销售激励方案.doc

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2021年CR的目标奖金2021年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50:50调整为60:40,月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。:类别销售奖金评估指标权重评估业务代表销量奖金销量SalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)60%每月评估一次其它奖金其它KPI指标/SDO指标40%一线销售主任(主管)销量奖金团队销量TeamSalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)70%每月评估一次其它奖金其它KPI指标/SDO指标30%一线销售经理销量奖金团队销量TeamSalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)70%销量指标每月评估,其它指标每季评估其它奖金其它KPI指标30%说明:销售经理和销售主任(主管)的销量指团队销量TeamSalesVolume OPADR、以助销量为主的CR岗位:; 季度划分:Q1指1月、2月;Q2:指3月、4月、5月;Q3:指6月、7月、8月;Q4:指9月、10月、11月、12月;季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据。 团队销量目标奖金占目标奖金(OTB)的70%(权重比),目标由所属UM年初制定审核,并经每一位TDM确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类; 销量奖金根据团队月度销量业绩来确定,即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上,方可享有此项奖金,并在奖金达到200%时封顶。 销量奖金计算方法:若团队月度总销量完成小于70%,则该TDM月度销量奖金为零;若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%,,则奖金计算公式为:SV完成率x目标奖金x权重比;若团队月度总销量完成大于等于100%,碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则总销量超出100%部分按倍给予奖励,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%)x]x目标奖金x权重比;若团队月度总销量完成大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则总销量超出100%部分按倍给予奖励,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%)x]x目标奖金x权重比;奖金比例最高不超过200%,计算公式为:200%x目标奖金x权重比;70% (OTB)的70%(权重比),目标由所属区域TDM制定审核,并经每一位TDS确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类;销量奖金根据当月销量业绩来确定,即当TDS两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上,方可享有此项奖金,并在奖金达到200%时封顶。销量奖金计算方法:若团队月总销量小于70%,则该TDS当月销量奖金为零;若团队月总销量大于等于70%但不足100%,则奖金计算公式为:SV完成率x月度目标奖金x权重比;若团队月总销量大于等于100%,碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则总销量超出100%,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%)]x月度目标奖金x权重比;若团队月总销量大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则总销量超出100%部分按2倍给予奖励,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%)x2]x月度目标奖金x权重比;奖金比例最高不超过200%,计算公式为:200%x月度目标奖金x权重比;1170% 关于CR的销量考核――适用于销量仅来自A系统的岗位:销量目标(SV)奖金占月度目标奖金(OTB)的60%(权重比),目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核,并经每一位业务代表确认。销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类;销量奖金根据当月销量业绩来确定,即当业务代表两类产品销量总业绩达到目标的60%,方可享有此项奖金,并在奖金达到200%时封顶。