。六月-2214