双赢谈判培训课件(PPT 63页).pptx

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双赢谈判
2004-5-5
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科华公司
目录录
谈判要领领
谈判的准准备阶段段
谈判的开开始阶段段
谈判的展展开阶段段
谈判的评评估调整整阶段
谈判的达达成协议议阶段
成功谈判判技巧
如何判别别谈判者者的风格格
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科华公司司
一、谈判判要领
什么是谈谈判
谈判,由由谈和判判两个字字组成,,谈是指指双方或或多方之之间的沟沟通和交交流,判判就是决决定一件件事情。。
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科华公司司
衡量谈判判的三个个标准
——明智
——有效
——友善
谈判的三个层次次



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阵地式谈判与理理性谈判
阵地式谈判

结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险险
多方参与时更为为不妙
友善并非答案

软磨型
硬泡型
理性谈判

人:把人与事分分开。
利益:集中精力力于利益,而不不是阵地。
选择:在决定之之前析所有可能能性。
标准:坚持运用用客观标准。
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双赢谈判“金三角”

“金三角”
——舍与得
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二、谈判的准备备阶段
谈判的类型



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成功谈判者需要要的核心技能
◆善于界定目标标范围,而且能能够灵活变通
◆善于探索扩大大选择范围的可可能性
◆充满准备的能能力
◆沟通能力,即善善于倾听对方又又能向对方提问问
◆分清轻重缓急的的能力
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科华公司
如何确定谈判的的目标

,哪些不能能让步

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科华公司
怎样评估谈判对对手




,分析对手弱弱点
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