销量奖金计算方法:若月总销量小于60%,则该业务代表当月销量奖金为零;若月总销量大于等于60%但不足100%,则奖金计算公式为:SV完成率x月度目标奖金x权重比;若月总销售量大于等于100%,碳酸产品与非碳酸产品仅一项指标超过100%,则超出100%,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%)]x月度目标奖金x权重比;若月总销售量大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则超出100%部分按2倍给予奖励,计算公式为:[100%+(SV完成率-100%)x2]x月度目标奖金x权重比;奖金比例最高不超过200%,计算公式为:200%x月度目标奖金x权重比;60% 关于CR的销量考核――适用于销量以助销量为主的岗位,WATCR、DCR、DWDR等:,并经每一位业务代表确认。销量指碳酸产品与非碳酸产品的合计数,销量目标中:经销商进货量占比50%,路线助销量占比50%。销量奖金根据当月销量业绩来确定,即当销量完成率达到目标的60%,方可享有此项奖金,当销量完成率达到目标的140%,按140%计算。销量奖金计算方法:若月总销量小于60%,则该业务代表当月销量奖金为零;若月总销量大于等于60%但不足140%,则奖金计算公式为:SV完成率x月度目标奖金x权重比;若月总销量大于等于140%时,,则奖金计算公式为:140%:包括碳酸和非碳酸项目,按现行的项目管理流程执行。SIS公布考核项目和评估标准,各销售团队负责人制定CR的执行目标并跟踪,SIS抽查。SDO指标得分=SDO完成率*权重分值,其中SDO完成率>110%按110%计,SDO完成率<50%,不计分。其它KPI指标:根据岗位制订,指标得分最高不超过其权重分的110%,最低为0分,但有效客户数、新开客户数完成指标封顶120%,低于70%,:2021年,我公司将加大检查的力度,TDS和CR涉及几方面加扣分内容(具体根据岗位制定):的检查考核:(适用相关CR和TDS)依据财务部的细则执行,作为特殊的扣分项目,不在100分权重中,范围:CR:-20分到0分,TDS:-10分到0分。由财务将《月度销售人员回款考核表》报人力资源部和相关区域,人力资源部根据财务部的《月度销售人员回款考核表》计算奖金。如销售区遇到特殊情况时,可与财务有关人员书面确认,报人力资源部备案,必要时报GM审批前方可调整。 SIS部门对TDS跟线和TU+工具使用的检查考核:(适用TDS)依据SIS部的细则执行,作为TDS特殊的加扣分项目,不在100分权重中,范围:-10分到+10分。由SIS部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域,人力资源部根据SIS部的加扣分表计算奖金。:(适用相关CR和TDS)依据管理监察部的细则执行,作为特殊的加扣分项目,不在100分权重中,范围:-10分到+10分。由管监部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域,人力资源部根据管监部的加扣分表计算奖金。;在适应期中,直属主管可以选择TDM当季实际完成业绩考核系数与奖金系数中较高的一项计算奖金。若奖金计算涉及非完整一个月,则可按比例、。,可享有最多两个月适应期;在适应期中,直属主管可以选择TDS当月实际完成业绩考核系数与奖金系数中较高的一项计算当月销售奖金,若奖金计算涉及非完整一个月,则可按比例折算。(以岗位调整表或部门负责人的书面确认为准)可享有最多两个月适应期;在适应期中,直属主管可以选择业务代表当月实际完成业绩考核系数与奖金系数中较高的一项计算当月奖金。若奖金计算涉及非完整一个月,则可按比例、。:根据我公司销售经营特点,设立全年淡旺季奖金系数,,每月销售人员奖金,在当月考核基础上,乘以淡旺季奖金系数。、餐饮渠道,考虑到学校寒暑假和我公司销售旺季有重合,因此,由部门根据实际情况决定是否采用公司销售淡旺季系数来调整奖金,年初报人力资源部备案。销售人员考核的特别说明在安装了PEP系统的区域,销售人员的考核指标同公司相同岗位。销量的数据来自于PEP系统。销量指标的计算方式同公司相同岗位的销量计算。在PEP系统安装中,如果遇到特殊情况,需调整考核方式,销售区需先和SIS等销售功能部门确认,书面报HR备案,必要时报GM批准。TDM的奖金发放说明TDM奖金由两部分组成:销量奖金(占比70%)和其它奖金(占比30%))其它指标按季考核,按季发放其它奖金。在每季最后一个月奖金中体现。即Q1:2月奖金中体现;Q2:5月奖金中体现;Q3:8月奖金中体现;Q4:12月奖金中体现。六、考核指标的分解、执行和监控管理:1、考核指标的年度分解与反馈:2021年1月份初下发各销售区域的年度AOP考核目标,各销售区域应根据年度AOP,分解各岗位的目标(按岗位、按月),经部门负责人审核后,报相关部门备案,相关部门需在3个工作日内给予反馈意见。其中:销售目标(包括经销商进货量目标)的分解目标报方案部和SIS。有效客户数完成目标、SDO指标的目标报备给SIS。陈列面积比达标率目标报备给MD。非百事销量目标报备给市场部。,销售区域把确认的指标签字件报HRC&B和FHR存档,同时销售团队负责人需在5个工作日内及时传达指标给CR。2、考核指标的月度分解执行:每月初,根据年初方案,各TDS制订具体的实施方案,并交TDM审核。SDO指标的月方案分解应报备到SIS处,SIS对其方案分解情况抽查,对不符合处给予纠正。