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金牌导购培训
金牌导购培训资料
金牌导购培训讲师:谭小琥
谭小琥老师
老师介绍:
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练(RCC)
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格:
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。
——***集团
讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!
——联邦家居
一顾客是什么?
,顾客是最重要的人。
,而是我们依赖顾客。
,而是工作的目的。
;提供服务是应该的,而不是我们在帮助他。
顾客是我们事业的中心,而非排除在外。
,而是有血有肉的人,和我们一样有情感的。
,我们的工作就是满足他们的需求。
。
。
。
二导购基础理念与技巧

自信幽然,礼貌待人微笑服务,广结人缘
热情主动,细心周到学会赞美,友好沟通
熟记顾客,热情服务判断主客,倾力推销
掌握优点,以理服人有效推介,区别对待
巧用心理,把握商机坚持不懈,稳操胜券
:
、课长的喜欢
(员工、收银、其他商品导购员)

精神上压倒对方(自信、专业、能力)
心理上崩解对方(同为美女,传播云汉的优点、对方的危机,积极心态引导对方生活观)
行动上战胜对方(主动、眼快、腿快、嘴快)
:
O&C[观察&选择]:判断主客,明确顾客类型,倾力推销;
A[询问]:根据O&C的判断,有目的的向主客采用对应方法询问;
I[重点]:重点推介顾客自己选择的产品;
A(s&w) [优点&缺点]:介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点;
T[目标]:根据掌握到的信息,选择目标商品,说服顾客购买我们的产品;
R(s&f)[成功&失败]-T&A:结果分析,用心体会,抓住新机会,笑迎新顾客;

(一)商品力
(二)演出力
(三)贩卖力
(四)集客力
(五)服务力
(六)管理力

⑴待机
⑵向顾客接近
⑶商品提示
⑷揣摩需要
⑸商品解说
⑹劝说推荐
⑺销售重点
⑻成交
⑼收款
⑽送客

在对产品进行描述的时候,应该注意的问题
,正面的内容后说——强调的内容放在后面说
举例:品质虽好,但价格贵& 价格虽贵点,但质量很好
两种表达方法,表达的是同样的产品的两种特性,但是前面的给人的印象是:高价格的印象;后面的表达给人的印象是:高质量的印象。如果你是顾客,你怎么以为呢?
,以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。
有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。
最后的用词会大大左右顾客的心态,同样的内容,述说顺序是很重要的,顺序错误,特别费心的说明也会成为无用。
对待顾客不要尽说好的一面,有时也要客观的说明不足的一面,这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说,正面的后说”。
善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈,如果连续的取得小的成功,作为全体就能取得成功。

青年消费者购买行为心理特征:
,表现时代
,表现自我
,容易冲动:款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由
,表现成熟
中年消费者购买行为心理特征:
:很少有一时冲动,随意购买的行为
:很少即兴购买
,不易受外界影响:应着重“晓之以理”
:既想有个性,又不想太特别
老年消费者购买行为心理特征:
、生产厂家有****惯性
、希望得到良好的服务