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大客户开发与管理
秦耀明
营销实战成就未来
北京九鼎至诚营销策划有限公司
清华大学继续教育学院农业培训中心
大客户的意义
市场营销中的大客户是指业务频次高、业务需求量大或是与企业建立战略合作关系及与产品和服务关联性强、成长性好并有特定要求的客户。
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避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
大客户能给公司带来很好的经济效益,是市场中最有价值的客户。
一、大客户销售的特征
企业经营的环境愈来愈严峻,
要想在竞争中求生存,
首先要了解竞争的优势;
然后用心去经营你的大客户。
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因为竞争…
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资源有限
经营大客户
主市场区隔
大客户
CRM
建
立
客
户
关
系
的
过
程
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。
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20/80法则与大客户
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选择大客户的标准
客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量);
采购的集中性;
对服务水准的要求;
客户对价格的敏感度;
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;
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参与决策的成员多
参与决策成员错综复杂,对其人员关系处理则是销售的命脉。参与人员如下:
决策者——总经理
权威者——技术部
影响者——质检部
执行者——采购部
使用者——生产部
付款者——财务部
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案例分享
六和集团和美饲料公司
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决策者——总经理——黄炳亮
权威者——技术部——吕文斌
影响者——质检部——杨部长
执行者——采购部——阚方玉
使用者——生产部——黄厂长
付款者——财务部——刘部长