3、数据来源:销售类的实际数据来源于公司销售系统,由销售文员等统计,其它数据的真实性是结合路线簿记录、业绩板、原始订单、公司财务系统数据等为依据,由相关责任人(TDS、TDM、销售财务等)统计。114、数据真实性的检查:(针对无法从销售系统中直接统计的数据) TDS对数据的真实性负直接责任,TDM对数据的真实性负管理责任。 区域SIS将负责对TDS团队数据的抽查。采取翻阅路线簿,核对业绩板、订单,查询财务数据,进行实地走访客户等方式进行抽查核对。 SDO指标,凡有1项指标检查超出3%的误差,即给予当事CR和TDS扣回多计奖金,另按CR一次100元,TDS一次200元的处罚。 若有员工连续3次或一个TDS团队中3人及以上出现数据虚假问题,将对TDS和TDM给予通报批评,提请公司予对数据有假者予以违纪处罚。 其它考核指标的数据在抽查中发现误差,按照具体处罚规定执行。5、数据其他管理要求:HR负责正确计算月度奖金,同时对销售团队填报数据(各项指标的方案数据、实际数据)进行抽查,检查是否遵守考核流程,对于不符合要求的情况给予纠正,并不定期公布抽查结果。●考核指标设定与解释TDM考核指标一、适用范围及地区:TDM(南京百事各销售区)二、考核指标项目考核指标权重分数据提供销量(70%)销量完成率70销售系统数据其它(30%)由MD、SIS、MEM、MKT、HR制定季度考核指标30各功能部门提供,数据来源需客观三、指标说明1、销量完成率1)定义:销量完成中包含碳酸和非碳酸完成,销量指TDM团队销量。2)目标的制订:部门、区域根据年度目标分解。3)数据来源:销售系统数据,HR计算。4)计算方式:销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月方案销量(标)×100%销量完成率得分=销量完成率*权重分5)若销售完成率低于70%,权重得分为0;若销售完成率大于等于70%但不足100%,则得分为:SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸中仅一项指标超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)x]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸指标均超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)x]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:200%x权重分;2、其它指标的考核说明:1)目标的制订:根据每季销售经营重点,由MD、SIS、MEM、MKT、HR设置相应的KPI指标及考核细则,于每季度初下达给销售区。总权重分为30分。2)数据来源:各功能部门提供,数据来源需客观,UM打分,HR计算。3)具体流程:2021年Q1(1月-2月):TDM按满分30分计算,不进行考核。112021年Q2(3月-5月):各功能团队制定考核细则,于3月初公布,6月初考核结果交UM,UM根据考核结果进行评分,并将评分结果交HR计算奖金。2021年Q3(6月-8月):各功能团队制定考核细则,于6月初公布,9月初考核结果交UM,UM根据考核结果进行评分,并将评分结果交HR计算奖金。2021年Q4(9月-12月):各功能团队制定考核细则,于9月初公布,2021年元月初考核结果交UM,UM根据考核结果进行评分,并将评分结果交HR计算奖金。3、2021年其它指标的考核细则具体见每季度初的公布。OPCR考核指标一、适用范围及地区:OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR(灌瓶厂城市)二、考核指标项目考核指标权重分数据提供销量(60%)销量完成率60销售系统数据,销售文员计算其它(40%)有效客户数完成30SIS制订标准,系统数据,由SIS提供,TDS计算SDO指标10SIS提供指标标准,部门分解,TDS统计,SIS抽查特别加扣分项目货款回收具体细则财务制订管理监察专项检查具体细则管理监察部制订三、指标说明1、销量完成率1)定义:销量完成中包含碳酸和非碳酸完成。2)目标的制订:部门、区域根据年度目标分解。3)数据来源:销售系统数据,销售文员计算。4)计算方式:销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月方案销量(标)×100%销量完成率得分=销量完成率*权重分5)若销售完成率低于60%,权重得分为0;若销售完成率大于等于60%但不足100%,则得分为:SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸中仅一项指标超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸产品指标均超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)x2]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:200%x权重分;2、有效客户数完成1)定义:有效客户指2个月内有一次进货的客户。2)目标的制订:SIS制订标准,部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。3)数据来源:系统数据,SIS提供。4)计算方式:有效客户数完成=当月实际有效客户数/当月标准有效客户数有效客户数完成得分=有效客户数完成*权重分(该指标完成高于120%,按120%计算;低于70%,得分为0)3、SDO指标(包括碳酸指标和非碳酸指标)由SIS统一下发目标和考核标准,部门分解考核,SIS抽查实际完成。TDS根据评分标准打分。(该指标完成高于110%,按110%计算;低于50%,得分为0)OPADR考核指标11一、适用范围及地区:OPADR、餐饮ADR(灌瓶厂城市)二、考核指标项目考核指标权重分数据提供销量(30%)销量完成率30销售系统数据,销售文员计算其它(70%)新开客户完成率40SIS提供指标标准,部门分解,TDS统计,SIS抽查新开客户次月VPO达标30部门提供指标和标准,TDS统计,TDM抽查特别加扣分项目货款回收具体细则财务制订管理监察专项检查具体细则管理监察部制订三、指标说明1、销量完成率1)定义:销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成。2)目标的制订:由ADR开拓的客户在新开的前三个月由该ADR服务,因此,销量的考核需根据新开客户的销量确定目标。3)数据来源:销售系统数据,销售文员计算。4)计算方式:销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月方案销量(标)×100%销量完成率得分=销量完成率*权重分5)若销售完成率低于60%,权重得分为0;若销售完成率大于等于60%但不足100%,则得分为:SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)x2]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:200%x权重分;2、新开客户数计算公式:新开客户完成率=当月实际新开客户数╱当月方案新开客户数×100%新开客户完成率得分=新开客户完成率*权重分(该指标完成高于120%,按120%计算;低于70%,得分为0)3、新开客户次月VPO达标标准:新开客户次月VPO达标标准年初确定。计算公式:新开客户次月VPO达标率=上月新开客户本月VOP达标的家数╱上月新开客户×100% 新开客户次月VPO达标得分=新开客户次月VPO达标率*权重分(该指标得分范围:0-权重分)OPTDS考核指标一、适用范围及地区:OPTDS、餐饮TDS(灌瓶厂城市)二、考核指标项目考核指标权重分数据提供销量(70%)销量完成率70销售系统数据,销售文员计算其它(30%)有效客户数完成10SIS制订标准,系统数据,由SIS提供,TDS计算非百事销量完成率CSD10市场部制订标准,销售文员计算11SDO指标10SIS提供指标和标准,部门分解,TDS统计,SIS抽查特别加扣分项目货款回收具体细则财务制订SIS检查具体细则SIS制订管理监察专项检查具体细则管理监察部制订三、指标说明1、销量完成率1)定义:销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成,销量指TDS团队销量。2)目标的制订:部门、区域根据年度目标分解。3)数据来源:销售系统数据,销售文员计算。4)计算方式:销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月方案销量(标)×100%销量完成率得分=销量完成率*权重分5)若销售完成率低于70%,权重得分为0;若销售完成率大于等于70%但不足100%,则得分为:SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则得分为:[100%+(SV完成率-100%)x2]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:200%x权重分;2、有效客户数完成1)定义:有效客户指2个月内有一次进货的客户。2)目标的制订:SIS制订标准和原则,部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。3)数据来源:系统数据,SIS提供。4)计算方式:以TDS团队的有效客户数计算。TDS的有效客户数完成=当月TDS实际有效客户数和/当月TDS标准有效客户数和(该指标完成高于120%,按120%计算;低于70%,得分为0)3、非百事销量完成率CSD定义:非百事品牌销量完成率=非百事品牌实际订货量/非百事品牌方案订货量*100%,非百事品牌仅针对碳酸。计算方式:非百事销量完成率指标得分=非百事品牌销量完成率*权重分(高于110%,按110%计算得分)4、SDO指标(包括碳酸指标和非碳酸指标)由SIS统一下发目标和考核标准,部门分解考核,SIS抽查实际完成。TDS根据评分标准打分。(该指标完成高于110%,按110%计算;低于50%,得分为0)OTCR、CSTDCR考核指标一、适用范围及地区:OTCR(灌瓶厂城市、营业所城市)CSTDCR(县级城市)二、考核指标项目考核指标权重分数据提供销量(60%)销量完成率60销售系统数据,销售文员计算其它(40%)KA门店陈列面积比达标率30MD制订原则,并提供第三方检查数据SDO指标10SIS提供指标和标准,部门分解,TDS统计,SIS抽查